金九银十，宏瑞教你如何成为电车金牌销售（三）

黄金、九银和十银，小型电动汽车的销售都包括在旺季。作为一个新的销售类别，如何抓住用户并以最大效率进行交易是一个值得研究的课题。鸿瑞世盈电动汽车的高级销售顾问将在以下系列文章中告诉您如何成为小型电动汽车的金牌销售。上一篇文章重点介绍了产品介绍以及试驾时需要注意的要点。本期将重点关注产品介绍完成后，如何根据客户的不同反应制定相应的策略。可以概括为：要记住客户需求，产品介绍要相应，客户指导要及时，要制定标准以快速销售汽车。

链接流程图

产品推出后，客户通常会有五种不同的反应和态度：

1.验收是指客户对您的车辆感到满意；

2.怀疑是指客户对车辆的某一功能非常感兴趣，但怀疑您的车辆是否真的具有这一优势；

3.拖延是指客户不直接表示反对、冷漠、怀疑或拒绝，而是采用拖延时间的方法；

4.寒冷，客户几乎没有兴趣，因为他们不需要这辆车；

5.反对，不要接受你对这辆车的说法。

一个好的销售顾问应该准确判断客户的态度，并制定不同的方案和策略来加深客户的认可。

一、处理客户疑虑：

当处理客户的疑问时，在客户告诉他的需求后，你会立即介绍车辆或公司服务的特点，但有时客户并不完全相信你所说的。当客户表示怀疑时，应举例证明车辆的优势确实存在。通常，一般的反应顺序如下：

1.探索客户的需求

2.介绍车辆功能或服务

3.提供经验证据。当你想陈述事实来说服客户时，你需要一些经验来源：a.说明；B.公司与其他客户签署的订单；C.研究报告；D杂志专栏广告；在专业期刊上发表文章；F.荣誉；G.第三方的证词

既然你是代表公司销售的，当客户对你的车辆持怀疑态度时，你应该用经验证据说服他们相信你的话。以下三个步骤用于证明情况：第一步是反复解释车辆或服务的优势；第二步是证明这一优势；第三步是充分发挥这一优势。注意：这三个步骤不能颠倒。第一步是重复车辆或服务的优点。第二步是举例证明车辆或服务的优势，这些优势可以通过使用数据来证明。

例如，针对客户的疑虑，解释一下宏瑞H3的安全性能：

您好，先生/女孩，鸿瑞H3始终将车辆和乘客的安全放在首位。生命是无价的，安全是至高无上的！

刚才，我给大家展示了车辆前部和后部的能量吸收结构，以及前侧特别坚固的加强梁结构（演示）。事实上，鸿瑞H3采用了中国首创的轻量化、安全的车身结构，这是该产品的发明专利证书（荣誉）。我有很多国外同类型的电动汽车，包括福特tinkcity，都采用了这种结构（类比示例）。这是电动汽车网络给我们公司的主题报告。请阅读这篇《盘点世界最强》的文章前段时间，一位客户**碰了车。你看，一级梁有点变形，所以处理得很简单（第三方证词）。你看，现在路上有这么多车，人身安全太重要了。。。

第二，对客户冷漠的回应

在处理客户的冷漠时，使用一些封闭的、调查性的问题来探索他的需求。客户之所以无动于衷，是因为他不需要你目前销售的汽车或服务。面对这种情况，你应该让对方知道你的车辆的特性，以解决他的问题。封闭式调查和询问方法是目前要使用的策略。

第三，回应客户的反对意见

两种类型的客户异议：

1.由于无知而对您的车辆产生误解。

2.对方认为你的车辆存在不足：你的车辆不具备对方需要的优势；不喜欢你汽车的一部分。

要处理客户的反对意见，首先要了解客户的误解和反对意见，同时重复。如果是误解，请直接澄清。如果是反对意见，请尝试了解其根本原因，并重点介绍我们的车辆能够满足客户的关键需求。确实，当客户对您的车辆或服务表示反对时，您会非常头疼。然而，这种情况随时可能发生，但它也很有用，因为它显示了客户对您的车辆或服务的反应。

第四，处理延迟的客户

拖延症有两种。一个是，当客户遇到麻烦时，他们往往是被动的，很难做出决定。面对这种客户，销售人员应该牢牢掌握主动权，自信地使用销售推销，不断向他提出积极的建议，并使用更多肯定的词语。当然，你一定不要忘记强调，你是站在他的立场上考虑的。直到他被提示做出决定，或者无意识地为他做出决定。

标准对话语句模式：

销售顾问：“犹豫造成的损失远超预期。”如果你什么都不想买，你就不会得到任何好处，是吗？但如果你想买它，你可以得到所有这些好处。（继续解释产品的优点）-你想要什么？你想要这些福利还是什么都不想要？

顾客：“你说得对。当然我仍然想要这些福利，但是——”

销售顾问：“那么请选择！

" "

另一种拖延者是冷静思考的顾客。当他第一次见到你时，他可能会礼貌地对待你，但他的热情到此为止。他把你当作一个演员，他是一个观众，看你的表演一言不发会让你感到有点压力。尽管你介绍商品时他并不用心，但他仍然会仔细分析你的性格，知道你是否真诚。一般来说，他们中的大多数人都有相当的知识和对商品的基本了解，这是你不能忽视的。

处理这些问题的最好方法是，你必须注意他说的每一句话，记住它，然后从他的话中推断出他的想法。此外，你必须礼貌地与他交谈，要谦虚、有分寸，不要显得不耐烦。你可以和他谈谈你的背景，让他更多地了解你，这样可以解除他的警惕。你还应该学会如何打破僵局，自信地展示自己是一名专业而优秀的销售人员。黄金、九银和十银，小型电动汽车的销售都包括在旺季。作为一个新的销售类别，如何抓住用户并以最大效率进行交易是一个值得研究的课题。鸿瑞世盈电动汽车的高级销售顾问将在以下系列文章中告诉您如何成为小型电动汽车的金牌销售。上一篇文章重点介绍了产品介绍以及试驾时需要注意的要点。本期将重点关注产品介绍完成后，如何根据客户的不同反应制定相应的策略。可以概括为：要记住客户需求，产品介绍要相应，客户指导要及时，要制定标准以快速销售汽车。

链接流程图

产品推出后，客户通常会有五种不同的反应和态度：

1.验收是指客户对您的车辆感到满意；

2.怀疑是指客户对车辆的某一功能非常感兴趣，但怀疑您的车辆是否真的具有这一优势；

3.拖延是指客户不直接表示反对、冷漠、怀疑或拒绝，而是采用拖延时间的方法；

4.寒冷，客户几乎没有兴趣，因为他们不需要这辆车；

5.反对，不要接受你对这辆车的说法。

一个好的销售顾问应该准确判断客户的态度，并制定不同的方案和策略来加深客户的认可。

一、处理客户疑虑：

当处理客户的疑问时，在客户告诉他的需求后，你会立即介绍车辆或公司服务的特点，但有时客户并不完全相信你所说的。当客户表示怀疑时，应举例证明车辆的优势确实存在。通常，一般的反应顺序如下：

1.探索客户的需求

2.介绍车辆功能或服务

3.提供经验证据。当你想陈述事实来说服客户时，你需要一些经验来源：a.说明；B.公司与其他客户签署的订单；C.研究报告；D杂志专栏广告；在专业期刊上发表文章；F.荣誉；G.第三方的证词

既然你是代表公司销售的，当客户对你的车辆持怀疑态度时，你应该用经验证据说服他们相信你的话。以下三个步骤用于证明情况：第一步是反复解释车辆或服务的优势；第二步是证明这一优势；第三步是充分发挥这一优势。注意：这三个步骤不能颠倒。第一步是重复车辆或服务的优点。第二步是举例证明车辆或服务的优势，这些优势可以通过使用数据来证明。

例如，针对客户的疑虑，解释一下宏瑞H3的安全性能：

您好，先生/女孩，鸿瑞H3始终将车辆和乘客的安全放在首位。生命是无价的，安全是至高无上的！

刚才，我给大家展示了车辆前部和后部的能量吸收结构，以及前侧特别坚固的加强梁结构（演示）。事实上，鸿瑞H3采用了中国首创的轻量化、安全的车身结构，这是该产品的发明专利证书（荣誉）。我有很多国外同类型的电动汽车，包括福特tinkcity，都采用了这种结构（类比示例）。这是电动汽车网络给我们公司的主题报告。请阅读这篇《盘点世界最强》的文章前段时间，一位客户**碰了车。你看，一级梁有点变形，所以处理得很简单（第三方证词）。你看，现在路上有这么多车，人身安全太重要了。。。

第二，对客户冷漠的回应

在处理客户的冷漠时，使用一些封闭的、调查性的问题来探索他的需求。客户之所以无动于衷，是因为他不需要你目前销售的汽车或服务。面对这种情况，你应该让对方知道你的车辆的特性，以解决他的问题。封闭式调查和询问方法是目前要使用的策略。

第三，回应客户的反对意见

两种类型的客户异议：

1.由于无知而对您的车辆产生误解。

2.对方认为你的车辆存在不足：你的车辆不具备对方需要的优势；不喜欢你汽车的一部分。

要处理客户的反对意见，首先要了解客户的误解和反对意见，同时重复。如果是误解，请直接澄清。如果是反对意见，请尝试了解其根本原因，并重点介绍我们的车辆能够满足客户的关键需求。确实，当客户对您的车辆或服务表示反对时，您会非常头疼。然而，这种情况随时可能发生，但它也很有用，因为它显示了客户对您的车辆或服务的反应。

第四，处理延迟的客户

拖延症有两种。一个是，当客户遇到麻烦时，他们往往是被动的，很难做出决定。面对这种客户，销售人员应该牢牢掌握主动权，自信地使用销售推销，不断向他提出积极的建议，并使用更多肯定的词语。当然，你一定不要忘记强调，你是站在他的立场上考虑的。直到他被提示做出决定，或者无意识地为他做出决定。

标准对话语句模式：

销售顾问：“犹豫造成的损失远超预期。”如果你什么都不想买，你就不会得到任何好处，是吗？但如果你想买它，你可以得到所有这些好处。（继续解释产品的优点）-你想要什么？你想要这些福利还是什么都不想要？

顾客：“你说得对。当然我仍然想要这些福利，但是——”

销售顾问：“那么请选择！”

另一种拖延者是冷静思考的顾客。当他第一次见到你时，他可能会礼貌地对待你，但他的热情到此为止。他把你当作一个演员，他是一个观众，看你的表演一言不发会让你感到有点压力。尽管你介绍商品时他并不用心，但他仍然会仔细分析你的性格，知道你是否真诚。一般来说，他们中的大多数人都有相当的知识和对商品的基本了解，这是你不能忽视的。

处理这些问题的最好方法是，你必须注意他说的每一句话，记住它，然后从他的话中推断出他的想法。此外，你必须礼貌地与他交谈，要谦虚、有分寸，不要显得不耐烦。你可以和他谈谈你的背景，让他更多地了解你，这样可以解除他的警惕。你还应该学会如何打破僵局，自信地展示自己是一名专业而优秀的销售人员。

标签：福特

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