汽车电商该怎么走？其实主机厂早就告诉你答案了

汽车电子商务的定位有点尴尬。

如果我们把汽车电商理解为线上引流，竞争价格战，那么前几年疯狂的烧钱补贴已经被证明是错误的；如果你只认为电子商务在于线上交易和线下送货上门，那就太狭隘了。

如何理解汽车电子商务？

汽车电子商务的吸引力是什么？

首先，必须明确的是，汽车电商和所有电商渠道一样，只想为用户提供一套标准化的服务流程，因此有必要了解现有流通体系对用户的痛点是什么。送货上门？无论汽车是如何制造的，它都将是单价至少数万的产品。即使很方便，你也必须先去线下商店触摸真实的东西，然后再付款。假的？更不可能的是，只有几十个汽车品牌；究其根源，只是购车过程中服务流程和使用理念的改变。

拆分服务流程：

单一品牌汽车的销售体系无法满足用户多维度的购车选择，这就是为什么许多4s店喜欢集中精力推店的原因。用户不想花一整天的时间跑半个北京，但只能咨询两三辆车，单位时间效率太低；

价格方面，这款车可能是唯一一个可以讨价还价的高消费品牌。应该清楚地标明，但从不同渠道购买的同一辆车的价格会相差数万。不透明的价格所折扣的是，背后的商家有很大的利润空间。

其次，在使用方面，近年来，随着分时租赁、p2p租车、网络租车等新兴玩家的不断渗透，以及市场的不断教育，人们对汽车的消费已经不仅仅是一种产权，更多的是一种即用即用的共享理念。因此，纯汽车销售模式也需要用户反馈，从而创新新的销售形式。

在汽车电商1.0的早期，我们试图通过比价（寻找最低价）来吸引用户，但最终，我们吃到了烧钱补贴的后果。除了获得客户的高昂成本外，障碍还来自汽车的来源。汽车销售制度在中国是一种荒谬的销售方式，只有主机厂授权才能销售汽车。事实上，代工花了近十年时间建立的经销商销售体系暂时不会也不可能打破现状，让汽车电商扰乱市场价格，扰乱各自的安全生态。

然而，幸运的是，随着汽车消费市场从卖家向买家的转变，这种生态已经被打破。

代工的授权和市场定价是当今汽车电子商务不可逾越的两座大山。一方面，如果你不能帮助主机厂带来一个具有多重增长的可观增量市场，它将很难认同你的价值，并在oauth2.0中给予你。另一方面，一旦有人以低于市场价格的价格出售汽车，经销商肯定会杀死这些试图抢占其业务的新进入者。退一步说，汽车电商即使以同样的价格销售汽车，也缺乏真正的线下交易场景和品牌背书，无法与经销商竞争。

基于以上两点，越来越多的汽车电子商务公司最终成为经销商获取客户的营销工具。特别是对于车企来说，电子商务仍然是一个媒体平台和营销平台，其核心是集传播、客户收集和销售为一体的场景营销模式。换言之，汽车电子商务要切入交易流程并不容易。

金融如何刺激汽车电子商务？

汽车电子商务如何摆脱被人控制的局面？我们不妨找到汽车产业链中最上游的原始设备制造商。

趋势1。自建销售系统。在个人消费领域能够真正统一服务和价格的品牌是自建的销售系统，比如苹果和特斯拉。

然而，这更为困难。一方面，传统汽车制造商的产业链太长，运营成本太高。另一方面，销售制度已经形成了法律，一旦被打破，就会伤筋动骨。比如车香。上汽集团于2014年成立，仅在网上销售上汽产品。然而，在一段时间内，考虑到与现有经销商的利益和冲突，它不得不转而大力发展车享家居的售后业务，然后通过售后线下门店帮助销售新车。

不可否认，OEM建立自己的电子商务系统是大势所趋。除了少数非常重视自身品牌形象的品牌外，他们会坚持自我管理，不依赖任何渠道，大多数不会排除第三方渠道的干预。

趋势2，汽车金融和融资租赁。在过去的两年里，汽车金融一直是红的和紫的，二手车电子商务和新车电子商务都瞄准了这个发力点。

不止一家OEM提到了美国的汽车消费模式：用户只能在一定时间内购买汽车的使用权，而不能购买汽车的所有权。这种消费模式在中国被称为融资租赁，也可以被称为“以租换售”。目前，这种汽车消费模式正在逐渐浮出水面。

让我们先看看主机厂，吉利全新的Lynk&；

CO可以被认为是这种模式的代表和先驱。通过租赁模式降低用户接受新品牌的风险成本，说服用户开始用租赁和玩乐的心理接触这个新品牌；

另一方面，直租更便宜，可以刺激消费，扩大增量市场。

值得强调的是，融资租赁可以使车辆价格变得模糊和透明。因为融资租赁，汽车电商的价格不再是明确地将汽车的价格摆在桌面上，而是通过首付和月供的金融产品对汽车的价格产生兴趣，巧妙地避免了与经销商价格的直接冲突。

另一方面，定价明确的金融产品可以使汽车价格更加透明。销售人员没有线下议价的权限，所以用户购车时的首付+月供是固定产品，无法协商。

事实上，不仅主机厂，第三方平台和互联网企业家也意识到了通过金融煽动汽车电子商务的重要性和必要性。例如易鑫金融、大寿汽车（玩汽车）和好花生汽车。

在这里，以一辆好的花生车为例。这家汽车金融公司的代租代卖商业模式已经取代了汽车融资租赁领域通常的回租模式。在积累了一定的数据并有能力处理二手车后，它增加了一个计划，包括尾款和二手车更换业务。这种通过金融参与汽车交易的模式可能会成为汽车电子商务的一种新方式。

汽车电子商务的先决条件

首先，它必须得到主机厂的认可，不能再被视为营销平台。主机厂的需求只有一个：销售业绩。换句话说，谁能为OEM带来销售额的增长，谁就能扭转与OEM的被动关系。

从1999年到2009年，这十年可以说是经销商的黄金时代，销量好的4s店可以在一年内收回成本。然而，随着汽车保有量的不断增长，经销商的日子并不好过。对于经销商来说，市场已经饱和，并趋于成熟稳定的股票市场。

在这种情况下，汽车电子商务有两种选择：1。品牌置换，提高自主品牌的市场占有率。（本质上，它仍然是一种营销工具，暂时不讨论）2。渠道正在下沉，抓住市场缺口，探索作为新车销量增长动力的三四线城镇。

从经济发展和消费水平来看，一二线城市与三四线城市的差距是十年。十年前，一二线城市开始购买汽车。也许在未来5-10年，三四线城市的购车热潮将迎来爆发式增长。主机厂一直备受关注。起初，它是由自己的品牌领导的，执行渠道也随之下沉。事实上，它也尝到了甜头。近两年，不少合资品牌也布局了下沉渠道网点，包括东风雷诺、东风标致、雪铁龙等。

其次，在获得代工的销售授权后，有必要建立一个线下商店，因为你必须试驾汽车并亲眼目睹。其形式可能是“小店+中央仓库”，以直营店作为客户和线下交易的场所，直接面向用户，门店的库存由中央仓库统一分配和管理，以提高供需匹配度，这将进一步加快库存周转效率，节约单店建设成本。

然后，创造汽车超市的概念，用全品牌销售取代单一品牌。

汽车融资租赁领域的许多新势力都聚焦三四线城镇，通过线下门店锁定差异化、精准化用户，建立获客渠道，控制风险。目前，已经布局了200多家直营店。并且以清晰的商业模式得到了车企的认可，并获得了大众、通用、吉利、长安、起亚等多家主机厂的销售授权，可谓是汽车电商中的一匹黑马。

结论：改变只是时间问题。

汽车电子商务已经成为一种非常规的销售手段，但总而言之，汽车电子商务不会是一个伪命题。随着野蛮人（新造车企业）的加入，制造主体和销售主体的地位将发生变化。未来，更多新兴品牌将抢占先机……

ger市场份额，汽车销售竞争将越来越激烈，汽车电子商务必将到来，汽车金融的吸引力将更容易释放。改变只是时间问题。汽车电子商务的定位有点尴尬。

如果我们把汽车电商理解为线上引流，竞争价格战，那么前几年疯狂的烧钱补贴已经被证明是错误的；如果你只认为电子商务在于线上交易和线下送货上门，那就太狭隘了。

如何理解汽车电子商务？

汽车电子商务的吸引力是什么？

首先，必须明确的是，汽车电商和所有电商渠道一样，只想为用户提供一套标准化的服务流程，因此有必要了解现有流通体系对用户的痛点是什么。送货上门？无论汽车是如何制造的，它都将是单价至少数万的产品。即使很方便，你也必须先去线下商店触摸真实的东西，然后再付款。假的？更不可能的是，只有几十个汽车品牌；究其根源，只是购车过程中服务流程和使用理念的改变。

拆分服务流程：

单一品牌汽车的销售体系无法满足用户多维度的购车选择，这就是为什么许多4s店喜欢集中精力推店的原因。用户不想花一整天的时间跑半个北京，但只能咨询两三辆车，单位时间效率太低；

价格方面，这款车可能是唯一一个可以讨价还价的高消费品牌。应该清楚地标明，但从不同渠道购买的同一辆车的价格会相差数万。不透明的价格所折扣的是，背后的商家有很大的利润空间。

其次，在使用方面，近年来，随着分时租赁、p2p租车、网络租车等新兴玩家的不断渗透，以及市场的不断教育，人们对汽车的消费已经不仅仅是一种产权，更多的是一种即用即用的共享理念。因此，纯汽车销售模式也需要用户反馈，从而创新新的销售形式。

在汽车电商1.0的早期，我们试图通过比价（寻找最低价）来吸引用户，但最终，我们吃到了烧钱补贴的后果。除了获得客户的高昂成本外，障碍还来自汽车的来源。汽车销售制度在中国是一种荒谬的销售方式，只有主机厂授权才能销售汽车。事实上，代工花了近十年时间建立的经销商销售体系暂时不会也不可能打破现状，让汽车电商扰乱市场价格，扰乱各自的安全生态。

然而，幸运的是，随着汽车消费市场从卖家向买家的转变，这种生态已经被打破。

代工的授权和市场定价是当今汽车电子商务不可逾越的两座大山。一方面，如果你不能帮助主机厂带来一个具有多重增长的可观增量市场，它将很难认同你的价值，并在oauth2.0中给予你。另一方面，一旦有人以低于市场价格的价格出售汽车，经销商肯定会杀死这些试图抢占其业务的新进入者。退一步说，汽车电商即使以同样的价格销售汽车，也缺乏真正的线下交易场景和品牌背书，无法与经销商竞争。

基于以上两点，越来越多的汽车电子商务公司最终成为经销商获取客户的营销工具。特别是对于车企来说，电子商务仍然是一个媒体平台和营销平台，其核心是集传播、客户收集和销售为一体的场景营销模式。换言之，汽车电子商务要切入交易流程并不容易。

金融如何刺激汽车电子商务？

汽车电子商务如何摆脱被人控制的局面？我们不妨找到汽车产业链中最上游的原始设备制造商。

趋势1。自建销售系统。在个人消费领域能够真正统一服务和价格的品牌是自建的销售系统，比如苹果和特斯拉。

然而，这更为困难。一方面，传统汽车制造商的产业链太长，运营成本太高。另一方面，销售制度已经形成了法律，一旦被打破，就会伤筋动骨。比如车香。上汽集团于2014年成立，仅在网上销售上汽产品。然而，在一段时间内，考虑到与现有经销商的利益和冲突，它不得不转而大力发展车享家居的售后业务，然后通过售后线下门店帮助销售新车。

不可否认，OEM建立自己的电子商务系统是大势所趋。除了少数非常重视自身品牌形象的品牌外，他们会坚持自我管理，不依赖任何渠道，大多数不会排除第三方渠道的干预。

趋势2，汽车金融和融资租赁。在过去的两年里，汽车金融一直是红的和紫的，二手车电子商务和新车电子商务都瞄准了这个发力点。

不止一家OEM提到了美国的汽车消费模式：用户只能在一定时间内购买汽车的使用权，而不能购买汽车的所有权。这种消费模式在中国被称为融资租赁，也可以被称为“以租换售”。目前，这种汽车消费模式正在逐渐浮出水面。

让我们先看看主机厂，吉利全新的Lynk&；

CO可以被认为是这种模式的代表和先驱。通过租赁模式降低用户接受新品牌的风险成本，说服用户开始用租赁和玩乐的心理接触这个新品牌；

另一方面，直租更便宜，可以刺激消费，扩大增量市场。

值得强调的是，融资租赁可以使车辆价格变得模糊和透明。因为融资租赁，汽车电商的价格不再是明确地将汽车的价格摆在桌面上，而是通过首付和月供的金融产品对汽车的价格产生兴趣，巧妙地避免了与经销商价格的直接冲突。

另一方面，定价明确的金融产品可以使汽车价格更加透明。销售人员没有线下议价的权限，所以用户购车时的首付+月供是固定产品，无法协商。

事实上，不仅主机厂，第三方平台和互联网企业家也意识到了通过金融煽动汽车电子商务的重要性和必要性。例如易鑫金融、大寿汽车（玩汽车）和好花生汽车。

在这里，以一辆好的花生车为例。这家汽车金融公司的代租代卖商业模式已经取代了汽车融资租赁领域通常的回租模式。在积累了一定的数据并有能力处理二手车后，它增加了一个计划，包括尾款和二手车更换业务。这种通过金融参与汽车交易的模式可能会成为汽车电子商务的一种新方式。

汽车电子商务的先决条件

首先，它必须得到主机厂的认可，不能再被视为营销平台。主机厂的需求只有一个：销售业绩。换句话说，谁能为OEM带来销售额的增长，谁就能扭转与OEM的被动关系。

从1999年到2009年，这十年可以说是经销商的黄金时代，销量好的4s店可以在一年内收回成本。然而，随着汽车保有量的不断增长，经销商的日子并不好过。对于经销商来说，市场已经饱和，并趋于成熟稳定的股票市场。

在这种情况下，汽车电子商务有两种选择：1。品牌置换，提高自主品牌的市场占有率。（本质上，它仍然是一种营销工具，暂时不讨论）2。渠道正在下沉，抓住市场缺口，探索作为新车销量增长动力的三四线城镇。

从经济发展和消费水平来看，一二线城市与三四线城市的差距是十年。十年前，一二线城市开始购买汽车。也许在未来5-10年，三四线城市的购车热潮将迎来爆发式增长。主机厂一直备受关注。起初，它是由自己的品牌领导的，执行渠道也随之下沉。事实上，它也尝到了甜头。近两年，不少合资品牌也布局了下沉渠道网点，包括东风雷诺、东风标致、雪铁龙等。

其次，在获得代工的销售授权后，有必要建立一个线下商店，因为你必须试驾汽车并亲眼目睹。其形式可能是“小店+中央仓库”，以直营店作为客户和线下交易的场所，直接面向用户，门店的库存由中央仓库统一分配和管理，以提高供需匹配度，这将进一步加快库存周转效率，节约单店建设成本。

然后，创造汽车超市的概念，用全品牌销售取代单一品牌。

汽车融资租赁领域的许多新势力都聚焦三四线城镇，通过线下门店锁定差异化、精准化用户，建立获客渠道，控制风险。目前，已经布局了200多家直营店。并且以清晰的商业模式得到了车企的认可，并获得了大众、通用、吉利、长安、起亚等多家主机厂的销售授权，可谓是汽车电商中的一匹黑马。

结论：改变只是时间问题。

汽车电子商务已经成为一种非常规的销售手段，但总而言之，汽车电子商务不会是一个伪命题。随着野蛮人（新造车企业）的加入，制造主体和销售主体的地位将发生变化。未来，更多新兴品牌将抢占先机……

ger市场份额，汽车销售竞争将越来越激烈，汽车电子商务必将到来，汽车金融的吸引力将更容易释放。改变只是时间问题。

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