麦迦：电动车经销商应多种营销模式并存 拓展经营路线

2015年7月10日，由第一电气网络微电之家主办的2015中国微电动汽车大会在山东省泰安市举行，主题为“品牌推广与渠道变革”。中国汽车经销商商业协会总编辑麦家与嘉宾分享了中国传统汽车渠道的发展经验。

汽车经销商行业是一个起源于汽车工厂发展的生态，到目前为止，它已经呈现出许多趋势，包括重组和组合，汽车开发、采购、生产和销售的全球化。山东有2000多家微型电动汽车企业，渠道竞争势必激烈。麦家分析称，移动互联网出现后，对传统行业产生了很大影响，消费者参与其中。过去，它往往专注于产品化和中心化，未来，它将呈现互联网社区。

中国汽车经销商商业协会总编辑麦家

美国和欧洲型号

汽车经销商的模式是汽车行业的模式，其中之一是以特许经营为主，自主经营为辅。美国的形式与中国的有点不同。美国的大多数经销商都不卖汽车，售后服务是完全独立的。美国的一些经销商并不重视授权售后业务。为什么？他的意思是，我只需要在维修期间照顾制造商授权的客户，因为汽车工厂有很多更好的服务形式会为客户提供服务。

因此，美国的经销商基本上有两种类型，一种是新时代的经销商和竞争性销售，另一种是独立的售后服务提供商，100%是授权品牌，有些也是几个品牌，但也得到了制造商的授权，有些是直接销售，但过去是不允许的。在美国的15个州，严格禁止涉足这一领域。

去年，美国新车销量为1652万辆，增长5.9%，目前有2.2万个经销商网点。对于美国汽车经销商来说，有两个节点。首先是1917年有30家经销商成立了NADA。目前，美国经销商参加人数最多的是NADA，甚至许多制造商和经销商的年会都在NADA举行。然后NADA又有了一个很好的位置，每年培训的利润占他总利润的60%。

美国还有一个汽车特许经营的经销商证书，另一个是《汽车特许经营法》，该法案专门规定汽车制造商不能涉足汽车竞争和销售领域，这是NADA赢得的。在美国，我们知道特斯拉为什么起诉一个又一个大陆，因为他是非法的，他需要那些能够支持他在这里销售的大陆，但在中国没有这样的困难。另一个对美国分销商更具决定性的法案是1976年针对美国分销商出庭的法案。这有点像我们去年反垄断法的决定，即经销商一旦掌握了制造商非法压货的证据，如果制造商真的侵犯了他，就可以起诉制造商，并且基本上是成功的。

再看欧洲市场，欧洲是4S店的发源地，4S店基本上起到了新车和二手车销售、零部件供应、维修服务和信息反馈等功能。当时，4S店被允许销售其他品牌，我们对此并不太理解，但这是一个非常有趣的例子。以德国为例，目前有8000家经销商，实际上有17000家经销商，然后有21000家商店，总共有3800家服务经销商和46.2万名员工。这是德国经销商的数据。去年在德国，他的新车销量为300万辆，二手车销量为700万辆。美国二手车的利润基本上占据了14%以上的市场份额，目前在中国做不到。

中国经销商现状

包括售前和售后在内，国内4S店的市场份额超过85%，而独立分销和维护服务的市场份额不到15%。目前，汽车经销商4S店有2.8万家，汽车经销商网点有7万家……

目前，中国人仍然信任4S，他们有制造商授权的各种年度保修，制造商也在不断降价。因此，我们的汽车大多是第一代汽车，所以我们对汽车一无所知，甚至我们必须尽可能告诉他注意什么，但他仍然不能。

从销售趋势来看，1998-1999年才达到1000万辆，从2009年的100万辆到1000万辆用了近10年的时间，但从2009年到2000万辆只用了4年多的时间。但在2000万辆之后，这一趋势开始下降，每隔三四年就会上升，然后下降，每年都有变化。麦加获得的数据显示，今年6月，中国传统汽车的销量为负值。到目前为止，所有的4S店都很糟糕，他们可能会转向分销新能源电动汽车。

4S店发展问题

汽车4S店存在一些问题，这也是目前全电动汽车面临的问题。

首先是分布级别太多。一旦产品不好卖，经销商就会开始倾销利润，从而引发价格战，导致渠道价格混乱。

其次，客户流失严重，满意度低下。制造商做了很多满意度调查，但实际结果相差很大，还存在经销商虚报的问题。

第三，经销商的独立能力也很弱，没有独立的品牌意识，营销模式也很差。

第四，人员流动性很大，一些维修工人文化程度低，素质差。现在有一个互联网行业想要整合这些技术人员。

第五，业务能力和保险金融在线销售不足，因为新车现在基本上不盈利，但如果德国经销商的金融渗透率基本在70%以上，新车就赚不到钱，但可以通过包装金融服务赚钱，与保险公司和各种金融机构合作，但中国显然没有能力。

发展建议

首先，我们应该允许多种营销模式共存。目前，4S店有优点，但也有很多缺点。如何避免自身承受过大的库存压力和高昂的劳动力成本，并允许经销商拓展更多的连锁业务，如汽车美容、维修检验、金融保险、融资租赁、媒体服务等。例如，有一位经销商与用户的沟通非常好。他有30万以下的用户，他会出版自己的杂志，比如银行和房地产，这些杂志会在里面做广告。他会依靠他的客户和周围的酒店，包括一些景点，提供额外的服务，这不仅会花钱，还会赚钱。

拓展自己的专业业务路线，例如绘画。开一家4S店并不难。如果你给我这个位置，我可以为你做。也许你可以向我收取租金。你不仅可以更好地维护你的客户而不损失，而且有人已经在尝试了。还有一种方法可以通过互联网快速掌握用户数据。

第三是员工自身的发展和培训。传统的汽车公司和4S店做得很少，4S店做的更好，因为他们接受了制造商的培训，但这种培训基本上是围绕产品进行的，无论是对这些销售还是服务供应都有好处。当客户来的时候告诉他们我的车有多好，或者问你用什么样的话来反驳他。没有一家制造商告诉经销商要诚实服务，但2015年7月10日，由第一电气网络微电之家主办的2015中国微电动汽车大会在山东省泰安市举行，主题是“品牌推广和渠道变革”。中国汽车经销商商业协会总编辑麦家与嘉宾分享了中国传统汽车渠道的发展经验。

汽车经销商行业是一个起源于汽车工厂发展的生态，到目前为止，它已经呈现出许多趋势，包括重组和组合，汽车开发、采购、生产和销售的全球化。山东有2000多家微型电动汽车企业，渠道竞争势必激烈。麦家分析称，移动互联网出现后，对传统行业产生了很大影响，消费者参与其中。过去，它往往专注于产品化和中心化，未来，它将呈现Inter……

t社区。

中国汽车经销商商业协会总编辑麦家

美国和欧洲型号

汽车经销商的模式是汽车行业的模式，其中之一是以特许经营为主，自主经营为辅。美国的形式与中国的有点不同。美国的大多数经销商都不卖汽车，售后服务是完全独立的。美国的一些经销商并不重视授权售后业务。为什么？他的意思是，我只需要在维修期间照顾制造商授权的客户，因为汽车工厂有很多更好的服务形式会为客户提供服务。

因此，美国的经销商基本上有两种类型，一种是新时代的经销商和竞争性销售，另一种是独立的售后服务提供商，100%是授权品牌，有些也是几个品牌，但也得到了制造商的授权，有些是直接销售，但过去是不允许的。在美国的15个州，严格禁止涉足这一领域。

去年，美国新车销量为1652万辆，增长5.9%，目前有2.2万个经销商网点。对于美国汽车经销商来说，有两个节点。首先是1917年有30家经销商成立了NADA。目前，美国经销商参加人数最多的是NADA，甚至许多制造商和经销商的年会都在NADA举行。然后NADA又有了一个很好的位置，每年培训的利润占他总利润的60%。

美国还有一个汽车特许经营的经销商证书，另一个是《汽车特许经营法》，该法案专门规定汽车制造商不能涉足汽车竞争和销售领域，这是NADA赢得的。在美国，我们知道特斯拉为什么起诉一个又一个大陆，因为他是非法的，他需要那些能够支持他在这里销售的大陆，但在中国没有这样的困难。另一个对美国分销商更具决定性的法案是1976年针对美国分销商出庭的法案。这有点像我们去年反垄断法的决定，即经销商一旦掌握了制造商非法压货的证据，如果制造商真的侵犯了他，就可以起诉制造商，并且基本上是成功的。

再看欧洲市场，欧洲是4S店的发源地，4S店基本上起到了新车和二手车销售、零部件供应、维修服务和信息反馈等功能。当时，4S店被允许销售其他品牌，我们对此并不太理解，但这是一个非常有趣的例子。以德国为例，目前有8000家经销商，实际上有17000家经销商，然后有21000家商店，总共有3800家服务经销商和46.2万名员工。这是德国经销商的数据。去年在德国，他的新车销量为300万辆，二手车销量为700万辆。美国二手车的利润基本上占据了14%以上的市场份额，目前在中国做不到。

中国经销商现状

包括售前和售后在内，国内4S店的市场份额超过85%，而独立分销和维护服务的市场份额不到15%。目前，共有2.8万家汽车经销商4S店和7万家汽车经销商网点。目前，中国人仍然信任4S，他们有制造商授权的各种年度保修，制造商也在不断降价。因此，我们的汽车大多是第一代汽车，所以我们对汽车一无所知，甚至我们必须尽可能告诉他注意什么，但他仍然不能。

从销售趋势来看，1998-1999年才达到1000万辆，从2009年的100万辆到1000万辆用了近10年的时间，但从2009年到2000万辆只用了4年多的时间。但在2000万辆之后，这一趋势开始下降，每隔三四年就会上升，然后下降，每年都有变化。麦加获得的数据显示，今年6月，中国传统汽车的销量为负值。到目前为止，所有的4S店都很糟糕，他们可能会转向分销新能源电动汽车。

4S店发展问题

有一些问题……

这也是目前全电动汽车面临的问题。

首先是分布级别太多。一旦产品不好卖，经销商就会开始倾销利润，从而引发价格战，导致渠道价格混乱。

其次，客户流失严重，满意度低下。制造商做了很多满意度调查，但实际结果相差很大，还存在经销商虚报的问题。

第三，经销商的独立能力也很弱，没有独立的品牌意识，营销模式也很差。

第四，人员流动性很大，一些维修工人文化程度低，素质差。现在有一个互联网行业想要整合这些技术人员。

第五，业务能力和保险金融在线销售不足，因为新车现在基本上不盈利，但如果德国经销商的金融渗透率基本在70%以上，新车就赚不到钱，但可以通过包装金融服务赚钱，与保险公司和各种金融机构合作，但中国显然没有能力。

发展建议

首先，我们应该允许多种营销模式共存。目前，4S店有优点，但也有很多缺点。如何避免自身承受过大的库存压力和高昂的劳动力成本，并允许经销商拓展更多的连锁业务，如汽车美容、维修检验、金融保险、融资租赁、媒体服务等。例如，有一位经销商与用户的沟通非常好。他有30万以下的用户，他会出版自己的杂志，比如银行和房地产，这些杂志会在里面做广告。他会依靠他的客户和周围的酒店，包括一些景点，提供额外的服务，这不仅会花钱，还会赚钱。

拓展自己的专业业务路线，例如绘画。开一家4S店并不难。如果你给我这个位置，我可以为你做。也许你可以向我收取租金。你不仅可以更好地维护你的客户而不损失，而且有人已经在尝试了。还有一种方法可以通过互联网快速掌握用户数据。

第三是员工自身的发展和培训。传统的汽车公司和4S店做得很少，4S店做的更好，因为他们接受了制造商的培训，但这种培训基本上是围绕产品进行的，无论是对这些销售还是服务供应都有好处。当客户来的时候告诉他们我的车有多好，或者问你用什么样的话来反驳他。没有一家制造商告诉经销商要诚实服务，但

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