奥迪经销商紧急上书：厂商关系考验上汽奥迪“新合资”

11月10日，中国汽车经销商协会在珠海召开年会（以下简称CADA年会）。18家汽车制造商和25个经销商团体坐在一个会议室里，讨论“和谐的制造商关系、平等互利、行业自律”。

然而，由于中国汽车经销商协会奥迪经销商协会筹备会议尚未结束，会议本应按时举行，但却推迟了半个小时。

据悉，在奥迪经销商协会筹备会议上，一汽-大众奥迪销售部常务副总经理景青春和奥迪经销商正在讨论10月底流传的“奥迪计划与上汽大众在中国成立第二家合资公司”的相关事宜。

一天后，上汽集团和奥迪在德国正式签署了一项协议。在上汽发布正式公告之前，11日，中国汽车经销商协会奥迪经销商协会致函奥迪（中国）汽车管理有限公司，并提出三份书面说明：奥迪是否计划与上汽大众成立合资销售公司？如何为新的销售公司建立销售渠道？如何平衡一汽奥迪经销商和上汽奥迪经销商的权益？

奥迪的“新合资”让一汽-大众奥迪经销商感到压力，制造商和经销商（制造商）之间的关系成为新合资公司面临的最大考验。

据业内人士透露，目前一汽-大众奥迪40%的经销商网络是在过去三年发展起来的，尚未盈利。他们的集中诉求是：三年内新店补偿、2016年损失补偿、2017年降价、利润保障。

奥迪经销商的“集中诉求”

根据中国汽车经销商协会奥迪经销商协会（即将成立）的问询函，中国汽车市场已进入稳步发展的新常态，豪华车市场竞争异常激烈，宝马、奔驰、捷豹、路虎等品牌快速增长，而奥迪品牌增长乏力，新产品推出缓慢，导致奥迪品牌经销商流失。

“由于贵公司在中国的销售目标没有根据市场变化进行调整，一些经销商的库存周期长达两个月，企业的正常运营压力很大。”奥迪经销商普遍认为，在这种情况下，如果奥迪成立新的销售公司，势必会对奥迪品牌经销商的权益造成损害，甚至对奥迪经销商的影响也是致命的。

11月11日，奥迪经销商的一位高管在接受笔者采访时表示：“这对我们来说绝对是一件坏事，因为奥迪自身的产品力和品牌都在下降，经销商的利润也在下降甚至亏损。假设成立合资企业，如果建立另一个渠道，产品将由两个制造商和两个销售渠道销售，这肯定会适得其反。”

据悉，自2016年以来，奥迪经销商的毛利率一直处于较低水平，经销商仅实现微利甚至负利润。与ABB的另外两个德国豪华汽车品牌相比，梅赛德斯-奔驰经销商的毛利率可以在六七个百分点，宝马的利润在调整后有所增加，在2-3个百分点左右。

“并不是说奥迪的品牌力在下降。你看，这两年是梅赛德斯-奔驰的产品年，新车一出来就受到市场的追捧。奥迪的产品周期还没有到，重新设计的产品竞争力还不够。但从明年开始，奥迪的产品将陆续上市，并将在2018年爆发。”一家多品牌经销商集团的负责人在《21世纪商业先驱报》上告诉笔者。

他认为经销商只关心销售。上汽生产奥迪车型，这将是未来两家工厂之间的产品分销问题，但这也决定了经销商可以销售哪些产品。“虽然这对经销商来说不是好消息，但也不是致命的。现在是买方市场，这取决于经销商的服务能力。”

从渠道布局来看，据推测，“上汽大众奥迪”将采取四种渠道建设方式：一是建设新的渠道；

二是选择上汽大众现有渠道进行拓展；三是采取引进公众的渠道；第四，有些是新建的，有些是在现有渠道上扩建的。不排除部分一汽奥迪经销商转投品牌运营上汽奥迪。

“理论上，这是一家新经销商。一汽奥迪经销商不太可能转投上汽奥迪，这会让管理层非常困惑。然而，经销商无法决定未来生产哪些车型，每个人都想生产销量好的车型。然而，现在卖车赚不到钱，销售服务是最重要的。”上述经销商高管表示。

2016年前三季度，一汽-大众奥迪在中国的销量为43.84万辆，同比增长6.3%；

前三季度，奥迪品牌在全球的累计交付量为140.88万辆，而去年同期为134.79万辆，同比增长4.5%。

制造商没有甲方还是乙方？

“在新常态下，建立制造商之间的和谐关系，实现双赢，我认为这是行业内部的问题，也是国内的事情。”11月10日，在出席奥迪经销商筹备会议后，景青春在CADA年会汽车行业领袖峰会上表示。

在德国前三大公司中，奥迪在中国“逆流而上”，但仍有许多乐观的奥迪经销商在积极等待奥迪产品爆发年。他们的信心来自梅赛德斯-奔驰产品在中国的出色表现。

四年前，梅赛德斯-奔驰业绩低迷，制造商和经销商之间的关系处于冰点。进口梅赛德斯-奔驰和国产梅赛德斯-奔驰两个系统共同管理着一个经销商网络。网络的开发、目标的制定、销售政策、审计和奖惩措施都由两个团队共同负责。在当时的情况下，梅赛德斯-奔驰系统的经销商无所适从，对品牌的认知非常薄弱。

“经销商网络是我们的渠道。渠道不仅仅是硬件，更重要的是软件。软件的核心是人，经销商合作伙伴实际上是最重要的。自2013年以来，我们建立了一系列与经销商沟通的平台。现在梅赛德斯-奔驰的业务做得很好，或者说这来自于经销商和制造商之间的相互信任。”李洪鹏，北京奔驰高级执行副总裁在领导人论坛上表示。

与此同时，浙江远通汽车集团有限公司有限公司董事长方明认为，制造商需要可持续的盈利能力，经销商也需要盈利能力和可持续性。“品牌和市场都有波动，每一个产品和市场都会有一个特殊时期。我们的经销商希望通过沟通得到制造商的支持，能够顺利过渡到一些特殊时期。”

然而，以市场为中心，在汽车快速发展的时期，利润掩盖了所有的问题，而在这个阶段，经济形势并不好，出现了许多问题。

在润东汽车副董事长刘东立看来，经销商行业已经从往年相对较高的利润水平走向大规模亏损，今年L型徘徊在底部。经销商业务不仅通过从销售环节获取资源轻松赚钱，而且无法通过提高售后产值和获得高毛利率来弥补费用。

“新车销售是我们的一环，利润来自产业链的方方面面。”刘东丽说，通过金融保险的服务代理，可以获得更好的收入，但这部分收入正受到新金融主体的冲击，毛利率有下降的趋势。11月10日，中国汽车经销商协会在珠海召开年会（以下简称CADA年会）。18家汽车制造商和25个经销商团体坐在一个会议室里，讨论“和谐的制造商关系、平等互利、行业自律”。

然而，由于中国汽车经销商协会奥迪经销商协会筹备会议尚未结束，会议本应按时举行，但却推迟了半个小时。

据悉，在奥迪经销商协会筹备会议上，一汽-大众奥迪销售部常务副总经理景青春和奥迪经销商正在讨论10月底流传的“奥迪计划与上汽大众在中国成立第二家合资公司”的相关事宜。

一天后，上汽集团和奥迪在德国正式签署了一项协议。在上汽发布正式公告之前，11日，中国汽车经销商协会奥迪经销商协会致函奥迪（中国）汽车管理有限公司，并提出三份书面说明：奥迪是否计划与上汽大众成立合资销售公司？如何为新的销售公司建立销售渠道？如何平衡一汽奥迪经销商和上汽奥迪经销商的权益？

奥迪的“新合资企业”让一汽大众……

奥迪经销商感受到了压力，制造商和经销商（制造商）之间的关系成为新合资公司面临的最大考验。

据业内人士透露，目前一汽-大众奥迪40%的经销商网络是在过去三年发展起来的，尚未盈利。他们的集中诉求是：三年内新店补偿、2016年损失补偿、2017年降价、利润保障。

奥迪经销商的“集中诉求”

根据中国汽车经销商协会奥迪经销商协会（即将成立）的问询函，中国汽车市场已进入稳步发展的新常态，豪华车市场竞争异常激烈，宝马、奔驰、捷豹、路虎等品牌快速增长，而奥迪品牌增长乏力，新产品推出缓慢，导致奥迪品牌经销商流失。

“由于贵公司在中国的销售目标没有根据市场变化进行调整，一些经销商的库存周期长达两个月，企业的正常运营压力很大。”奥迪经销商普遍认为，在这种情况下，如果奥迪成立新的销售公司，势必会对奥迪品牌经销商的权益造成损害，甚至对奥迪经销商的影响也是致命的。

11月11日，奥迪经销商的一位高管在接受笔者采访时表示：“这对我们来说绝对是一件坏事，因为奥迪自身的产品力和品牌都在下降，经销商的利润也在下降甚至亏损。假设成立合资企业，如果建立另一个渠道，产品将由两个制造商和两个销售渠道销售，这肯定会适得其反。”

据悉，自2016年以来，奥迪经销商的毛利率一直处于较低水平，经销商仅实现微利甚至负利润。与ABB的另外两个德国豪华汽车品牌相比，梅赛德斯-奔驰经销商的毛利率可以在六七个百分点，宝马的利润在调整后有所增加，在2-3个百分点左右。

“并不是说奥迪的品牌力在下降。你看，这两年是梅赛德斯-奔驰的产品年，新车一出来就受到市场的追捧。奥迪的产品周期还没有到，重新设计的产品竞争力还不够。但从明年开始，奥迪的产品将陆续上市，并将在2018年爆发。”一家多品牌经销商集团的负责人在《21世纪商业先驱报》上告诉笔者。

他认为经销商只关心销售。上汽生产奥迪车型，这将是未来两家工厂之间的产品分销问题，但这也决定了经销商可以销售哪些产品。“虽然这对经销商来说不是好消息，但也不是致命的。现在是买方市场，这取决于经销商的服务能力。”

从渠道布局来看，据推测，“上汽大众奥迪”将采取四种渠道建设方式：一是建设新的渠道；二是选择上汽大众现有渠道进行拓展；三是采取引进公众的渠道；第四，有些是新建的，有些是在现有渠道上扩建的。不排除部分一汽奥迪经销商转投品牌运营上汽奥迪。

“理论上，这是一家新经销商。一汽奥迪经销商不太可能转投上汽奥迪，这会让管理层非常困惑。然而，经销商无法决定未来生产哪些车型，每个人都想生产销量好的车型。然而，现在卖车赚不到钱，销售服务是最重要的。”上述经销商高管表示。

2016年前三季度，一汽-大众奥迪在中国的销量为43.84万辆，同比增长6.3%；

前三季度，奥迪品牌在全球的累计交付量为140.88万辆，而去年同期为134.79万辆，同比增长4.5%。

制造商没有甲方还是乙方？

“在新常态下，建立制造商之间的和谐关系，实现双赢，我认为这是行业内部的问题，也是国内的事情。”11月10日，在出席奥迪经销商筹备会议后，景青春在CADA年会汽车行业领袖峰会上表示。

在德国前三大公司中，奥迪在中国“逆流而上”，但仍有许多乐观的奥迪经销商在积极等待奥迪产品爆发年。他们的信心来自梅赛德斯-奔驰产品在中国的出色表现。

四年前，梅赛德斯-奔驰业绩低迷，制造商和经销商之间的关系处于冰点。进口梅赛德斯-奔驰和国产梅赛德斯-奔驰两个系统共同管理着一个经销商网络。网络的开发、目标的制定、销售政策、审计和奖惩措施都由两个团队共同负责。在当时的情况下，梅赛德斯-奔驰系统的经销商无所适从，对品牌的认知非常薄弱。

“经销商网络是我们的渠道。渠道不仅仅是硬件，更重要的是软件。软件的核心是人，经销商合作伙伴实际上是最重要的。自2013年以来，我们建立了一系列与经销商沟通的平台。现在梅赛德斯-奔驰的业务做得很好，或者说这来自于经销商和制造商之间的相互信任。”李洪鹏，北京奔驰高级执行副总裁在领导人论坛上表示。

与此同时，浙江远通汽车集团有限公司有限公司董事长方明认为，制造商需要可持续的盈利能力，经销商也需要盈利能力和可持续性。“品牌和市场都有波动，每一个产品和市场都会有一个特殊时期。我们的经销商希望通过沟通得到制造商的支持，能够顺利过渡到一些特殊时期。”

然而，以市场为中心，在汽车快速发展的时期，利润掩盖了所有的问题，而在这个阶段，经济形势并不好，出现了许多问题。

在润东汽车副董事长刘东立看来，经销商行业已经从往年相对较高的利润水平走向大规模亏损，今年L型徘徊在底部。经销商业务不仅通过从销售环节获取资源轻松赚钱，而且无法通过提高售后产值和获得高毛利率来弥补费用。

“新车销售是我们的一环，利润来自产业链的方方面面。”刘东丽说，通过金融保险的服务代理，可以获得更好的收入，但这部分收入正受到新金融主体的冲击，毛利率有下降的趋势。

标签：奥迪奔驰大众一汽宝马

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