第1车贷CEO郭超：不要把融资租赁做成一锤子买卖

日前，由中国汽车经销商协会举办的2018中国汽车二手CADA大会在辽宁省大连会展中心拉开帷幕。来自汽车制造商、经销商团体、有形市场、独立二手车公司、汽车电子商务公司和二手车服务公司的代表共同讨论了二手车公司如何做好二手车业务、经销商如何打破二手车业务等话题，二手车服务公司如何帮助行业发展，有形市场如何转型升级。会议期间，汽车综合服务平台一号车贷首席执行官郭超就今年二手车市场的趋势、汽车融资租赁模式的核心点是什么、金融政策收紧下如何运营平台、如何解决资金来源以及梦想享车的优势等问题接受了采访。记者：今年二手车市场的发展情况如何？为什么第一车贷选择在这个时候开设分论坛，与汽车经销商密切沟通？郭超：从去年下半年开始，整个二手车行业都呈现出了变化的趋势。今年，汽车市场相对降温，尤其是在4月至8月的传统淡季。整个二手车经销商的经营环境并不是特别理想，这是一个非常现实的问题，所以很多经销商在这个过程中也会感到一些困惑。首先，从直观的体验来看，他们的销量不好，第二是库存周转率很慢，第三是客户不知道该去哪里，突然可能会觉得有点困惑。与此同时，新车市场的波动、关税的下调和上调等因素造成了二手车市场的波动，消费者进入了犹豫和观察期。这些因素加在一起，会让现阶段的二手车经销商感觉生意不好。此外，经过前两年资本层面的追逐和热情，市场有些浮躁。然而，在冷静下来之后，我们发现我们的能力水平在各个方面都没有太大的提高。相反，市场上的玩家更多，生意更难做。因此，我们也会对当前市场上的所见所闻和感受进行梳理和总结，一方面传递给更多的经销商，希望大家能进行讨论或回答问题。记者：去年被称为第一年的租金出售。你认为通过租赁平台进行销售的核心价值是什么？如何获得客户，流量从哪里来？郭超：根据我们的统计，国内有几十个大大小小的平台都是通过出租的方式进行销售的。企业为什么会像雨后的蘑菇一样突然出现，这与两大环境有很大关系。首先，新车销售遇到了阶段性瓶颈，二手车企业也在资本的推动下寻求转型。就在这个时候，租售模式被引入中国，所以它爆发了。事实上，客观地说，租售的核心客户群是三五线城市小镇的年轻人，这是85、90甚至95后的新购买力。他们喜欢尝试新事物，并愿意以较低的首付款购买一些服务或产品。关于流量，客观地说，我们是自己做的，我们与京东金融、苏宁易购等头部流量企业有战略合作。但有一点，当我们与他们合作时，我们并不是简单地按照CPA或CPS购买流量。事实上，我们需要更多的战略合作。我们没有为这些流量支付更多的费用，但我们在这些平台流量上为客户的购车需求做了一些衍生的增值服务。因为在这些平台中，无论是白人用户还是苏宁的客户，他还是会有买车的意愿等等，其中很多都是我们刚刚提到的年轻用户群体。所以在这方面，我们帮助这些平台公司，或者这些流量平台解决他们的落地服务。众所周知，车辆是线下体验的非标产品和商品，因此我们更关心线下做这些服务，帮助这些流量平台的客户解决购车、租车等一系列问题，包括维修。

记者：在这么多产品中，w……

第一笔汽车贷款的产品优势是什么？郭超：从现在开始，我们可以看到这些主流新零售或租售公司的主要特征。第一种是低首付，第二种是可以租、可以买、可以退、可以换，第三种是有很多型号，有几十种或几百种型号供你选择。但真正的核心竞争力和核心价值实际上并不是你现在能买到多少辆车，也不是谁会为更低的首付价格而战。因为众所周知，事实上，每家公司都会有自己的商业模式。如果你无休止地投资，或者无休止地花钱做这件事，这种商业逻辑就不会建立，包括资本市场。因此，在既定的商业模式和商业逻辑下，我们刚才提到的是非常重要的，谁来争夺背后的内部力量，比如我们在下游进行合作。无论是我们目前的分销商，还是新开发的代理商或特许经营商，我们都没有采取大规模的扩张。这其中有一点非常重要，那就是新零售或他的新租售模式，他出售一项服务，他出售基于租售的未来汽车租赁服务系统，而不是简单地出售汽车。他与全额付款或分期付款完全不同，所以我们。比如卖车，4S店本身有后续的维修和服务保障体系，但第二网络、综合店、二手车经销商卖的车更多，剩下的都和我无关。但租售必须保证整个汽车的生命周期。你应该为客户提供持续的服务。有售后服务，如定损、维修，甚至稍后还车。这是一个完整的生命周期，这是非常重要的一点。其次，汽车销售过去常常讨价还价，但现在不是因为我想卖给你一个打包的服务系统。我的产品与传统的单车销售有什么不同？为什么我可以通过这种低首付的方式来完成呢？您将来可以享受什么样的扩展服务？这对我们现有的销售体系有很大的影响和影响，因此提高我们店里这些销售人员的专业能力也非常重要。在自建网络或盲目扩张代理商方面，如果这些代理商或其员工没有做好相应的准备，例如，他们发现他积极性很高，但三个月后，他发现自己根本无法做这项业务。最终会产生什么样的结果？是要退出网络。因此，在这个时候，我们正在深耕。首先，我为他提供了一个汽车来源。第二，我们有相应的金融产品服务。无论你是分期消费还是租赁销售，我都会匹配产品。第三件重要的事情是我的整个销售培训、售后培训，以及我们自己建立的，或者我们与这些行业合作伙伴共同建立的后续服务的保障体系。例如，我们和4S店应该建立共同的维护，包括一些快速维修链。这些事情包括你必须设立一个专门的岗位和一个专门团队来解决我们消费者后续汽车的延期服务。这些要点非常重要。记者：现在大家都在关注三到六线城市。这些领域与一级和二级渠道之间有什么区别？郭超：首先，一二线城市的4S店密度非常高。第二，一二线城市的信息来源已经爆炸，无论是网络流量还是电梯、视频放映前的广告等等，但在三、五线城市，这些所谓的头部广告项目无法在这篇文章中体现出来，也无法接触到三线以下的人，所以有时这种流量玩法是错误的。三、五线城市重视裙带关系。比如，我二叔家买的车还不错，所以可能他周围的很多亲戚朋友都会选择同一类型的车。也就是说，我们可以看到为什么淘宝会有农村淘宝刷墙，对吧？它的比赛风格完全不同。此外，这些单一经销商不应大幅扩大规模，因为他们的目标客户、受众和人口相对有限。在这些地方，他一个月可能卖10、20台，已经是当地的小经销商了，销量不错。因此，对他们来说，我们应该轻举妄动，不要从事太重的资产。例如，我们放了几辆展览车，其他的都是通过订购购买的，这降低了运营压力……

关于我们的商业实体和经销商。第三，他们更注重售后服务，因为这个地方没有那么多4S店。如果你不为他考虑当地的售后服务系统，他们今天可能会得到一辆新车并发生事故，而他不知道在哪里修理。这是一个非常现实的问题。因此，售后系统，包括未来如何退货，必须在前端向客户明确说明，然后通过我们前线和后端的这些商店。记者：由于今年财政政策的收紧，业内并不十分乐观。这会给这些产品的融资租赁带来一些压力吗？资金来源企业的未来考虑是什么？郭超：是的。汽车作为一种具有很强金融属性的商品，在租赁销售方面被嫁接。资金和金融渠道的畅通是行业长期发展的重要保障。一方面，我们整个金融环境都在收紧和去杠杆，包括强监管，这是大势所趋，未来可能还会有长期的延续。我认为这必须从国家宏观层面来做，因为金融混乱确实很严重。从另一个维度，我们也可以看到，一方面，这已经是过去了，也就是说，社会有很多负面的方面是由不计后果的管理衍生出来的，包括暴力催收，这些方面必须退出。另一方面，我们可以看到，由于国家整体经济结构的调整和转型，许多过去做所谓大项目、大产业的金融机构，包括地方政府融资平台，现在做得不好了，所以大家都开始向零售转型，尤其是那些与消费密切相关的行业和领域，如汽车。我们对此感到特别深刻，因为每天都会有各种金融机构来找我们合作。未来会是什么样子？上游是这些头部金融机构，它们的资金非常稳定，愿意进入这个领域。中间是这些服务平台和系统，用作输出客户获取能力和服务系统的渠道。下游，我们合作。无论是自建还是我们的合作加盟体系，他直接联系客户，然后联系我们的消费者，形成了这样一个从三级到四级的合作网络体系。所以一方面，金融确实收紧了，这会对我们现有的一些业务产生一定的影响，但同时，只要你能通过这条路，建立一些能力，这种商业模式就会成熟，就会有源源不断的资金进入。因此，危机总是具有两面性的，我们必须应对挑战。同时，我认为未来会有机会，因为从我们经济增长的三驾马车来看，中国的消费拉动肯定会在很长一段时间内保持不变。日前，由中国汽车经销商协会举办的2018中国汽车二手CADA大会在辽宁省大连会展中心拉开帷幕。来自汽车制造商、经销商团体、有形市场、独立二手车公司、汽车电子商务公司和二手车服务公司的代表共同讨论了二手车公司如何做好二手车业务、经销商如何打破二手车业务等话题，二手车服务公司如何帮助行业发展，有形市场如何转型升级。会议期间，汽车综合服务平台一号车贷首席执行官郭超就今年二手车市场的趋势、汽车融资租赁模式的核心点是什么、金融政策收紧下如何运营平台、如何解决资金来源以及梦想享车的优势等问题接受了采访。记者：今年二手车市场的发展情况如何？为什么第一车贷选择在这个时候开设分论坛，与汽车经销商密切沟通？郭超：从去年下半年开始，整个二手车行业都呈现出了变化的趋势。今年，汽车市场相对降温，尤其是在4月至8月的传统淡季。整个二手车经销商的经营环境并不是特别理想，这是一个非常现实的问题，所以很多经销商在这个过程中也感到有些困惑……

首先，从直观的体验来看，他们的销量不好，第二是库存周转率很慢，第三是客户不知道该去哪里，突然可能会感到有点困惑。与此同时，新车市场的波动、关税的下调和上调等因素造成了二手车市场的波动，消费者进入了犹豫和观察期。这些因素加在一起，会让现阶段的二手车经销商感觉生意不好。此外，经过前两年资本层面的追逐和热情，市场有些浮躁。然而，在冷静下来之后，我们发现我们的能力水平在各个方面都没有太大的提高。相反，市场上的玩家更多，生意更难做。因此，我们也会对当前市场上的所见所闻和感受进行梳理和总结，一方面传递给更多的经销商，希望大家能进行讨论或回答问题。记者：去年被称为第一年的租金出售。你认为通过租赁平台进行销售的核心价值是什么？如何获得客户，流量从哪里来？郭超：根据我们的统计，国内有几十个大大小小的平台都是通过出租的方式进行销售的。企业为什么会像雨后的蘑菇一样突然出现，这与两大环境有很大关系。首先，新车销售遇到了阶段性瓶颈，二手车企业也在资本的推动下寻求转型。就在这个时候，租售模式被引入中国，所以它爆发了。事实上，客观地说，租售的核心客户群是三五线城市小镇的年轻人，这是85、90甚至95后的新购买力。他们喜欢尝试新事物，并愿意以较低的首付款购买一些服务或产品。关于流量，客观地说，我们是自己做的，我们与京东金融、苏宁易购等头部流量企业有战略合作。但有一点，当我们与他们合作时，我们并不是简单地按照CPA或CPS购买流量。事实上，我们需要更多的战略合作。我们没有为这些流量支付更多的费用，但我们在这些平台流量上为客户的购车需求做了一些衍生的增值服务。因为在这些平台中，无论是白人用户还是苏宁的客户，他还是会有买车的意愿等等，其中很多都是我们刚刚提到的年轻用户群体。所以在这方面，我们帮助这些平台公司，或者这些流量平台解决他们的落地服务。众所周知，车辆是线下体验的非标产品和商品，因此我们更关心线下做这些服务，帮助这些流量平台的客户解决购车、租车等一系列问题，包括维修。

记者：在这么多产品中，首贷的产品优势是什么？郭超：从现在开始，我们可以看到这些主流新零售或租售公司的主要特征。第一种是低首付，第二种是可以租、可以买、可以退、可以换，第三种是有很多型号，有几十种或几百种型号供你选择。但真正的核心竞争力和核心价值实际上并不是你现在能买到多少辆车，也不是谁会为更低的首付价格而战。因为众所周知，事实上，每家公司都会有自己的商业模式。如果你无休止地投资，或者无休止地花钱做这件事，这种商业逻辑就不会建立，包括资本市场。因此，在既定的商业模式和商业逻辑下，我们刚才提到的是非常重要的，谁来争夺背后的内部力量，比如我们在下游进行合作。无论是我们目前的分销商，还是新开发的代理商或特许经营商，我们都没有采取大规模的扩张。这其中有一点非常重要，那就是新零售或他的新租售模式，他出售一项服务，他出售基于租售的未来汽车租赁服务系统，而不是简单地出售汽车。他与全额付款或分期付款完全不同，所以我们。例如，卖汽车，4S店本身有后续的维护和服务保障体系，但第二网络、综合店和二手车经销商卖的车更多，其余的都与我无关。但是，以租代售必须……

确定整个汽车的整个生命周期。你应该为客户提供持续的服务。有售后服务，如定损、维修，甚至稍后还车。这是一个完整的生命周期，这是非常重要的一点。其次，汽车销售过去常常讨价还价，但现在不是因为我想卖给你一个打包的服务系统。我的产品与传统的单车销售有什么不同？为什么我可以通过这种低首付的方式来完成呢？您将来可以享受什么样的扩展服务？这对我们现有的销售体系有很大的影响和影响，因此提高我们店里这些销售人员的专业能力也非常重要。在自建网络或盲目扩张代理商方面，如果这些代理商或其员工没有做好相应的准备，例如，他们发现他积极性很高，但三个月后，他发现自己根本无法做这项业务。最终会产生什么样的结果？是要退出网络。因此，在这个时候，我们正在深耕。首先，我为他提供了一个汽车来源。第二，我们有相应的金融产品服务。无论你是分期消费还是租赁销售，我都会匹配产品。第三件重要的事情是我的整个销售培训、售后培训，以及我们自己建立的，或者我们与这些行业合作伙伴共同建立的后续服务的保障体系。例如，我们和4S店应该建立共同的维护，包括一些快速维修链。这些事情包括你必须设立一个专门的岗位和一个专门团队来解决我们消费者后续汽车的延期服务。这些要点非常重要。记者：现在大家都在关注三到六线城市。这些领域与一级和二级渠道之间有什么区别？郭超：首先，一二线城市的4S店密度非常高。第二，一二线城市的信息来源已经爆炸，无论是网络流量还是电梯、视频放映前的广告等等，但在三、五线城市，这些所谓的头部广告项目无法在这篇文章中体现出来，也无法接触到三线以下的人，所以有时这种流量玩法是错误的。三、五线城市重视裙带关系。比如，我二叔家买的车还不错，所以可能他周围的很多亲戚朋友都会选择同一类型的车。也就是说，我们可以看到为什么淘宝会有农村淘宝刷墙，对吧？它的比赛风格完全不同。此外，这些单一经销商不应大幅扩大规模，因为他们的目标客户、受众和人口相对有限。在这些地方，他一个月可能卖10、20台，已经是当地的小经销商了，销量不错。因此，对他们来说，我们应该轻举妄动，不要从事太重的资产。例如，我们放了几辆展览车，其他的都是通过订购的方式购买的，这减轻了我们商业实体和经销商的经营压力。第三，他们更注重售后服务，因为这个地方没有那么多4S店。如果你不为他考虑当地的售后服务系统，他们今天可能会得到一辆新车并发生事故，而他不知道在哪里修理。这是一个非常现实的问题。因此，售后系统，包括未来如何退货，必须在前端向客户明确说明，然后通过我们前线和后端的这些商店。记者：由于今年财政政策的收紧，业内并不十分乐观。这会给这些产品的融资租赁带来一些压力吗？资金来源企业的未来考虑是什么？郭超：是的。汽车作为一种具有很强金融属性的商品，在租赁销售方面被嫁接。资金和金融渠道的畅通是行业长期发展的重要保障。一方面，我们整个金融环境都在收紧和去杠杆，包括强监管，这是大势所趋，未来可能还会有长期的延续。我认为这必须从国家宏观层面来做，因为金融混乱确实很严重。从另一个维度，我们也可以看到，一方面，这已经是过去了，也就是说，社会有很多负面的方面是由不计后果的管理衍生出来的，包括暴力催收，这些方面必须退出。另一方面，我们可以看到……

由于国家整体经济结构的调整和转型，包括地方政府融资平台在内的许多过去做所谓大项目和大产业的金融机构现在都做得不好了，所以每个人都开始向零售业转型，尤其是那些与消费密切相关的行业和领域，比如汽车。我们对此感到特别深刻，因为每天都会有各种金融机构来找我们合作。未来会是什么样子？上游是这些头部金融机构，它们的资金非常稳定，愿意进入这个领域。中间是这些服务平台和系统，用作输出客户获取能力和服务系统的渠道。下游，我们合作。无论是自建还是我们的合作加盟体系，他直接联系客户，然后联系我们的消费者，形成了这样一个从三级到四级的合作网络体系。所以一方面，金融确实收紧了，这会对我们现有的一些业务产生一定的影响，但同时，只要你能通过这条路，建立一些能力，这种商业模式就会成熟，就会有源源不断的资金进入。因此，危机总是具有两面性的，我们必须应对挑战。同时，我认为未来会有机会，因为从我们经济增长的三驾马车来看，中国的消费拉动肯定会在很长一段时间内保持不变。

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