模式创新成破局关键 发展电动车事业需形成合力

“产品上市缓慢，新品绿黄相间，市场自然用脚投票。”这是广本过去几年不得不接受的“常态”。此外，在2012年，它被动荡所包围。这种低迷就像一堵似乎很难跨越的“高墙”，阻挡了它向上和向前的活力。

然而，自2012年以来，处于行业边缘的广本满怀信心地开始“改变”，回到了正确的道路上，并将2013年作为“二次起飞”的第一年。

今年以来，广本已经推出了三款新车，尤其是凌派和雅阁的销量曲线一路攀升，为快速“起飞”奠定了基础。效果是显而易见的。今年11月，广本在销量上再次取得成功，达到47086辆，同比增长122%，并实现了连续三个月超过100%的销量增长。1-11月，累计销量368555辆，同比增长30%，40万辆的年度销售目标已经“囊中羞涩”。

这一系列仍在发酵的数字，“扫除”了去年笼罩在广本上空的阴霾。

成功从来都不是偶然的。广本公司副总经理何贤清表示，“广本二次腾飞”的背后，是一系列大胆创新的制度，即使是“锥形”的制度。无论是营销体系、产品结构还是研发能力，广本都比以往任何时候都更加活跃，甚至在一些领域扮演着“先锋”的角色，以强劲的回报引领潮流。

广汽本田副总经理何贤清

例如，打造了“四位一体”销售模式的广本，今年12月再次启动渠道创新计划，“数字展厅”将成为其所有新店的标准。也许，这一波“广本标准”很可能会成为许多车企追捧或模仿的新车型。

2015年，对于广本来说，又是产品密集发布的一年：将推出四款新车。产品战线的快速丰富自然是一件好事，但与此同时，“如何将营销体系部署到最佳状态，让每一辆新车都能发挥出最大的市场效应”对从事销售的广智提出了新的挑战。

近日，广汽本田副总经理何贤清接受媒体采访，讲述了“第二次腾飞”广本如何“跨过高墙”，重回正轨。以下是访谈记录：

雅阁的高价与它的价值相匹配。

作者：新雅阁发布这个价格后，无论是微博、网络还是消费者反馈，都会有一些声音认为价格偏高。

也许有些消费者习惯于以竞争对手为基准，从而获得这种感觉。我认为这不是很科学和公平。您如何看待雅阁的定价，以及如何让消费者更好地了解雅阁的价值？

何贤清：我们认为第九代雅阁的定价非常有价值。在雅阁的历史上，我们称之为超级雅阁，不仅因为我们将其定义为超级雅协，还因为这款产品的真正实力。第九代雅阁应该是历代雅阁中最具突破性和创新性的产品。

我们将此产品定位为全面价值演变的技术旗舰。一是它是一款与以往产品相比价值提升很大的竞品，二是它最具科技含量，是一款科技含量最突出的雅阁。这应该也是本田历史上的旗舰产品，在这一代车型上汇集了其最新技术。

消费者的感知可能与该产品的原始实力有关，因为该产品刚刚上市。当然，在这个水平的市场中，我们也听到一些声音，说这个产品的价格是否有点高。我认为这种观点的原因和你刚才说的是一样的。原因是什么？对于这类中高端汽车，他确实处于一个激烈的市场中。国内乘用车市场每年有200多万辆汽车，占这样一个市场份额不到20%。但里面有很多产品，包括日本、德国、韩国和美国品牌。世界上几乎所有的品牌都在这个竞争最激烈的市场上。

因为每个制造商和品牌都想在中国开拓市场，他们把中国的中高端汽车市场视为……

雅阁所在的市场，作为一个标志性的市场。坦率地说，这个市场应该是提升品牌形象和品牌未来可持续发展的一个非常关键的市场区间，所以每个品牌都非常重视。因此，在这个级别的市场中，产品竞争最激烈，价格竞争最激烈。

为什么消费者认为这款车的价格太高？事实上，我认为这是这种水平的市场带来的一个问题，即每个人都被促销和价格竞争弄得眼花缭乱，这掩盖了他对这款产品本身价值的判断。也许当他在这个级别的市场上时，每个人都开始看到这辆车有多少折扣，那辆车有多大折扣，而他忘记了看这辆车本身的价值。这就是我刚才所说的为什么会出现这样的问题。

第二个问题是，对于日系车来说，有其自身的因素，因为雅阁一直是中高端汽车市场的领导者，它也连续多年获得该级别市场的销量冠军。我们雅阁面前的每一代产品都可以说是这个级别市场的风险标准。当然，我们也是其他制造商来与我们竞争或追逐的对象。然而，日本汽车有其自身的因素。近年来，日系车在这一级别的市场上实际上已经与德系车拉开了分水岭。你为什么这么说？日系车都像第八代雅阁在日系车中的竞争格局。我们也在回顾这段历史。事实上，他们基本上陷入了价格战，所以整个日本汽车可能会给你留下印象。这是怎么一回事？所有的采购都是2.0，主要销售力量是2.0，这是第一和第二价格低于20万。

在过去的四到五年里，已经形成了这样的印象。因此，当消费者看到第九代雅阁时，他们是在用价格标准来衡量第九代雅阁的价值。这是一种不对称。我认为主要原因就在这里。

作者：所以你故意控制这个价格，以匹配你的高配。事实上，只要配置更低，你就可以降低价格，但你不想这样做。你想保持雅阁的品牌溢价吗？

何贤清：我同意你的观点，不能说这是故意的。事实上，无论是本田还是广汽本田，无论是在全球市场竞争中，还是在中国市场，雅阁品牌都是世界上和中国最重要的车型。

我们为什么这么说？当我们在外面遇到许多媒体或消费者的朋友，询问雅阁的情况时，我们肯定会告诉他，雅阁是本田的技术大师。无论它的动力、控制和安全，还是它的质量，包括它的设备，它都是本田车型发展的风向标。

当我们发布第九代雅阁时，我们想让雅阁品牌恢复原状，因为雅阁一直是中高端汽车市场的领先品牌。我们想归还它，这是一种价值的回报。我该怎么办？我只能让我的产品成为这个级别的市场中最具吸引力和价值的产品。

事实上，它是本田最新的梦想动力技术在中国市场配备的第一款车型。第一款车型是第九代雅阁，那么为什么我刚才说本田在这款车上采用了许多最新技术呢？这台本田的2.4升和3.0升发动机是一台很棒的发动机。现在我们被称为自然渴望之王，这一点都不夸张。你为什么这么说？我们可以看看它的参数。这款2.4升发动机与我们以前的发动机有何不同？首先，它的节油性能提高了13%，即油耗降低了13%，但动力水平提高了8%。

事实上，本田地球梦科技的核心是追求更极致的驾驶乐趣，同时使其汽车更加节能环保。这是两件看似矛盾的事情，有必要达到最佳匹配。事实上，这就是地球梦技术，这就是它技术力量的魅力所在。当然，我们的消费者听到这些可能不会有太大的感受。2.4升发动机中还有一个。这次我们的发动机能达到多少功率？137千瓦，这也是一个基准，你可以比较这个数据，其他型号都达不到。

雅阁的主要竞争对手锁定了帕萨特和迈腾。

作者：目前，第九代雅阁共推出了三个排量和六款车型，与其他竞争对手相比，这可能会有相对较大的价格跨度。那么，你的mai是什么……

车型，主要是哪种排量和哪种车型，该排量的预期销售比例是多少？

何贤清：从我们第九代雅阁的市场竞争策略来看，我们非常清楚。第一个是我们实际上有两种型号，即2.4升和3.0升。我们实际上希望这两种型号是主要的。我们认为我们的主要竞争对手应该是德国帕萨特和丰田。事实上，这两款车型就是为了满足这些追求高品质、豪华配置和操控这种运动性能的消费者。2.0升对于第八代雅阁来说也是一个比较强劲的续航里程。在这个市场上，我们的主要竞争对手可能仍然是日本汽车的客户，所以我得出的结论是，这被称为双线进攻。

第九代雅阁2.0希望保持我们在日本汽车市场的优势。我的2.4和3.0希望它能与德系车和美系车竞争，抢占美系车和德系车的市场，但这实际上是对雅阁本身品牌地位的一次审视，所以我们希望它是一次双轨进攻，双方开花，我们必须有一个好的结果。事实上，我们对第九代雅阁充满信心。

但我们现在面临的挑战是什么？事实上，这是我刚刚谈到的第一个大问题，即消费者最近四五年对日本汽车的认知。

一般来说，中国消费者一直认为日本车可能是这样一个概念，日本车质量好、舒适、成本低等。这可能是大家普遍认为的日本车的优势，但他认为你的车近年来可能已经形成了一种观点，认为这辆车在中高端汽车市场的价格低于20万美元，这是他们的普遍理解。

但他们现在并不是真的来试驾和看我的车。我们现在的主要信心在哪里？只要消费者愿意来我的展厅看我的车并试驾我的车，我想这个消费者肯定会选择雅阁，我们有这样的信心。

所以我们过去在航站楼里有一些商店经理或销售顾问。他们曾经提出过这样一个口号，说他们应该买日语或德语，然后在尝试《协议》后再决定。我们有这样的信心。只要你敢于尝试雅阁，我们想你一定会被雅阁的魅力所打动。

广本是日本新体制的突破。

作者：在雅阁车型中，事实上，价格跨度相对较大。我还想问，你会考虑在未来增加更多的衍生车型吗？

何贤清：目前我们的主要覆盖范围应该在20-30万之间，但我们坚信市场的规律应该是大家经常说的。价格是价值的体现。就我们的定价而言，我们认为这是一个非常有竞争力的价格，性价比很高，而且非常有价值。这只是意味着我们的产品刚刚推出，消费者仍然在那里。他并没有认真地来我们的展厅体验我们的车型。我相信每一位客户，无论你是想买德国车还是日本车，我坚信只要你来我的展厅体验和试驾我的车型，你都会感到惊讶，它会给你一种全新的感觉。

我们甚至提出了我们是日本人的突破的概念。如果我们说得更透彻一点，我认为我们是一个新的日本概念。什么是日本的新制度？一般来说，这个市场就是我们刚刚谈到的。对日系车的了解，每个人可能仍然会停留在这款质量好、舒适性好、可靠性高、使用成本低的车上。这就是这样一个概念。德系车现在可能大家都懂了，那就是德系第一辆车，操控性好，安全性高，技术含量高。这可能是对德国汽车的印象，德国汽车现在在我们的市场上。

现在我们提出我们的雅阁应该是日系新车的代表，我们是日系车的突破。我们认为第九代雅阁是一个融合了德系车和日系车优势的跨界融合，是很好地平衡德系车与日系车价值观的最佳产品。也许过去买德系车的客户也有顾虑，买日系车的顾客也有顾虑。现在他们可以通过购买第九代雅阁来满足这一需求。我刚才为什么要谈论科技旗舰？

首先，正如我刚才所说，我们的电力是最新的地球梦技术电力系统，技术和设备都很高。我们第九代雅阁上的许多技术和设备都是本田在世界上第一次使用的，比如我们的百叶窗……

t监测系统，前车的防撞系统，包括我们的胎压监测，连接汽车和手机的系统，包括双屏显示系统等等，雅阁中的科技装备应该说是武装到牙齿了。我们基本上有很多科技设备，包括自动停车，包括上坡的辅助系统。这辆车里有许多最新的科技设备。

安全，这就是人们批评日本汽车的原因。事实上，本田一直是美国权威机构评估的顶级安全车型。如果你感兴趣，你可以查看这些信息。

作者：从第六代、第七代到第八代，以前的雅阁车型基本上都是直接从本田进口的。我们看到第九代雅阁的研发团队在中国，经过九个月的研发，花了很长时间为中国客户开发。“产品上市缓慢，新品绿黄相间，市场自然用脚投票。”这是广本过去几年不得不接受的“常态”。此外，在2012年，它被动荡所包围。这种低迷就像一堵似乎很难跨越的“高墙”，阻挡了它向上和向前的活力。

然而，自2012年以来，处于行业边缘的广本满怀信心地开始“改变”，回到了正确的道路上，并将2013年作为“二次起飞”的第一年。

今年以来，广本已经推出了三款新车，尤其是凌派和雅阁的销量曲线一路攀升，为快速“起飞”奠定了基础。效果是显而易见的。今年11月，广本在销量上再次取得成功，达到47086辆，同比增长122%，并实现了连续三个月超过100%的销量增长。1-11月，累计销量368555辆，同比增长30%，40万辆的年度销售目标已经“囊中羞涩”。

这一系列仍在发酵的数字，“扫除”了去年笼罩在广本上空的阴霾。

成功从来都不是偶然的。广本公司副总经理何贤清表示，“广本二次腾飞”的背后，是一系列大胆创新的制度，即使是“锥形”的制度。无论是营销体系、产品结构还是研发能力，广本都比以往任何时候都更加活跃，甚至在一些领域扮演着“先锋”的角色，以强劲的回报引领潮流。

广汽本田副总经理何贤清

例如，打造了“四位一体”销售模式的广本，今年12月再次启动渠道创新计划，“数字展厅”将成为其所有新店的标准。也许，这一波“广本标准”很可能会成为许多车企追捧或模仿的新车型。

2015年，对于广本来说，又是产品密集发布的一年：将推出四款新车。产品战线的快速丰富自然是一件好事，但与此同时，“如何将营销体系部署到最佳状态，让每一辆新车都能发挥出最大的市场效应”对从事销售的广智提出了新的挑战。

近日，广汽本田副总经理何贤清接受媒体采访，讲述了“第二次腾飞”广本如何“跨过高墙”，重回正轨。以下是访谈记录：

雅阁的高价与它的价值相匹配。

作者：新雅阁发布这个价格后，无论是微博、网络还是消费者反馈，都会有一些声音认为价格偏高。

也许有些消费者习惯于以竞争对手为基准，从而获得这种感觉。我认为这不是很科学和公平。您如何看待雅阁的定价，以及如何让消费者更好地了解雅阁的价值？

何贤清：我们认为第九代雅阁的定价非常有价值。在雅阁的历史上，我们称之为超级雅阁，不仅因为我们将其定义为超级雅协，还因为这款产品的真正实力。第九代雅阁应该是历代雅阁中最具突破性和创新性的产品。

我们将此产品定位为全面价值演变的技术旗舰。一个是与以前的产品相比，它是一款价值有很大提高的竞争产品，另一个是它最具科技含量，是一款符合……的雅阁……

最突出的科技含量。这应该也是本田历史上的旗舰产品，在这一代车型上汇集了其最新技术。

消费者的感知可能与该产品的原始实力有关，因为该产品刚刚上市。当然，在这个水平的市场中，我们也听到一些声音，说这个产品的价格是否有点高。我认为这种观点的原因和你刚才说的是一样的。原因是什么？对于这类中高端汽车，他确实处于一个激烈的市场中。国内乘用车市场每年有200多万辆汽车，占这样一个市场份额不到20%。但里面有很多产品，包括日本、德国、韩国和美国品牌。世界上几乎所有的品牌都在这个竞争最激烈的市场上。

因为每个制造商和品牌都想在中国开拓市场，所以他们将中国的中高端汽车市场，也就是雅阁所在的市场，视为一个标志性的市场。坦率地说，这个市场应该是提升品牌形象和品牌未来可持续发展的一个非常关键的市场区间，所以每个品牌都非常重视。因此，在这个级别的市场中，产品竞争最激烈，价格竞争最激烈。

为什么消费者认为这款车的价格太高？事实上，我认为这是这种水平的市场带来的一个问题，即每个人都被促销和价格竞争弄得眼花缭乱，这掩盖了他对这款产品本身价值的判断。也许当他在这个级别的市场上时，每个人都开始看到这辆车有多少折扣，那辆车有多大折扣，而他忘记了看这辆车本身的价值。这就是我刚才所说的为什么会出现这样的问题。

第二个问题是，对于日系车来说，有其自身的因素，因为雅阁一直是中高端汽车市场的领导者，它也连续多年获得该级别市场的销量冠军。我们雅阁面前的每一代产品都可以说是这个级别市场的风险标准。当然，我们也是其他制造商来与我们竞争或追逐的对象。然而，日本汽车有其自身的因素。近年来，日系车在这一级别的市场上实际上已经与德系车拉开了分水岭。你为什么这么说？日系车都像第八代雅阁在日系车中的竞争格局。我们也在回顾这段历史。事实上，他们基本上陷入了价格战，所以整个日本汽车可能会给你留下印象。这是怎么一回事？所有的采购都是2.0，主要销售力量是2.0，这是第一和第二价格低于20万。

在过去的四到五年里，已经形成了这样的印象。因此，当消费者看到第九代雅阁时，他们是在用价格标准来衡量第九代雅阁的价值。这是一种不对称。我认为主要原因就在这里。

作者：所以你故意控制这个价格，以匹配你的高配。事实上，只要配置更低，你就可以降低价格，但你不想这样做。你想保持雅阁的品牌溢价吗？

何贤清：我同意你的观点，不能说这是故意的。事实上，无论是本田还是广汽本田，无论是在全球市场竞争中，还是在中国市场，雅阁品牌都是世界上和中国最重要的车型。

我们为什么这么说？当我们在外面遇到许多媒体或消费者的朋友，询问雅阁的情况时，我们肯定会告诉他，雅阁是本田的技术大师。无论它的动力、控制和安全，还是它的质量，包括它的设备，它都是本田车型发展的风向标。

当我们发布第九代雅阁时，我们想让雅阁品牌恢复原状，因为雅阁一直是中高端汽车市场的领先品牌。我们想归还它，这是一种价值的回报。我该怎么办？我只能让我的产品成为这个级别的市场中最具吸引力和价值的产品。

事实上，它是本田最新的梦想动力技术在中国市场配备的第一款车型。第一款车型是第九代雅阁，那么为什么我刚才说本田在这款车上采用了许多最新技术呢？这台本田的2.4升和3.0升发动机是一台很棒的发动机。现在我们被称为自然渴望之王，这一点都不夸张。你为什么这么说？我们可以看看它的参数。这台2.4升发动机与我们以前的发动机有何不同……

首先，它的节油性能提高了13%，即油耗降低了13%，但功率水平提高了8%。

事实上，本田地球梦科技的核心是追求更极致的驾驶乐趣，同时使其汽车更加节能环保。这是两件看似矛盾的事情，有必要达到最佳匹配。事实上，这就是地球梦技术，这就是它技术力量的魅力所在。当然，我们的消费者听到这些可能不会有太大的感受。2.4升发动机中还有一个。这次我们的发动机能达到多少功率？137千瓦，这也是一个基准，你可以比较这个数据，其他型号都达不到。

雅阁的主要竞争对手锁定了帕萨特和迈腾。

作者：目前，第九代雅阁共推出了三个排量和六款车型，与其他竞争对手相比，这可能会有相对较大的价格跨度。那么，你的主要车型是什么，主要是哪种排量和哪种车型，这个排量的预期销量比是多少？

何贤清：从我们第九代雅阁的市场竞争策略来看，我们非常清楚。第一个是我们实际上有两种型号，即2.4升和3.0升。我们实际上希望这两种型号是主要的。我们认为我们的主要竞争对手应该是德国帕萨特和丰田。事实上，这两款车型就是为了满足这些追求高品质、豪华配置和操控这种运动性能的消费者。2.0升对于第八代雅阁来说也是一个比较强劲的续航里程。在这个市场上，我们的主要竞争对手可能仍然是日本汽车的客户，所以我得出的结论是，这被称为双线进攻。

第九代雅阁2.0希望保持我们在日本汽车市场的优势。我的2.4和3.0希望它能与德系车和美系车竞争，抢占美系车和德系车的市场，但这实际上是对雅阁本身品牌地位的一次审视，所以我们希望它是一次双轨进攻，双方开花，我们必须有一个好的结果。事实上，我们对第九代雅阁充满信心。

但我们现在面临的挑战是什么？事实上，这是我刚刚谈到的第一个大问题，即消费者最近四五年对日本汽车的认知。

一般来说，中国消费者一直认为日本车可能是这样一个概念，日本车质量好、舒适、成本低等。这可能是大家普遍认为的日本车的优势，但他认为你的车近年来可能已经形成了一种观点，认为这辆车在中高端汽车市场的价格低于20万美元，这是他们的普遍理解。

但他们现在并不是真的来试驾和看我的车。我们现在的主要信心在哪里？只要消费者愿意来我的展厅看我的车并试驾我的车，我想这个消费者肯定会选择雅阁，我们有这样的信心。

所以我们过去在航站楼里有一些商店经理或销售顾问。他们曾经提出过这样一个口号，说他们应该买日语或德语，然后在尝试《协议》后再决定。我们有这样的信心。只要你敢于尝试雅阁，我们想你一定会被雅阁的魅力所打动。

广本是日本新体制的突破。

作者：在雅阁车型中，事实上，价格跨度相对较大。我还想问，你会考虑在未来增加更多的衍生车型吗？

何贤清：目前我们的主要覆盖范围应该在20-30万之间，但我们坚信市场的规律应该是大家经常说的。价格是价值的体现。就我们的定价而言，我们认为这是一个非常有竞争力的价格，性价比很高，而且非常有价值。这只是意味着我们的产品刚刚推出，消费者仍然在那里。他并没有认真地来我们的展厅体验我们的车型。我相信每一位客户，无论你是想买德国车还是日本车，我坚信只要你来我的展厅体验和试驾我的车型，你都会感到惊讶，它会给你一种全新的感觉。

我们甚至提出了我们是日本人的突破的概念。如果我们说得更透彻一点，我认为我们是一个新的日本概念。什么是日本的新制度？一般来说，这个市场就是我们刚刚谈到的。对日系车的了解，每个人可能仍然会停留在这款质量好、舒适性好、可靠性高、使用成本低的车上。这就是这样一个概念。德国汽车现在可能大家都懂了，那就是t……

第一辆德国汽车具有良好的操控性、安全性和高技术含量。这可能是对德国汽车的印象，德国汽车现在在我们的市场上。

现在我们提出我们的雅阁应该是日系新车的代表，我们是日系车的突破。我们认为第九代雅阁是一个融合了德系车和日系车优势的跨界融合，是很好地平衡德系车与日系车价值观的最佳产品。也许过去买德系车的客户也有顾虑，买日系车的顾客也有顾虑。现在他们可以通过购买第九代雅阁来满足这一需求。我刚才为什么要谈论科技旗舰？

首先，正如我刚才所说，我们的电力是最新的地球梦技术电力系统，技术和设备都很高。我们的第九代雅阁上的许多技术和设备都是本田在世界上第一次使用的，比如我们的盲点监测系统，前车的防撞系统，包括我们的胎压监测，连接汽车和手机的系统，包括双屏显示系统，等等。《协议》中的科技设备应该说是武装到了牙齿。我们基本上有很多科技设备，包括自动停车，包括上坡的辅助系统。这辆车里有许多最新的科技设备。

安全，这就是人们批评日本汽车的原因。事实上，本田一直是美国权威机构评估的顶级安全车型。如果你感兴趣，你可以查看这些信息。

作者：从第六代、第七代到第八代，以前的雅阁车型基本上都是直接从本田进口的。我们看到第九代雅阁的研发团队在中国，经过九个月的研发，花了很长时间为中国客户开发。

标签：宝马东风启辰博瑞日产

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