汽车后市场哀鸿遍野，途虎、牛咖斯们因何得以存活发展？

随着移动互联网的快速发展，给汽车后市场带来了前所未有的冲击。传统4S店的汽车售后服务问题逐渐扩大。与此同时，随着私家车数量的增加。汽车产业链的价值中心将向后端转移，汽车行业的长尾价值因4S店连锁带来的结构性机遇而吸引了许多淘金者。但不得不说，互联网创业颠覆汽车后市场传统4S店的口号已经喊了很长时间。然而，尽管淘金者很多，但真正发大财的人却很少，甚至生存都成了问题。那么汽车售后市场的机遇是什么呢？是什么原因导致该行业极难打破？长期舒适带来的“症状”：管理模式和思维模式的严重滞后众所周知。4S店已经深耕线下20多年，其历史背景和用户知名度一直很高。他们一直很舒服，也许就像许多企业发展到一定阶段时容易患上“大公司病”一样。4S店由于长期的舒适性，在管理模式和思维模式上也与这个时代格格不入。它似乎已经进入了发展的死胡同，主要体现在以下几个方面：1。销售缓慢，资源闲置：在“狼多肉少”的情况下，生活环境恶化。相关数据显示，2017年汽车行业营业收入增速降至10.8%，利润增速降至5.7%，2018年一季度汽车销售仍面临压力。汽车行业实现销量718.3万辆，同比增长2.8%，为近五年来第一季度销量增长最低点。汽车增长放缓也削弱了4S店的盈利能力。因此，许多4S店由于管理不善而倒闭。同一地区的4S店太多了。事实上，这是一种泡沫，行业竞争加剧，生活环境恶化。同时，在汽车后市场，零部件工厂的电子商务使消费者逐渐摆脱了对4S店的依赖，而信息渠道的增加和各种低价“黑店”的盛行也大大降低了4S店的营业利润。2.它们以自己的方式彼此分离：“闲置资源”下的低效。综上所述，4S店之间的关系是：相互竞争，相互争夺。奔驰4S店做不到宝马的售后服务，宝马4S店也做不到大众的售后服务。一方面，大量资源闲置，造成资源浪费，资源利用效率低下。以北京为例，大小4S店约700家，平均每家店有10个机修站和10个钣金站，但站点的利用率不到50%，相当于7000多个闲置站点。另一方面，他们只做自主品牌汽车的后市场业务，导致许多潜在客户资源流失，目标用户群体有明显的“上限”，这也是许多“万能”修理店受欢迎的原因，并将进一步挤压4S店的用户规模和利润空间。3.服务人员待遇差：人才流失制约了门店的发展。一般情况下，4S店维修人员的待遇普遍较低，4S店本身也没有适合他们的职业发展计划，这也使得人才流失问题尤为突出。许多4S店的技术人员不够专业，技术水平不高，甚至担心小问题得不到解决，从而引发新问题和其他后遗症。据了解，在中国研究汽车维修是一件非常耗时的事情，层出不穷的车型不断考验着相关服务人员的技术水平和业务水平。在这种高投入、低回报的情况下，势必导致汽车维修技术人员的数量不断减少。4.远、慢、贵：缺乏用户体验已经成为最大的弱点。在当今的流量社会，用户体验的重要性是不可估量的。对于传统4S店来说，似乎一直有一个“去t……”的概念……

国”，而其自身商业模式的问题也逐渐放大了用户体验不佳的问题。首先，距离较远。一般来说，在选择4S店进行汽车维修时，用户的参考标准只会是是否与车型和品牌相匹配，但相应地，这也会造成空间上的不便。其次，速度较慢，主要体现在两个方面幽灵。一方面，汽车后市场服务的各个环节本身就具有链条长、杂乱无章的特点，而且零部件缺货、维修人员不足、预约不畅。另一方面，它反映在员工身上。如上所述，4S店的服务人员工资很低。员工是否会感到不舒服，并有很高的服务态度？最后，它是昂贵的，而昂贵的原因主要是由于信息不对称。服务不透明，用户只能接受4S店制定的价格，这也使得配件的价格普遍较高。此外，许多4S店工作人员有诱发不必要消费的倾向，只更换可修理的零件而不修理。如今，随着移动互联网的快速发展，用户对汽车维修、汽车使用和汽车各种零部件的了解不断增加，同时也对传统4S店的售后服务提出了更高的要求。基于管理模式和思维模式的限制，传统4S店的经营问题逐渐扩大。真实需求还是虚假主张：为什么汽车O2O一再被击败？在互联网时代，颠覆是一个非常突出的特征。购物被阿里京东颠覆，吃饭被美团颠覆，打车被滴滴颠覆。传统行业似乎存在痛点，可以通过互联网的工具来解决，这似乎表明这个行业存在巨大的商机。如前所述，4S店有很多痛点，但对于线下4S店来说，土地、成本等固定成本注定不会降低。它能做的是改变思维模式和管理模式，提高客户转化效率、资源利用效率和人员劳动效率。于是，基于互联网思维的汽车后市场创业开始兴起。例如，多年来呼声很高的汽车O2O就是其中的代表，但目前汽车O2O市场的发展似乎并不尽如人意。在这方面，我们不妨参考汽车O2O的几个典型手势来探讨问题。1.以汽车用品为入口的模式，包括具有个性化需求的汽车配件和汽车维修产品。但很明显，以此为起点，与4S店售后服务业务的基础几乎没有任何联系，也没有明显的痛点。当然，“解决痛点”是不可能的。这需要真正的系统化和专业化服务来体现其商业价值，但保持合理的利润和可持续发展已成为最大的障碍。2.以“评论”模式切入。这种模式与美团、大众点评、饿了么等平台类似。它采取双边市场的形式，一方是4S店，另一方是用户，通过信息流赋能4S店实现流量获取。然而，不得不说的是，4S店并不是满街都是餐馆。用户对美团是否饿了么的评价往往会影响到店铺的销售额。汽车服务的信息流平台很难像美团那样处于更高的姿态，平台上的评论也很难吸引4S店的注意。所谓线上导流功能，用户实际上是以价格为最重要的参考导向，线下门店的控制能力非常弱。用户是否对4S店的服务不满意？那又怎么样？中间平台什么都做不了，4S店也不在乎。3、到洗车、维修上门服务。以此为突破点的优势在于，起步容易，流量获取相对容易，方便快速打开市场，盈利模式清晰。然而，汽车维修和洗车本身就是一种线下模式，市场上不乏洗车店，这也让看似良好清晰的盈利模式显得有点杯水车薪。此外，从“现场服务”的角度来看，似乎方便了用户……

但它给自己增加了大量的人员成本。许多用户觉得排队和等待太耗时，所以最好自己去专门的线下商店。而且，洗车并没有对传统4S店业务造成太大的动摇，上门洗车受场地和天气影响较大；对于维修来说，很难携带大量设备进行家庭维修，这往往会导致维修项目不完整的问题。用户不得不下线，留存率和复购率显然不会高出多少。4.现场维护。上门服务，具体流程是先开展检查工作，遇到简单问题尽快处理。其他需要大型工具辅助的项目需要工作人员将车带到相应的车间进行操作，但这种服务方式大大增加了操作成本，而且很容易做很多“无用的工作”，用户的习惯也没有养成。一般来说，汽车O2O领域的玩家姿态各异，但大致可以分为三类。一类是“伪需求”，它是彻底的，不具有规模的可能性；第二类强调简单的“信息流”功能，与4S店合作，但对线下4S店明显缺乏控制；

第三类是跳出4S店，强调线上引导用户到自己或自己的线下门店，这对用户来说实际上更直观。就O2O模式的实践而言，汽车O2O有点特殊，因为与汽车相关的消费者需求的购买频率远低于在外卖餐，教育受众的机会太少，商业模式本身也有限。从教育用户到引导需求这两个层面的问题也很难有效解决。而且，与大家固定的“吃饭”不同，汽车相关消费明显碎片化，转型路径漫长。尤其是4S店虽然存在很多问题，但多年来用户的认知很难改变。保修期过后离开4S店的用户通常对价格极为敏感，但很明显，只有这部分生活天花板可用。还有一些初创公司提供配件，让维修店提供劳务。然而，这种模式平台的“护城河”还不够深。一旦配件的出货量变大，这种合作模式将很难继续下去。可以说，在汽车后市场上已经有太多的尝试，但我们看到的更多的是失败的案例。因此，如果没有线下的土壤，汽车行业的“重”模式似乎很难直接实现互联网。那么，打开汽车后市场金矿的正确姿势是什么呢？拥抱加热而不是战斗：梳理“起跑线”关系或打破关键汽车后，如何打破市场？在这方面，我们不妨参考一下现在市场上的一些明星玩家，看看他们是如何生活下去的。牛卡司采取“共享汽车维修资源”的商业模式，利用4S店的闲置资源帮助他们提高资源利用效率。零部件供应链、技术人员培训、车间管理、服务管理等标准，以振兴整个汽车售后市场的闲置站。它不仅充当简单的信息中介，还整合配件资源和信息资源，为传统4S店赋能。多哥的汽车维修从产品开始，并将原来的线上升级为线下。下单后，系统会将其带到最近的合作商店进行维修，车主可以选择在多哥的汽车维修商场购买维修所需的配件和材料。我们还投资了谦品猫，为4S店提供汽车零部件品牌零部件和长库存零部件流通服务，并提供基于4S店生态的互联网工具开发，用于4S店的展示引流和售后服务管理。这辆车喜欢一辆新车，以补充4S店的销售渠道。上游对接汽车制造商和4S店，下游对接这些制造商和4S商店无法到达的三、四、五线城市的消费者，帮助4S店在流量方面实现“开源”。当然，这些企业都有自己的不足，但就整个行业而言，这三位玩家可以看作是代表了汽车后市场中幸存企业的三种不同姿态，发展势头仍然很好。仔细观察不难发现，这三件事其实有一个共同点，那就是他们摒弃了原来汽车O2O时期的口号，不再大声呼喊推翻4S店，为4S店赋能，方便用户。从这个角度来看，我们应该重新梳理汽车后市场“起跑线”之间的关系。互联网和4S店不应该是对立的，而应该采取合作和赋权的关系。4S店+互联网，而不是互联网+4S店。尽管存在种种问题，但4S店仍然是具有行业核心优势的一方。简单地说，正是因为4S店的问题太多，才给了其他车型和平台机会。4S店在汽车销售和服务领域具有不可替代的核心优势，因此在汽车后市场的用户认知方面具有天然优势。通过上述成功案例，不难发现，许多实体4S店都愿意尝试互联网。互联网是一种工具，可以改变整个产业链系统。利用互联网的第三方工具来做链中的每一个环节，可以有效地提高其竞争力。电子商务的入侵过程实际上是一个g……的过程……

双重改变车主的消费习惯。然而，当4S店能够真正获得价值时，他们愿意突破自己。由此可见，汽车后市场缺乏创业精神并不是互联网概念，而是更“接地气”的互联网思维，不可能复制其他行业的成功模式和经验。互联网打破了用户、4S店和设备制造商的壁垒，就像“空军”一样。原来的4S店叫陆军，只有“陆空结合”才能发挥更大的实力。因此，对于汽车后市场的“淘金者”来说，他们不应该颠覆4S店，而是先结合起来，然后逐渐影响、深化、润物细无声，让自己的影响力越来越大。事实上，互联网一直在做组合和转型的事情，而不是所谓的打破传统。有了成功的教学案例，在模式上自然会少走弯路。然而，对于汽车后市场的玩家来说，真正需要担心的问题实际上来自其他方面。最近，京东负责人刘强东表示，“未来电动汽车不需要4S店了。网上买车就像买电脑一样。”这也提醒我们，整个汽车售后行业可能会面临巨大变化。英国政府宣布将在2040年禁止销售传统的柴油汽油汽车，这绝非危言耸听；法国将在2040年全面禁止燃油汽车的销售；德国在2030年后禁止销售传统内燃机汽车；

依靠双积分制，中国将在2020年取消补贴并推广电动汽车。目前，中国已经是全球最大的新能源汽车生产和销售市场。从燃油车到电动汽车，这将不可避免地对整个汽车行业和汽车后产业产生巨大影响。整个燃油车相关市场已经成为一个非常明显的“存量市场”，不仅没有增量元素，而且会越来越少。与此同时，包括维修和零部件销售在内的汽车后市场环节将大大减少，这对汽车后市场的淘金者来说无疑是一个紧迫的问题。随着移动互联网的快速发展，给汽车后市场带来了前所未有的冲击。传统4S店的汽车售后服务问题逐渐扩大。与此同时，随着私家车数量的增加。汽车产业链的价值中心将向后端转移，汽车行业的长尾价值因4S店连锁带来的结构性机遇而吸引了许多淘金者。但不得不说，互联网创业颠覆汽车后市场传统4S店的口号已经喊了很长时间。然而，尽管淘金者很多，但真正发大财的人却很少，甚至生存都成了问题。那么汽车售后市场的机遇是什么呢？是什么原因导致该行业极难打破？长期舒适带来的“症状”：管理模式和思维模式的严重滞后众所周知。4S店已经深耕线下20多年，其历史背景和用户知名度一直很高。他们一直很舒服，也许就像许多企业发展到一定阶段时容易患上“大公司病”一样。4S店由于长期的舒适性，在管理模式和思维模式上也与这个时代格格不入。它似乎已经进入了发展的死胡同，主要体现在以下几个方面：1。销售缓慢，资源闲置：在“狼多肉少”的情况下，生活环境恶化。相关数据显示，2017年汽车行业营业收入增速降至10.8%，利润增速降至5.7%，2018年一季度汽车销售仍面临压力。汽车行业实现销量718.3万辆，同比增长2.8%，为近五年来第一季度销量增长最低点。汽车增长放缓也削弱了4S店的盈利能力。因此，许多4S店由于管理不善而倒闭。同一地区的4S店太多了。事实上，这是一种泡沫，行业竞争加剧，生活环境恶化。同时，在汽车后市场，零部件工厂的电子商务使消费者逐渐摆脱了对4S店的依赖，而信息渠道的增加和各种低价“黑店”的盛行也大大降低了4S店的营业利润。2.它们以自己的方式彼此分离：“闲置资源”下的低效。综上所述，4S店之间的关系是：相互竞争，相互争夺。奔驰4S店做不到宝马的售后服务，宝马4S店也做不到大众的售后服务。一方面，大量资源闲置，造成资源浪费，资源利用效率低下。以北京为例，大小4S店约700家，平均每家店有10个机修站和10个钣金站，但站点的利用率不到50%，相当于7000多个闲置站点。另一方面，他们只做自主品牌汽车的后市场业务，导致许多潜在客户资源流失，目标用户群体有明显的“上限”，这也是许多“万能”修理店受欢迎的原因，并将进一步挤压4S店的用户规模和利润空间。3.服务人员待遇差：人才流失制约了门店的发展。一般情况下，4S店维修人员的待遇普遍较低，4S店本身也没有适合他们的职业发展计划，这也使得人才流失问题尤为突出。很多4S店的技术人员不够专业，而且……

技能差，甚至担心小问题得不到解决，从而引发新问题和其他后遗症。据了解，在中国研究汽车维修是一件非常耗时的事情，层出不穷的车型不断考验着相关服务人员的技术水平和业务水平。在这种高投入、低回报的情况下，势必导致汽车维修技术人员的数量不断减少。4.远、慢、贵：缺乏用户体验已经成为最大的弱点。在当今的流量社会，用户体验的重要性是不可估量的。对于传统4S店来说，似乎一直都有“下乡”的概念，自身商业模式的问题也逐渐放大了用户体验不佳的问题。首先，它是遥远的。一般来说，在选择4S店进行汽车维修时，用户的参考标准只会是是否与车型和品牌相匹配，但相应地，这也会造成空间上的不便。其次，它是缓慢的，这主要体现在两个方面。一方面，汽车后市场服务的各个环节本身就具有链条长、杂乱无章的特点，而且零部件缺货、维修人员不足、预约不畅。另一方面，它反映在员工身上。如上所述，4S店的服务人员工资很低。员工是否会感到不舒服，并有很高的服务态度？最后，它是昂贵的，而昂贵的原因主要是由于信息不对称。服务不透明，用户只能接受4S店制定的价格，这也使得配件的价格普遍较高。此外，许多4S店工作人员有诱发不必要消费的倾向，只更换可修理的零件而不修理。如今，随着移动互联网的快速发展，用户对汽车维修、汽车使用和汽车各种零部件的了解不断增加，同时也对传统4S店的售后服务提出了更高的要求。基于管理模式和思维模式的限制，传统4S店的经营问题逐渐扩大。真实需求还是虚假主张：为什么汽车O2O一再被击败？在互联网时代，颠覆是一个非常突出的特征。购物被阿里京东颠覆，吃饭被美团颠覆，打车被滴滴颠覆。传统行业似乎存在痛点，可以通过互联网的工具来解决，这似乎表明这个行业存在巨大的商机。如前所述，4S店有很多痛点，但对于线下4S店来说，土地、成本等固定成本注定不会降低。它能做的是改变思维模式和管理模式，提高客户转化效率、资源利用效率和人员劳动效率。于是，基于互联网思维的汽车后市场创业开始兴起。例如，多年来呼声很高的汽车O2O就是其中的代表，但目前汽车O2O市场的发展似乎并不尽如人意。在这方面，我们不妨参考汽车O2O的几个典型手势来探讨问题。1.以汽车用品为入口的模式，包括具有个性化需求的汽车配件和汽车维修产品。但很明显，以此为起点，与4S店售后服务业务的基础几乎没有任何联系，也没有明显的痛点。当然，“解决痛点”是不可能的。这需要真正的系统化和专业化服务来体现其商业价值，但保持合理的利润和可持续发展已成为最大的障碍。2.以“评论”模式切入。这种模式与美团、大众点评、饿了么等平台类似。它采取双边市场的形式，一方是4S店，另一方是用户，通过信息流赋能4S店实现流量获取。然而，不得不说的是，4S店并不是满街都是餐馆。用户对美团是否饿了么的评价往往会影响到店铺的销售额。汽车服务的信息流平台很难像美团那样处于更高的姿态，平台上的评论也很难吸引4S店的注意。所谓的线上导流功能，用户其实是把价格作为最重要的参考方向，控制能力……

线下门店的竞争力非常弱。用户是否对4S店的服务不满意？那又怎么样？中间平台什么都做不了，4S店也不在乎。3、到洗车、维修上门服务。以此为突破点的优势在于，起步容易，流量获取相对容易，方便快速打开市场，盈利模式清晰。然而，汽车维修和洗车本身就是一种线下模式，市场上不乏洗车店，这也让看似良好清晰的盈利模式显得有点杯水车薪。此外，从“现场服务”的角度来看，这对用户来说似乎很方便，但给自己增加了很多人员成本。许多用户觉得排队和等待太耗时，所以最好自己去专门的线下商店。而且，洗车并没有对传统4S店业务造成太大的动摇，上门洗车受场地和天气影响较大；对于维修来说，很难携带大量设备进行家庭维修，这往往会导致维修项目不完整的问题。用户不得不下线，留存率和复购率显然不会高出多少。4.现场维护。上门服务，具体流程是先开展检查工作，遇到简单问题尽快处理。其他需要大型工具辅助的项目需要工作人员将车带到相应的车间进行操作，但这种服务方式大大增加了操作成本，而且很容易做很多“无用的工作”，用户的习惯也没有养成。一般来说，汽车O2O领域的玩家姿态各异，但大致可以分为三类。一类是“伪需求”，它是彻底的，不具有规模的可能性；第二类强调简单的“信息流”功能，与4S店合作，但对线下4S店明显缺乏控制；

第三类是跳出4S店，强调线上引导用户到自己或自己的线下门店，这对用户来说实际上更直观。就O2O模式的实践而言，汽车O2O有点特殊，因为与汽车相关的消费者需求的购买频率远低于在外卖餐，教育受众的机会太少，商业模式本身也有限。从教育用户到引导需求这两个层面的问题也很难有效解决。而且，与大家固定的“吃饭”不同，汽车相关消费明显碎片化，转型路径漫长。尤其是4S店虽然存在很多问题，但多年来用户的认知很难改变。保修期过后离开4S店的用户通常对价格极为敏感，但很明显，只有这部分生活天花板可用。还有一些初创公司提供配件，让维修店提供劳务。然而，这种模式平台的“护城河”还不够深。一旦配件的出货量变大，这种合作模式将很难继续下去。可以说，在汽车后市场上已经有太多的尝试，但我们看到的更多的是失败的案例。因此，如果没有线下的土壤，汽车行业的“重”模式似乎很难直接实现互联网。那么，打开汽车后市场金矿的正确姿势是什么呢？拥抱加热而不是战斗：梳理“起跑线”关系或打破关键汽车后，如何打破市场？在这方面，我们不妨参考一下现在市场上的一些明星玩家，看看他们是如何生活下去的。牛卡司采取“共享汽车维修资源”的商业模式，利用4S店的闲置资源帮助他们提高资源利用效率。零部件供应链、技术人员培训、车间管理、服务管理等标准，以振兴整个汽车售后市场的闲置站。它不仅充当简单的信息中介，还整合配件资源和信息资源，为传统4S店赋能。多哥的汽车维修从产品开始，并将原来的线上升级为线下。下单后，系统会将其带到最近的合作商店进行维修，车主可以选择在多哥的汽车维修商场购买维修所需的配件和材料。我们还投资了谦品猫，为4S店提供汽车零部件品牌零部件和长库存零部件流通服务，并提供基于4S店生态的互联网工具开发，用于4S店的展示引流和售后服务管理。这辆车喜欢一辆新车，以补充4S店的销售渠道。上游对接汽车制造商和4S店，下游对接这些制造商和4S商店无法到达的三、四、五线城市的消费者，帮助4S店在流量方面实现“开源”。当然，这些企业都有自己的不足，但就整个行业而言，这三位玩家可以看作是代表了汽车后市场中幸存企业的三种不同姿态，发展势头仍然很好。仔细观察不难发现，这三件事其实有一个共同点，那就是他们摒弃了原来汽车O2O时期的口号，不再大声呼喊推翻4S店，为4S店赋能，方便用户。从这个角度来看，我们应该重新梳理汽车后市场“起跑线”之间的关系。互联网和4S店不应该是对立的，而应该采取合作和赋权的关系。4S店+互联网，而不是互联网+4S店。尽管存在种种问题，但4S店仍然是具有行业核心优势的一方。简单地说，正是因为4S店的问题太多，才给了其他车型和平台机会。4S店在汽车销售和服务领域具有不可替代的核心优势，因此在汽车后市场的用户认知方面具有天然优势。通过上述成功案例，不难发现，许多实体4S店都愿意尝试互联网。互联网是一种工具，可以改变整个产业链系统。利用互联网的第三方工具来做链中的每一个环节，可以有效地提高其竞争力。电子商务的入侵过程实际上是一个g……的过程……

双重改变车主的消费习惯。然而，当4S店能够真正获得价值时，他们愿意突破自己。由此可见，汽车后市场缺乏创业精神并不是互联网概念，而是更“接地气”的互联网思维，不可能复制其他行业的成功模式和经验。互联网打破了用户、4S店和设备制造商的壁垒，就像“空军”一样。原来的4S店叫陆军，只有“陆空结合”才能发挥更大的实力。因此，对于汽车后市场的“淘金者”来说，他们不应该颠覆4S店，而是先结合起来，然后逐渐影响、深化、润物细无声，让自己的影响力越来越大。事实上，互联网一直在做组合和转型的事情，而不是所谓的打破传统。有了成功的教学案例，在模式上自然会少走弯路。然而，对于汽车后市场的玩家来说，真正需要担心的问题实际上来自其他方面。最近，京东负责人刘强东表示，“未来电动汽车不需要4S店了。网上买车就像买电脑一样。”这也提醒我们，整个汽车售后行业可能会面临巨大变化。英国政府宣布将在2040年禁止销售传统的柴油汽油汽车，这绝非危言耸听；法国将在2040年全面禁止燃油汽车的销售；德国在2030年后禁止销售传统的内燃机汽车；依靠双积分制，中国将在2020年取消补贴并推广电动汽车。目前，中国已经是全球最大的新能源汽车生产和销售市场。从燃油车到电动汽车，这将不可避免地对整个汽车行业和汽车后产业产生巨大影响。整个燃油车相关市场已经成为一个非常明显的“存量市场”，不仅没有增量元素，而且会越来越少。与此同时，包括维修和零部件销售在内的汽车后市场环节将大大减少，这对汽车后市场的淘金者来说无疑是一个紧迫的问题。

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