4S经销商模式深陷困局，但新造车势力的体验直营店模式也不是未来

今天，汽车行业即将告别增长时代，进入一个拐点。在汽车行业快速发展的几年里，所有的问题都被快速增长的浪潮所掩盖。现在，当潮水退去时，海滩上的裸体游泳运动员可以一眼就能看到一切。直到那时，我们才发现几乎有一群裸体游泳的人，而且真的很多！

经销商处于市场竞争的最前沿。根据人和岛最近发布的数据，40.5%的经销商处于亏损状态，应该是这样，但不同品牌之间的业绩差异很大。当然，真正的原因与汽车市场的转折点有关。如果潮水继续上涨，裸体游泳运动员仍在与风搏斗，冲击海浪，这是一个勇敢的波浪。但浪潮终将退去，汽车行业肯定会有天花板，增长不可能是无限的。这一天迟早会到来。那么，这个时候，问4S店和经销商的车型本身是否存在问题也就不足为奇了。我认为4S店和经销商的模式本身没有什么问题，但在实践这种模式的过程中出现了问题。我们忽视了市场这只看不见的手。具体问题如下：一是经销商无序发展。在快速增长的时代，追求数量几乎是所有制造商的最高目标。扩大网点数量和提高网点覆盖率已成为实现这一目标的最重要手段。在高增长的条件下，大量淘金者进入了经销商的行列，制造商和商家都乐此不疲。一个年销量在10万台以下的品牌将拥有数百家4S店，一家店一个月的平均销量将达到几家甚至更多。那么，在土地成本和劳动力成本不断上涨的时代，这样的商店如何盈利呢？第二，片面追求伟大。在品牌建设过程中，几乎所有制造商都将4S店作为展示品牌形象、提升品牌影响力的重要窗口。这本身并没有错。错误的是，我们单方面追求硬件设施的豪华和硬件设施的高度，这增加了经销商对硬件设施的投资和后期的运营维护成本。第三，制造商没有将经销商视为整个价值链的一部分。最突出的表现在于，为了实现销售目标和追求销售数量，制造商向经销商施压。汽车销售严重依赖资金，库存控制应该是业务流程中最重要的环节。一旦库存很高，资金链就会断裂。为了避免这种风险，经销商在高库存的环境下只能依靠价格战甚至倒挂清货来减少库存。在价格战的循环中，形势越来越激烈，这已经成为经销商的一个流血伤口。第四，经销商的经营质量还有很大的提升空间。市场的快速发展和一两年收回投资成本的故事吸引了许多淘金者，其中许多人是投机者。他们对经销商4S店的经营管理难度不太了解，粗放的经营模式也是经销商经营能力不足造成损失的重要原因。无论如何，市场会教育制造商和企业正视并解决这些问题。经销商作为市场的前沿，“春江水暖鸭先知”。经销商4S店的整合一直存在，但当汽车市场进入拐点并进入冬季时，大规模的经销商整合将开始，投机者和运营能力较差的经销商将被淘汰，相对良性的生态环境和制造商关系将出现，这也将对4S车型未来的生存起到重要作用。进入汽车行业后，造车新势力普遍采用体验店模式和直营店模式，但并未完全采用经销商4S店模式。主要原因是，几乎所有的造车新势力都聚焦在了新能源汽车领域。目前，中国新能源汽车的发展势头非常迅猛，但新能源汽车在市场中的占比仍然较低。与此同时，这个小蛋糕必须由许多参与者分享。错过了中国汽车市场发展的黄金时代，进入冬季后，并不是汽车制造新势力放弃了经销商4S店的模式，而是在这样的市场环境下，没有投资者会在不确定的未来与汽车制造新力量。因此，造车新势力只能选择体验店模式和惨不忍睹……

存储模式。原因很简单。没有投资者会花费8000万元建立品牌体验中心，并期望体验中心盈利并收回成本。体验中心和直营店并不是第一批造车的新势力。许多传统汽车制造商也有类似的体验中心和直营店。这种模式是为销量较少、品牌仍处于起步阶段的造车新势力打开市场、推广品牌的有效途径，但它被宣传为一种新车销售模式，但事实并非如此。想象一下，这款车型如何支撑单个品牌一年几千万甚至数百万辆的销量？我们如何在未来为数百万甚至数千万的客户提供服务？总之，这只是目前造车新势力的一个现实选择。任何商业模式是否建立，其优缺点是什么，都离不开一个基本原则，即对投资者来说是有利可图的，即使在未来也是如此；对于消费者来说，它应该是低成本、便捷的服务和高质量的。一种商业模式是否会被另一种取代，取决于新的商业模式在这一基本原则上是否比旧的商业模式更突出、更优越。电子商务和外卖的兴起，依托互联网和当前的信息技术，在这一基本原理的表现上优于传统商业模式，但即便如此，也没有实现全面的颠覆和替代。汽车行业正处于一个大变革时期，优胜劣汰是市场的唯一规则。淘汰一些制造商，淘汰一些业务，让汽车市场进入一个更加良性的时代，这是对过去十年快速发展后遗症的正常修复。4S店经销商模式仍然是未来汽车销售和服务最重要的模式，但这种模式还需要进一步的修订和改进，以满足消费者不断变化的需求。未来进化的道路在哪里？事实上，需要的是整合，即新信息技术与4S店模式的整合，体验中心直营店与4S店方式的整合，以及多品牌销售点，甚至大卖场、汽车超市和品牌4S店的整合。这种整合本身就是为了更好地反映进步的基本规律，降低成本，增强盈利能力，让客户接受更方便、更高质量的服务。汽车产品不是一种快速消费的产品，它具有明显而独特的消费特征，是一种满足移动需求的附加值相对较高的商品，在后续使用过程中严重依赖服务。因此，4S店模式不会成为历史，在很长一段时间内很难被其他车型取代。只需要改变，需要改进，需要在转折期和漫长的冬季磨难中培养更强大、更先进的经销商4S店模式。今天，汽车行业即将告别增长时代，进入一个拐点。在汽车行业快速发展的几年里，所有的问题都被快速增长的浪潮所掩盖。现在，当潮水退去时，海滩上的裸体游泳运动员可以一眼就能看到一切。直到那时，我们才发现几乎有一群裸体游泳的人，而且真的很多！

经销商处于市场竞争的最前沿。根据人和岛最近发布的数据，40.5%的经销商处于亏损状态，应该是这样，但不同品牌之间的业绩差异很大。当然，真正的原因与汽车市场的转折点有关。如果潮水继续上涨，裸体游泳运动员仍在与风搏斗，冲击海浪，这是一个勇敢的波浪。但浪潮终将退去，汽车行业肯定会有天花板，增长不可能是无限的。这一天迟早会到来。那么，这个时候，问4S店和经销商的车型本身是否存在问题也就不足为奇了。我认为4S店和经销商的模式本身没有什么问题，但在实践这种模式的过程中出现了问题。我们忽视了市场这只看不见的手。具体问题如下：一是经销商无序发展。在快速增长的时代，追求数量几乎是所有制造商的最高目标。扩大网点数量和提高网点覆盖率已成为实现这一目标的最重要手段。在高增长的条件下，大量淘金者进入了经销商的行列，制造商和商家都乐此不疲。一个年销量在10万台以下的品牌将拥有数百家4S店，一家店一个月的平均销量将达到几家甚至更多。那么，在土地成本和劳动力成本不断上涨的时代，这样的商店如何盈利呢？第二，片面追求伟大。在品牌建设过程中，几乎所有制造商都将4S店作为展示品牌形象、提升品牌影响力的重要窗口。这本身并没有错。错误的是，我们单方面追求硬件设施的豪华和硬件设施的高度，这增加了经销商对硬件设施的投资和后期的运营维护成本。第三，制造商没有将经销商视为整个价值链的一部分。最突出的表现在于，为了实现销售目标和追求销售数量，制造商向经销商施压。汽车销售严重依赖资金，库存控制应该是业务流程中最重要的环节。一旦库存很高，资金链就会断裂。为了避免这种风险，经销商在高库存的环境下只能依靠价格战甚至倒挂清货来减少库存。在价格战的循环中，形势越来越激烈，这已经成为经销商的一个流血伤口。第四，经销商的经营质量还有很大的提升空间。市场的快速发展和一两年收回投资成本的故事吸引了许多淘金者，其中许多人是投机者。他们对经销商4S店的经营管理难度不太了解，粗放的经营模式也是经销商经营能力不足造成损失的重要原因。无论如何，市场会教育制造商和企业正视并解决这些问题。经销商作为市场的前沿，“春江水暖鸭先知”。经销商4S店的整合一直存在，但当汽车市场进入拐点并进入冬季时，大规模的经销商整合将开始，投机者和运营能力较差的经销商将被淘汰，相对良性的生态环境和制造商关系将出现，这也将对4S车型未来的生存起到重要作用。进入汽车行业后，造车新势力普遍采用体验店模式和直营店模式，但并未完全采用经销商4S店模式。主要原因是，几乎所有的造车新势力都聚焦在了新能源汽车领域。目前，中国新能源汽车的发展势头非常迅猛，但新能源汽车在市场中的占比仍然较低。与此同时，这个小蛋糕必须由许多参与者分享。错过了中国汽车市场发展的黄金时代，进入冬季后，并不是汽车制造新势力放弃了经销商4S店的模式，而是在这样的市场环境下，没有投资者会在不确定的未来与汽车制造新力量。因此，造车新势力只能选择体验店模式和惨不忍睹……

存储模式。原因很简单。没有投资者会花费8000万元建立品牌体验中心，并期望体验中心盈利并收回成本。体验中心和直营店并不是第一批造车的新势力。许多传统汽车制造商也有类似的体验中心和直营店。这种模式是为销量较少、品牌仍处于起步阶段的造车新势力打开市场、推广品牌的有效途径，但它被宣传为一种新车销售模式，但事实并非如此。想象一下，这款车型如何支撑单个品牌一年几千万甚至数百万辆的销量？我们如何在未来为数百万甚至数千万的客户提供服务？总之，这只是目前造车新势力的一个现实选择。任何商业模式是否建立，其优缺点是什么，都离不开一个基本原则，即对投资者来说是有利可图的，即使在未来也是如此；对于消费者来说，它应该是低成本、便捷的服务和高质量的。一种商业模式是否会被另一种取代，取决于新的商业模式在这一基本原则上是否比旧的商业模式更突出、更优越。电子商务和外卖的兴起，依托互联网和当前的信息技术，在这一基本原理的表现上优于传统商业模式，但即便如此，也没有实现全面的颠覆和替代。汽车行业正处于一个大变革时期，优胜劣汰是市场的唯一规则。淘汰一些制造商，淘汰一些业务，让汽车市场进入一个更加良性的时代，这是对过去十年快速发展后遗症的正常修复。4S店经销商模式仍然是未来汽车销售和服务最重要的模式，但这种模式还需要进一步的修订和改进，以满足消费者不断变化的需求。未来进化的道路在哪里？事实上，需要的是整合，即新信息技术与4S店模式的整合，体验中心直营店与4S店方式的整合，以及多品牌销售点，甚至大卖场、汽车超市和品牌4S店的整合。这种整合本身就是为了更好地反映进步的基本规律，降低成本，增强盈利能力，让客户接受更方便、更高质量的服务。汽车产品不是一种快速消费的产品，它具有明显而独特的消费特征，是一种满足移动需求的附加值相对较高的商品，在后续使用过程中严重依赖服务。因此，4S店模式不会成为历史，在很长一段时间内很难被其他车型取代。只需要改变，需要改进，需要在转折期和漫长的冬季磨难中培养更强大、更先进的经销商4S店模式。

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