?蔚来秦力洪：风暴已至

文|庞毅成蒋宝鑫在2018北京车展上对秦进行了深度采访，并发表在第一电动网本期(未来汽车开发者|蔚来秦:海有多大有多深)。当时中国的电动车市场正在蓬勃发展，蔚来汽车凭借第一个NIO日的轰动效应如日中天——对于这个市场的创业者来说，这是过去几年里最好的一天。从那以后，情况变得更糟了。先是资本市场变冷，迅速冻结，然后中国车市开始走下坡路，接着蔚来在美国上市，然后行业裁员潮开始蔓延...一年的努力，造车新势力从广受赞誉的创业英雄变成了广受质疑的“害群之马”，尤其是当蔚来汽车发布2018年财报，宣布当年亏损96亿的时候。这种怀疑达到了顶点。在暴风骤雨的注视下，我们与秦又进行了一次长谈。他一如既往的那么温柔体贴，耐心等待我们完成ES6的试驾。在繁忙的试驾现场旁边的一个安静的棚子里，我们静静地谈论着这惊心动魄的一年，以及即将到来的更大的风暴。

第一电动:今年几乎所有新旧势力都会卖车，但市场增速明显下滑。有人判断，如果今年新能源乘用车销量和去年差不多，已经是高香燃烧了。另外，融资也是一个很大的问题，而且是很普遍的问题。所以，今天我想跟大家聊的第一个话题就是大家对当前形势的判断。第二个话题，蔚来ES6能否成为爆款，对你意义重大。如果这款车能成为爆款，有什么理由支持？另外，粗略算了一下，ES6的BOM成本和ES8相差不大，但价格相差较大，那么毛利从何而来？毛利不能保证的情况下，卖的越多，亏的越多？今年中国汽车市场仍有很大可能出现负增长。秦:这两个问题非常关键，一个是跟行业有关，一个是跟我们直接有关。从去年开始，中国的汽车市场开始出现负增长，我们估计今年的增长很可能是负增长。其实普通人还没有真正开始没钱，只是对未来的期望值变低了。买车是早晚的事。和买房不一样，没那么急。三年换一辆车不算太快，六年换一辆也可以，八年换一辆也不过分。目前整个消费市场的信心还不够。综合考虑整个宏观市场，包括车市、股市、国际形势，我们判断车市将继续负增长。

正是预见到了今年的形势，蔚来去年才匆匆赴美上市。秦:对于蔚来来说，我们非常特殊，处于两个细分市场的交汇点，一个是高端汽车，另一个是电动汽车。在电动车层面，今年补贴退的力度比之前所有版本的传奇都大，我们都懂。在高档车领域，消费者信心的变化是最大的。目前宏观经济形势对百姓的影响还没有那么大，至少大规模裁员降薪还没有出现，但春江水暖的先知、高管、老板们更为敏感。去年高档车市场同比增长两位数，今年可能会有一些增长，但肯定是很弱的。对于今年的情况，我们已经做好了充分的心理准备。说实话，我们去年为什么敢在这样的节骨眼上赴美上市？很多人说蔚来肯定是钱疯了，甚至没交几辆车就上市了。这是因为我们已经预见到了今天的局面，所以我们当时就决定，只要能去，就去，代价更大。我们跟国际资本市场接触多了，他们早就难过了，悲观情绪比我们想象的严重得多。去年，我们匆忙上市……9月份，而且估值比我们的目标低了几个亿，但不管怎么说，我们终于在寒冬初把自己投入了资本市场。但是，上市对我们来说有利也有弊。好处是相对于其他初创企业和未上市公司，我们有更多的融资方式和更大的可能性。但也有不利之处。从今年春节到现在，我们一直面临着很大的舆论压力，其实很大一部分是因为财报造成的。本来一个初创公司初期投资100亿、200亿是很正常的，但是因为财报的透明，我们现在被贴上了一年亏损90多亿的标签。如果不上市，我们就不需要知道这些事情，也不会有那么大的舆论压力。但总的来说，蔚来完全对接资本市场是有必要的。

ES6今年最大的天花板就是产能秦:刚才你问ES6能不能成为爆款。其实我现在对用“爆”这个词很谨慎，因为不好定义。ES6今年要面临的挑战和去年的ES8差不多，最大的天花板就是产能。第一电力:从6月到年底的6个月能交付3万台吗？秦:如果产能允许的话是有可能的。第一电气:你看到这些订单了吗？秦:还没有。3月初披露财报的时候，我们说订单7000多。现在经过上海车展和这两个月的集中试驾，这个数字肯定已经过万了。最近势头很稳，这是我能看到的。第一电气:你说订单过万，是付大单吗？秦:小订单。从小订单到大订单，根据我们去年ES8改造的经验，不会特别低。第一电气:有50%吗？秦:去年，ES8超过了50%。相比ES8，ES6更便宜，也更成熟。但是，它有一个挑战，它面对的竞争市场更加嘈杂。理论上对ES8没有直接的竞争。所以可以抵消这两款车的优缺点。假设ES6的小订单转化率和ES8一样，显然今年可以锁定非常好的销量。秦:关于ES6的利润，最终以我们的财务报表为准，这个不能明说。归根结底，汽车是规模经济。江淮投资几十亿建厂，折旧有固定期限。去年只有一辆车的时候，每辆车的摊销成本非常高。今年如果ES6卖得好，产量是去年的两三倍，光是成本分摊就能挤出不少利润。你可以看到我们的利润率。从去年年底到今年三四月份的财报，利润率有所波动，主要跟量有关。第一季度整个交付量小一点，利润率肯定比去年第四季度难看一点。今年下半年，随着量的上升，利润率也会上来。

在行业寒冬中，我们绝对不是最差的秦:对于我们这样的创业公司来说，是否盈利是重要的，短期内赚多少钱是次要的。因为无论我们今年做得多好，我们今年仍然需要融资来支持这家公司。那么，我们接着说另一个问题，我们的融资情况如何。我们肯定是在寒冬，但是相比其他家庭，我们还是受到了相对更高的关注。第一电气:你的冬天比别人短？秦:换句话说，气温并没有那么低。其实融资就是两个问题，第一是能不能融，第二是你用什么价格融。我们聚不到一起的概率还是很低的，但是具体怎么估值就是战术问题了。就像我们去年选择上市一样，能够整合是第一位的。所以今年我们还在积极筹资，从来没有停止过。第一电气:有明确的进展吗？秦:我们会及时发布消息的……其实年初我们也做了6亿多美元的可转债。如你所见，我们的融资工作一直在进行。总结一下，如果用两句话概括，第一，我们今年的挑战非常大；第二，在这个行业的寒冬里，我们绝对不是最差的。最近从零部件行业的朋友那里听到一点消息。第一季度，有很多知名品牌减产超过50%。但目前从销量上还看不出来，因为去年年底大家都被压进了库，还没有完全消化。所以电动车方面临着补贴坡的大挑战；加油车方面，我估计今年价格会很有竞争力。

ES6销量上去毛利上去第一电力:会不会出现ES6越卖越亏的情况？秦:这个不存在。看看我们的年度报告。去年年底我们的毛利至少在3%以上，不足以支撑我们，但是卖一辆车的毛利率是正的。第一电气:ES6上多少能保证毛利率为正？还是每次去一个毛利率都是正的？秦:每增加一个都会对毛利率有影响。因为现在对毛利率影响最大的变量是与制造相关的分配。第一电力:即工厂成本的分配？秦:对。汽车的BOM成本已经固定在那里，短期内不会有大的变化。影响我们毛利的变量只有两个。首先是多少钱来促进销售。比如降价的钱直接体现在毛利上，但是到目前为止，我们还没有做任何动价格的打算，所以这一块的变数会小一些。我们可能会给用户提供一些比较好的小政策，比如加分，老用户推荐新用户给一些奖励，相对于我们的车价来说是很小的。所以最大的变数就是制造成本的分摊。江淮建这个厂投入了很多钱，具体数字我就不说了。加上土地价值和利息，我们假设是30亿。如果按20年折旧，每年制造成本1.5亿。如果只生产一辆车，它需要分摊1.5亿的制造成本。但如果你生产1万辆车，每辆车分摊的成本就是1.5亿除以1万。如果生产三四万台，成本分摊会少几倍。事实就是如此。第一电气:你这么说我理解。

我们在各方面都比过去节省，但R&D投资的比例不会减少。第一电气:今年R&D的成本会降低吗？秦:最近几个月，我们做了一系列优化效率的工作。你也听到了一些消息，我们确实减少了一些人，大概3%左右。目前实际上是3%多一点。第一电气:5%？秦:顶多。但是，我们的招聘一天都没有停止过，每周都有新人被录用。公司这几年发展很快，组织机构设置、人员考核等一些方面我还没怎么关注。现在不得不重视了。和年初相比，我们现在各方面都比过去节约了。比如我们今年找的试驾场地，没有去年贵，也是集中试驾。去年找的是中汽协的专业赛道，今年是某物流公司的场地。去年，我们建立了一个临时的NIO房子，全部由从地板到天花板的无缝玻璃制成。即使只花了十天，标准也很高。但是今年，我们用了可移动的铝合金门，并把它们放在一起。另一方面，今年在用户感知更强的饮料和现场服装方面，我们做得更多，用户体验还是很好的。整体来看，今年ES6的意向用户多了，但追求集中试驾的用户人均成本不到去年的一半。这就是一个例子，现在我们正在一点一点地削减成本。R&D投资方面，最近还在讨论下一阶段的产品策略，全年的R&D板块总量还没有定下来。总的来说，研发支出在整个公司的比例不能低，将近40%的钱和35%的人会投入到R&D..我们如何度过这一轮冬天，取决于我们下一阶段是想发展快一点还是慢一点。在任何情况下，相对质量都不会改变。

今年可能开始投入二代平台的研发，但要看融资情况。第一电气:我们能理解在过去的三年里，我们应该投资的钱和人们……在这一堆已经堆了，现在拉高汽车销量，随便拉高一点就能降低成本？秦:对。我们已经完成了全球布局，包括租办公室、买电脑、买服务器、装修等等，今年肯定不会增加。今年唯一的基础设施是在上海建立一个售后服务零件总仓库，已经完成，现在正在搬进去。再来看研发。蔚来的第一代平台叫做NIO Platform 1。这个平台级的研发今年基本结束了。ES6的160 kW永磁电机已经开发完成，包括中控面板、NOMI、座椅、铝合金、电池组等的迭代。第一代平台的所有主要拼图都拼在一起了。文|庞毅成蒋宝鑫在2018北京车展上对秦进行了深度采访，并发表在第一电动网本期(未来汽车开发者|蔚来秦:海有多大有多深)。当时中国的电动车市场正在蓬勃发展，蔚来汽车凭借第一个NIO日的轰动效应如日中天——对于这个市场的创业者来说，这是过去几年里最好的一天。从那以后，情况变得更糟了。先是资本市场变冷，迅速冻结，然后中国车市开始走下坡路，接着蔚来在美国上市，然后行业裁员潮开始蔓延...一年的努力，造车新势力从广受赞誉的创业英雄变成了广受质疑的“害群之马”，尤其是当蔚来汽车发布2018年财报，宣布当年亏损96亿的时候。这种怀疑达到了顶点。在暴风骤雨的注视下，我们与秦又进行了一次长谈。他一如既往的那么温柔体贴，耐心等待我们完成ES6的试驾。在繁忙的试驾现场旁边的一个安静的棚子里，我们静静地谈论着这惊心动魄的一年，以及即将到来的更大的风暴。

第一电动:今年几乎所有新旧势力都会卖车，但市场增速明显下滑。有人判断，如果今年新能源乘用车销量和去年差不多，已经是高香燃烧了。另外，融资也是一个很大的问题，而且是很普遍的问题。所以，今天我想跟大家聊的第一个话题就是大家对当前形势的判断。第二个话题，蔚来ES6能否成为爆款，对你意义重大。如果这款车能成为爆款，有什么理由支持？另外，粗略算了一下，ES6的BOM成本和ES8相差不大，但价格相差较大，那么毛利从何而来？毛利不能保证的情况下，卖的越多，亏的越多？今年中国汽车市场仍有很大可能出现负增长。秦:这两个问题非常关键，一个是跟行业有关，一个是跟我们直接有关。从去年开始，中国的汽车市场开始出现负增长，我们估计今年的增长很可能是负增长。其实普通人还没有真正开始没钱，只是对未来的期望值变低了。买车是早晚的事。和买房不一样，没那么急。三年换一辆车不算太快，六年换一辆也可以，八年换一辆也不过分。目前整个消费市场的信心还不够。综合考虑整个宏观市场，包括车市、股市、国际形势，我们判断车市将继续负增长。

正是预见到了今年的形势，蔚来去年才匆匆赴美上市。秦:对于蔚来来说，我们非常特殊，处于两个细分市场的交汇点，一个是高端汽车，另一个是电动汽车。在电动车层面，今年补贴退的力度比之前所有版本的传奇都大，我们都懂。在高档车领域，消费者信心的变化是最大的。目前，宏观经济形势对人们的影响并不那么大……at，至少大规模裁员降薪还没有出现，但春江水暖的预言家、高管、老板们更敏感。去年高档车市场同比增长两位数，今年可能会有一些增长，但肯定是很弱的。对于今年的情况，我们已经做好了充分的心理准备。说实话，我们去年为什么敢在这样的节骨眼上赴美上市？很多人说蔚来肯定是钱疯了，甚至没交几辆车就上市了。这是因为我们已经预见到了今天的局面，所以我们当时就决定，只要能去，就去，代价更大。我们跟国际资本市场接触多了，他们早就难过了，悲观情绪比我们想象的严重得多。去年我们赶在9月份上市，估值比我们的目标低了几个亿美元，但不管怎么说，我们终于在寒冬初把自己投入了资本市场。但是，上市对我们来说有利也有弊。好处是相对于其他初创企业和未上市公司，我们有更多的融资方式和更大的可能性。但也有不利之处。从今年春节到现在，我们一直面临着很大的舆论压力，其实很大一部分是因为财报造成的。本来一个初创公司初期投资100亿、200亿是很正常的，但是因为财报的透明，我们现在被贴上了一年亏损90多亿的标签。如果不上市，我们就不需要知道这些事情，也不会有那么大的舆论压力。但总的来说，蔚来完全对接资本市场是有必要的。

ES6今年最大的天花板就是产能秦:刚才你问ES6能不能成为爆款。其实我现在对用“爆”这个词很谨慎，因为不好定义。ES6今年要面临的挑战和去年的ES8差不多，最大的天花板就是产能。第一电力:从6月到年底的6个月能交付3万台吗？秦:如果产能允许的话是有可能的。第一电气:你看到这些订单了吗？秦:还没有。3月初披露财报的时候，我们说订单7000多。现在经过上海车展和这两个月的集中试驾，这个数字肯定已经过万了。最近势头很稳，这是我能看到的。第一电气:你说订单过万，是付大单吗？秦:小订单。从小订单到大订单，根据我们去年ES8改造的经验，不会特别低。第一电气:有50%吗？秦:去年，ES8超过了50%。相比ES8，ES6更便宜，也更成熟。但是，它有一个挑战，它面对的竞争市场更加嘈杂。理论上对ES8没有直接的竞争。所以可以抵消这两款车的优缺点。假设ES6的小订单转化率和ES8一样，显然今年可以锁定非常好的销量。秦:关于ES6的利润，最终以我们的财务报表为准，这个不能明说。归根结底，汽车是规模经济。江淮投资几十亿建厂，折旧有固定期限。去年只有一辆车的时候，每辆车的摊销成本非常高。今年如果ES6卖得好，产量是去年的两三倍，光是成本分摊就能挤出不少利润。你可以看到我们的利润率。从去年年底到今年三四月份的财报，利润率有所波动，主要跟量有关。第一季度整个交付量小一点，利润率肯定比去年第四季度难看一点。今年下半年，随着量的上升，利润率也会上来。

在行业寒冬中，我们绝对不是最差的秦:对于我们这样的创业公司来说，是否盈利是重要的，短期内赚多少钱是次要的。因为不管我们做得多好……他那一年，我们今年还需要融资来支撑这个公司。那么，我们接着说另一个问题，我们的融资情况如何。我们肯定是在寒冬，但是相比其他家庭，我们还是受到了相对更高的关注。第一电气:你的冬天比别人短？秦:换句话说，气温并没有那么低。其实融资就是两个问题，第一是能不能融，第二是你用什么价格融。我们聚不到一起的概率还是很低的，但是具体怎么估值就是战术问题了。就像我们去年选择上市一样，能够整合是第一位的。所以今年我们还在积极筹资，从来没有停止过。第一电气:有明确的进展吗？秦:我们会及时发布消息的。其实年初我们也做了6亿多美元的可转债。如你所见，我们的融资工作一直在进行。总结一下，如果用两句话概括，第一，我们今年的挑战非常大；第二，在这个行业的寒冬里，我们绝对不是最差的。最近从零部件行业的朋友那里听到一点消息。第一季度，有很多知名品牌减产超过50%。但目前从销量上还看不出来，因为去年年底大家都被压进了库，还没有完全消化。所以电动车方面临着补贴坡的大挑战；加油车方面，我估计今年价格会很有竞争力。

ES6销量上去毛利上去第一电力:会不会出现ES6越卖越亏的情况？秦:这个不存在。看看我们的年度报告。去年年底我们的毛利至少在3%以上，不足以支撑我们，但是卖一辆车的毛利率是正的。第一电气:ES6上多少能保证毛利率为正？还是每次去一个毛利率都是正的？秦:每增加一个都会对毛利率有影响。因为现在对毛利率影响最大的变量是与制造相关的分配。第一电力:即工厂成本的分配？秦:对。汽车的BOM成本已经固定在那里，短期内不会有大的变化。影响我们毛利的变量只有两个。首先是多少钱来促进销售。比如降价的钱直接体现在毛利上，但是到目前为止，我们还没有做任何动价格的打算，所以这一块的变数会小一些。我们可能会给用户提供一些比较好的小政策，比如加分，老用户推荐新用户给一些奖励，相对于我们的车价来说是很小的。所以最大的变数就是制造成本的分摊。江淮建这个厂投入了很多钱，具体数字我就不说了。加上土地价值和利息，我们假设是30亿。如果按20年折旧，每年制造成本1.5亿。如果只生产一辆车，它需要分摊1.5亿的制造成本。但如果你生产1万辆车，每辆车分摊的成本就是1.5亿除以1万。如果生产三四万台，成本分摊会少几倍。事实就是如此。第一电气:你这么说我理解。

我们在各方面都比过去节省，但R&D投资的比例不会减少。第一电气:今年R&D的成本会降低吗？秦:最近几个月，我们做了一系列优化效率的工作。你也听到了一些消息，我们确实减少了一些人，大概3%左右。目前实际上是3%多一点。第一电气:5%？秦:顶多。但是，我们的招聘一天都没有停止过，每周都有新人被录用。公司这几年发展很快，组织机构设置、人员考核等一些方面我还没怎么关注。现在不得不重视了。和年初相比，我们现在各方面都比过去节约了。比如我们今年找的试驾场地，没有去年贵，也是集中试驾。去年找的是中汽协的专业赛道，今年是某物流公司的场地。去年，我们建立了一个临时的NIO房子，全部由从地板到天花板的无缝玻璃制成。即使只花了十天，标准也很高。但是今年，我们用了可移动的铝合金门，并把它们放在一起。另一方面，今年在用户感知更强的饮料和现场服装方面，我们做得更多，用户体验还是很好的。整体来看，今年ES6的意向用户多了，但追求集中试驾的用户人均成本不到去年的一半。这就是一个例子，现在我们正在一点一点地削减成本。R&D投资方面，最近还在讨论下一阶段的产品策略，全年的R&D板块总量还没有定下来。总的来说，研发支出在整个公司的比例不能低，将近40%的钱和35%的人会投入到R&D..我们如何度过这一轮冬天，取决于我们下一阶段是想发展快一点还是慢一点。在任何情况下，相对质量都不会改变。

今年可能开始投入二代平台的研发，但要看融资情况。第一电气:我们能理解在过去的三年里，我们应该投资的钱和人们……在这一堆已经堆了，现在拉高汽车销量，随便拉高一点就能降低成本？秦:对。我们已经完成了全球布局，包括租办公室、买电脑、买服务器、装修等等，今年肯定不会增加。今年唯一的基础设施是在上海建立一个售后服务零件总仓库，已经完成，现在正在搬进去。再来看研发。蔚来的第一代平台叫做NIO Platform 1。这个平台级的研发今年基本结束了。ES6的160 kW永磁电机已经开发完成，包括中控面板、NOMI、座椅、铝合金、电池组等的迭代。第一代平台的所有主要拼图都拼在一起了。接下来，我们在一代平台上要做的，就是在上面用小投入收获和种植高收益的产品，就像这次车展亮相的ET Preview一样。和ES8，ES6是同一个平台，研发成本低很多。今年新R&D的主要成本是投资于未来，也就是李斌提到的第二代平台。我们的第一代平台是2015年开始研发的，2018年产品会进入市场。我们假设第一代平台的生命周期是十年左右。下半年，当它的生命周期开始往下走的时候，就会推出二代平台，这样最新的产品就会一波一波的推出，叠加在未来的市场上。第一电气:所以，你和李斌认为有一个十年的周期和一个平台。秦:坦率地说，我们在这个问题上还没有达成共识。有人认为现在产品迭代在加速，78会是一个周期；有人认为，下一个平台，尤其是以更先进的自动驾驶为主要特征的车辆平台，由于法规和供应链的影响，可能需要更长的时间。我们也和其他同事聊过，大家基本都把一个平台的周期定义在78年到15年之间。第一电气:平均十年左右。秦:对。对我们来说，今年是开始开发第二代平台的时候了。我们假设二代平台和一代平台一样，发展三年，第一辆车和第二辆车出来，慢慢升温，也是2025年左右。所以，我们今年可能增加的研发是为了未来。钱花不花，要看接下来的经营和融资情况。因此，这对我们来说不是绝对的负担。

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营销服务的大部分投资已经完成。秦:第三块是整个营销和服务。营销服务是一件永无止境的事情。我觉得我们应该投资的钱大部分已经完成了，下一步就是补回来。比如中国44个区域公司都有团队，现在有120多个电站，都是去年花了半年多才组建起来的。但是今年，也许我们只会适当地增加一些，可以随着预算进行调整。但无论如何，即使不加电站，今年也基本没问题。因为我们在全国有200多家直营和社会化服务站，500多辆移动充电车，200多辆移动服务车，3000多名一线营销人员。这3000多人基本都是地区招的，今年可能会略有增加。第一电气:但是永远达不到8000人。秦:不需要。去年12月蔚来交付了3.67万辆，服务能力已经很强了。如果把人看成资产，我们今年没有大的新资产投入。成本比较大的是不久前发布的超充桩。我们希望用它来替代一些不那么经常使用的电站，达到一个最优的投资效果。总的来说，在营销服务中，如果以房子的装修为例，那么我们的硬衣服已经做好了。接下来，只要你把软装做好，甚至什么都不加，今年也能勉强做出来。不过希望二三季度适当增加一些设施，NIO House还开着。

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销量上升后，人员的整体效率会成倍提升。第一，我同意你刚才分析的逻辑。从平台和投入来看，前面的高峰期已经过去，后面的投入比较少。但是我想说一个可能的Bug。其实你去年花的最多的不是工厂设备，而是人员。如果只裁掉5%的员工，成本也省不下来。秦:我明白。但无论如何，与今年1月相比，我们还是少了几百人。但是今年，汽车的销量会翻倍，人员的效率也一样。我不能把人数减得太少，很多工作都是由数量和销量决定的，比如质检工程师、Fellow、发货专员、一线服务技师、充换电小哥哥等。这些人都是由数量和销量决定的。如果这个岗位的人数增加三倍，而我可能只增加50%，那么效率就会提高数倍。所以我们追求的是最终的效率，而不是单纯的追求裁员。今年2月到5月，我们做了一些裁员，就像健身里的人一样。他们瘦了一点，主要燃烧脂肪。但是，我们也非常重视加强肌肉和骨骼的力量。公司内部的升职加薪和招聘从来没有停止过，核心团队一直在稳步壮大。今年下半年，ES6的量上来以后，有很多岗位必须补。

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只要还有一口气，我们就积极布局明天的第一电力:假设今年3万台，ES8万台，还有……，000台用于ES6。在这种情况下，今年的亏损水平如何？秦:这个我真的不能说。第一电气:会比去年大还是小？秦:这么说吧，这要看我刚才说的，其他的钱该不该花。如果保持现有用户服务的满意度水平，不投入二代平台开发，肯定会比去年好。第一电气:能有很多大比例吗？秦:我现在不能说。第一，作为上市公司，我们无法预测利润。第二，我们每年支出的水平，到现在为止，盘子还没有定下来。比如我非常希望今年能有300个电站，这样我们的用户体验肯定会好很多。去年冬天，我们获得了许多宝贵的经验和教训。我真的希望在今年冬天到来之前做好很多事情。然而，还没有决定我们需要增加多少电站，从目前的120个电站增加到140、160或260个。因为短期内看不清楚ES6的前景，所以需要先放一放，走一步看一步。另外，我之前提到的二代平台的研发，我们也可以在今年或者明年开始，这些变数会比较大。

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第一电气:你的第一季度财务报告说，你手头还有80亿元现金。秦:是的，如果我们什么都不做就能活下去，我们还能活过这一年。但我们必须不断给市场更多信心，吸引新的融资，这是一个冬季策略。第一电气:你是最容易拿到投资的。秦:相对的。第一电气:在这一批新公司中比较容易。秦:作为一名管理人员，我每天都要决定抓什么，放什么。如果我用十只手按十只虱子，我也按不到。我今年的几个重要战场，第一个就是ES6的销量，这个要果断抓住。第二是最近的融资。第一电气:太小没意义。秦:是啊，像我们这样的小人物也没有意义了。第一电气:没有5亿美元，对你来说意义不大。秦:我们要积极布局明天。李斌是一个有伟大追求的人。如果他开这个公司只是为了活命，那时候还不如退出。但只要还有一口气，只要自己勒紧裤腰带，只要不窒息自己，就要为未来投票。因此，我们应该携手做这些事情。当然，我们一定会守住底线，防止跑偏。比如团队不能割裂，质量必须保留。

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我们跑出去了，但我们已经跑得够快了:几个圈子里的朋友让我给李斌捎个信，我会把他们的话转告给你。所有人都希望你能快速控制员工，否则你做不到。队伍太大了。秦:对。有一个机制问题。前几年为了发展，招聘都是分散的，总监可以决定招人，不需要经过副总，所以我们公司经常同时招几十人或者几百人。不过客观来说，蔚来前四年跑得比别人快，也是大规模招人的功劳。上次李斌跟我说，要统一思想，不能妄自菲薄，不能不明就里。蔚来成立于2014年11月下旬，到2019年5月，正好四年半。我们只是数了一下这四年半里我们做过的事情。经过计算，我们在战略层面的效率非常高。但是在战术层面，真的是一蹶不振，什么都做的不是很好。但是前半程，不管姿势美不美，我们都跑出去了，领先一个头。这几年，我们真的没有特别注意花钱。我们想要结果。坦白说，这里面肯定有很多浪费。但是小组赛第一轮我们赢的很惨，不能只看输钱。总的来说，如果你告诉其他创业公司把蔚来今天的处境换成他，我相信他会很乐意做这个替换。我们跑出去了，但是我们拼命地跑。第一电气:我觉得没那么丑。从外部来看，除了在舆论上引起一些“嘲讽”之外，你基本上做得还不错。

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我们从不质疑路线，但我们经常争论战术:很多人在接触了蔚来的人之后，会认为你是一家很棒的公司。但问题是，你真的有必要养一个四千人的研发团队吗？秦:问得好。这取决于我们要做什么。如果要完成二代平台，可能还不够。第一电气:那是接下来的四年。我们现在必须把所有的人都堆起来吗？秦:还有很大的讨论空间。首先，我们是一家尽可能坚持内部开发的公司。目前，我们有大约3600名R&D人员，1000多名是软件人员，这是许多其他汽车公司所没有的。很多可能只有几十个项目管理团队。刚才我在和用户聊天，他上来就问我ADAS第二季度什么时候推出。我们先是委托别人开发这一块，但是做了一年后发现这个可能不行。Tier1的公共产品虽然一开始就很成熟，但是如果我们往下走就无法迭代了。要知道，如果我们卖的40、50万的车的ADAS和几十万的车一模一样，那是不行的。现在我们自己开发，刚开始可能不成熟，但是每个月可以迭代一个版本。所以我们最后决定要智能化，甚至自己做测试，测试团队有两三百人。这是一个战略问题，所以即使面临生存压力，我们也不会切这一块。另外，我们的投资人问我，为什么蔚来只卖一万多辆车，终端有三千多台。我说只有50个人可以管理这个地区，但这需要至少100家4S店。这个级别的车一年卖2万到3万辆，需要100家4S店。一个4S店平均100多人，加起来就是1万人。这些人的工资最后不是我发的吗？只是有4S的店，今天花出去的钱三个月后就可以发放，因为可以作为融资的资金池。但其实我们自己做，效率是最高的。我们现在只有3000多人，相当于30家4S店的规模，但我相信任何一个高端品牌的30家4S店都不具备全国服务能力。

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现在虽然经常被嘲笑，比如送充电车去新疆，东北，但是我们的用户感受是不一样的。他们觉得很酷，因为他们不用担心跟着我们。用户的想法可能是你花一个亿打广告也买不到。所以，这就是斌哥很聪明的地方。平时多管些鸡毛蒜皮的事，经常和他算账。斌哥说，你要算的最大一笔账，就是同品牌用户的粘性和满意度。我们真正脱离了自主品牌在国内20多年的竞争环境，达到了更高层次的竞争环境。用户那么信任我们，几亿广告费都买不到。所以我们采取了自己研发，直销，直接服务的模式，这是很有价值的。我们早期花的钱给我们设置了很高的门槛。谁想用我们的方式打败我们，先得花1200亿，再花三年。我们的门槛已经很高了，但是价格真的很高。到目前为止，我们已经通过了第一轮比赛。但是第二轮，我们能成功吗？我们的基本逻辑是，不上进，就这样。我的资源足够保证我们短时间内不会死。但是我们还是要寻求新的资源，加入新的理想，把这个门槛变高。这是我们的基本策略。对内经常互相鼓励，不质疑路线，在战术问题上互相吵架，拍桌子摔杯子都无所谓。我们内部经常吵架，包括我和李斌，有时候会挂电话，很激烈。接下来，我们在一代平台上要做的，就是在上面用小投入收获和种植高收益的产品，就像这次车展亮相的ET Preview一样。和ES8，ES6是同一个平台，研发成本低很多。今年新R&D的主要成本是投资于未来，即……李斌提到的第二代平台。我们的第一代平台是2015年开始研发的，2018年产品会进入市场。我们假设第一代平台的生命周期是十年左右。下半年，当它的生命周期开始往下走的时候，就会推出二代平台，这样最新的产品就会一波一波的推出，叠加在未来的市场上。第一电气:所以，你和李斌认为有一个十年的周期和一个平台。秦:坦率地说，我们在这个问题上还没有达成共识。有人认为现在产品迭代在加速，78会是一个周期；有人认为，下一个平台，尤其是以更先进的自动驾驶为主要特征的车辆平台，由于法规和供应链的影响，可能需要更长的时间。我们也和其他同事聊过，大家基本都把一个平台的周期定义在78年到15年之间。第一电气:平均十年左右。秦:对。对我们来说，今年是开始开发第二代平台的时候了。我们假设二代平台和一代平台一样，发展三年，第一辆车和第二辆车出来，慢慢升温，也是2025年左右。所以，我们今年可能增加的研发是为了未来。钱花不花，要看接下来的经营和融资情况。因此，这对我们来说不是绝对的负担。

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营销服务的大部分投资已经完成。秦:第三块是整个营销和服务。营销服务是一件永无止境的事情。我觉得我们应该投资的钱大部分已经完成了，下一步就是补回来。比如中国44个区域公司都有团队，现在有120多个电站，都是去年花了半年多才组建起来的。但是今年，也许我们只会适当地增加一些，可以随着预算进行调整。但无论如何，即使不加电站，今年也基本没问题。因为我们在全国有200多家直营和社会化服务站，500多辆移动充电车，200多辆移动服务车，3000多名一线营销人员。这3000多人基本都是地区招的，今年可能会略有增加。第一电气:但是永远达不到8000人。秦:不需要。去年12月蔚来交付了3.67万辆，服务能力已经很强了。如果把人看成资产，我们今年没有大的新资产投入。成本比较大的是不久前发布的超充桩。我们希望用它来替代一些不那么经常使用的电站，达到一个最优的投资效果。总的来说，在营销服务中，如果以房子的装修为例，那么我们的硬衣服已经做好了。接下来，只要你把软装做好，甚至什么都不加，今年也能勉强做出来。不过希望二三季度适当增加一些设施，NIO House还开着。

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销量上升后，人员的整体效率会成倍提升。第一，我同意你刚才分析的逻辑。从平台和投入来看，前面的高峰期已经过去，后面的投入比较少。但是我想说一个可能的Bug。其实你去年花的最多的不是工厂设备，而是人员。如果只裁掉5%的员工，成本也省不下来。秦:我明白。但无论如何，与今年1月相比，我们还是少了几百人。但是今年，汽车的销量会翻倍，人员的效率也一样。我不能把人数减得太少，很多工作都是由数量和销量决定的，比如质检工程师、Fellow、发货专员、一线服务技师、充换电小哥哥等。这些人都是由数量和销量决定的。如果这个岗位的人数增加三倍，而我可能只增加50%，那么效率就会提高数倍。所以我们追求的是最终的效率，而不是单纯的追求裁员。今年2月到5月，我们做了一些裁员，就像健身里的人一样。他们瘦了一点，主要燃烧脂肪。但是，我们也非常重视加强肌肉和骨骼的力量。公司内部的升职加薪和招聘从来没有停止过，核心团队一直在稳步壮大。今年下半年，ES6的量上来以后，有很多岗位必须补。

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只要还有一口气，我们就积极布局明天的第一电力:假设今年3万台，ES8万台，还有……，000台用于ES6。在这种情况下，今年的亏损水平如何？秦:这个我真的不能说。第一电气:会比去年大还是小？秦:这么说吧，这要看我刚才说的，其他的钱该不该花。如果保持现有用户服务的满意度水平，不投入二代平台开发，肯定会比去年好。第一电气:能有很多大比例吗？秦:我现在不能说。第一，作为上市公司，我们无法预测利润。第二，我们每年支出的水平，到现在为止，盘子还没有定下来。比如我非常希望今年能有300个电站，这样我们的用户体验肯定会好很多。去年冬天，我们获得了许多宝贵的经验和教训。我真的希望在今年冬天到来之前做好很多事情。然而，还没有决定我们需要增加多少电站，从目前的120个电站增加到140、160或260个。因为短期内看不清楚ES6的前景，所以需要先放一放，走一步看一步。另外我之前提到的二代平台的研发，我们也可以在今年或者明年开始，这些变数会比较大。

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第一电气:你的第一季度财务报告说，你手头还有80亿元现金。秦:是的，如果我们什么都不做就能活下去，我们还能活过这一年。但我们必须不断给市场更多信心，吸引新的融资，这是一个冬季策略。第一电气:你是最容易拿到投资的。秦:相对的。第一电气:在这一批新公司中比较容易。秦:作为一名管理人员，我每天都要决定抓什么，放什么。如果我用十只手按十只虱子，我也按不到。我今年的几个重要战场，第一个就是ES6的销量，这个要果断抓住。第二是最近的融资。第一电气:太小没意义。秦:是啊，像我们这样的小人物也没有意义了。第一电气:没有5亿美元，对你来说意义不大。秦:我们要积极布局明天。李斌是一个有伟大追求的人。如果他开这个公司只是为了活命，那时候还不如退出。但只要还有一口气，只要自己勒紧裤腰带，只要不窒息自己，就要为未来投票。因此，我们应该携手做这些事情。当然，我们一定会守住底线，防止跑偏。比如团队不能割裂，质量必须保留。

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我们跑出去了，但我们已经跑得够快了:几个圈子里的朋友让我给李斌捎个信，我会把他们的话转告给你。所有人都希望你能快速控制员工，否则你做不到。队伍太大了。秦:对。有一个机制问题。前几年为了发展，招聘都是分散的，总监可以决定招人，不需要经过副总，所以我们公司经常同时招几十人或者几百人。不过客观来说，蔚来前四年跑得比别人快，也是大规模招人的功劳。上次李斌跟我说，要统一思想，不能妄自菲薄，不能不明就里。蔚来成立于2014年11月下旬，到2019年5月，正好四年半。我们只是数了一下这四年半里我们做过的事情。经过计算，我们在战略层面的效率非常高。但是在战术层面，真的是一蹶不振，什么都做的不是很好。但是前半程，不管姿势美不美，我们都跑出去了，领先一个头。这几年，我们真的没有特别注意花钱。我们想要结果。坦白说，这里面肯定有很多浪费。但是小组赛第一轮我们赢的很惨，不能只看输钱。总的来说，如果你告诉其他创业公司把蔚来今天的处境换成他，我相信他会很乐意做这个替换。我们跑出去了，但是我们拼命地跑。第一电气:我觉得没那么丑。从外部来看，除了在舆论上引起一些“嘲讽”之外，你基本上做得还不错。

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我们从不质疑路线，但我们经常争论战术:很多人在接触了蔚来的人之后，会认为你是一家很棒的公司。但问题是，你真的有必要养一个四千人的研发团队吗？秦:问得好。这取决于我们要做什么。如果要完成二代平台，可能还不够。第一电气:那是接下来的四年。我们现在必须把所有的人都堆起来吗？秦:还有很大的讨论空间。首先，我们是一家尽可能坚持内部开发的公司。目前，我们有大约3600名R&D人员，1000多名是软件人员，这是许多其他汽车公司所没有的。很多可能只有几十个项目管理团队。刚才我在和用户聊天，他上来就问我ADAS第二季度什么时候推出。我们先是委托别人开发这一块，但是做了一年后发现这个可能不行。Tier1的公共产品虽然一开始就很成熟，但是如果我们往下走就无法迭代了。要知道，如果我们卖的40、50万的车的ADAS和几十万的车一模一样，那是不行的。现在我们自己开发，刚开始可能不成熟，但是每个月可以迭代一个版本。所以我们最后决定要智能化，甚至自己做测试，测试团队有两三百人。这是一个战略问题，所以即使面临生存压力，我们也不会切这一块。另外，我们的投资人问我，为什么蔚来只卖一万多辆车，终端有三千多台。我说只有50个人可以管理这个地区，但这需要至少100家4S店。这个级别的车一年卖2万到3万辆，需要100家4S店。一个4S店平均100多人，加起来就是1万人。这些人的工资最后不是我发的吗？只是有4S的店，今天花出去的钱三个月后就可以发放，因为可以作为融资的资金池。但其实我们自己做，效率是最高的。我们现在只有3000多人，相当于30家4S店的规模，但我相信任何一个高端品牌的30家4S店都不具备全国服务能力。

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现在虽然经常被嘲笑，比如送充电车去新疆，东北，但是我们的用户感受是不一样的。他们觉得很酷，因为他们不用担心跟着我们。用户的想法可能是你花一个亿打广告也买不到。所以，这就是斌哥很聪明的地方。平时多管些鸡毛蒜皮的事，经常和他算账。斌哥说，你要算的最大一笔账，就是同品牌用户的粘性和满意度。我们真正脱离了自主品牌在国内20多年的竞争环境，达到了更高层次的竞争环境。用户那么信任我们，几亿广告费都买不到。所以我们采取了自己研发，直销，直接服务的模式，这是很有价值的。我们早期花的钱给我们设置了很高的门槛。谁想用我们的方式打败我们，先得花1200亿，再花三年。我们的门槛已经很高了，但是价格真的很高。到目前为止，我们已经通过了第一轮比赛。但是第二轮，我们能成功吗？我们的基本逻辑是，不上进，就这样。我的资源足够保证我们短时间内不会死。但是我们还是要寻求新的资源，加入新的理想，把这个门槛变高。这是我们的基本策略。对内经常互相鼓励，不质疑路线，在战术问题上互相吵架，拍桌子摔杯子都无所谓。我们内部经常吵架，包括我和李斌，有时候会挂电话，很激烈。8

95%以上的车主应该会说我们是第一电动:你们的用户运营做得很好。你的车主基本都是打招呼的。秦:我们对主人不保密，我们开诚布公。当然，有些人……说我们不好，但95%的人都应该说我们好。这个我比较有信心。而且很多车主对我们都很好。上海车展期间，有一位来自内蒙古的车主，每天像上班或下班一样在我们的展位上做志愿者。关键是我们一分钱没给她，连机票和酒店都不理她，她还给我们带了牛肉干，真的让我很感动。所以在路线问题上，我们是坚定不移的，但是步伐可快可慢。第一电气:同行的朋友告诉我，他们都在往积极的方向发展，一个500人的平台就够了。为什么需要这么多人？秦:其实这是一个“小马过河”的问题。目前中国汽车行业有很多人愿意评价我们，包括一些汽车R&D工程方面的专家，但我想说的是，他们没有做出一款能卖到40万以上的车，没有做出一款全铝车身、可更换底盘、高度智能化的产品，所以他们的评价对我来说意义不是那么大。

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ES6产能有限，主要是部分供应链限制第一电:上面说的ES6产能有限，主要是工厂产能跟不上？秦:江淮蔚来工厂的产能是没有问题的。这是一个年产10万辆汽车的工厂。去年年底已经攀升到每天200辆左右的水平。如果再努力一点，爬到一天250套，甚至一天300套，就能保持一年10万套的量。所以我们现在面临的产能问题主要是因为其他因素，而不是因为制造能力跟不上。比如ES6的前置电机，160 kW的永磁电机，是我们自己研发的。我们使用了非常创新的扁线铜转子。过去，缠绕在转子上的导线的横截面是圆形的。可以想象，铜线虽然细如发丝，但在显微镜下却浪费了一半的体积。现在，我们与博世共同开发了扁平线材料技术，这是业内第一个使相同体积的发电机具有更高功率的技术。我们需要的铜线是从德国进口的。厂家怎么也没想到，一家中国公司今年会突然告罄，第一年就需要这么多经过特殊处理的铜线。所以产量跟不上。这就导致了我们自己生产的160KW前置电机数量会受到限制，缺一个电机，缺一个车。再比如，我们整个电机总成使用的IGBT是英飞凌。众所周知，全球高性能芯片产能紧张，每年给我们多少芯片需要讨论。因为这样或那样的供应链限制，第一批产能会受到影响。

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中美贸易战是阶段性因素。第一，说到这，顺便问一下，如果中美贸易战进一步恶化，会不会导致严重后果？秦:我认为短期内是这样的。第一电气:拿不到芯片怎么办？秦:首先，在芯片方面，我们的主要供应系统现在是在欧洲，这是可以的。我以前是学国际的，你问我关于国际形势的专业。除非发生第三次世界大战，各种贸易战，外交关系，你制裁我，我制裁你，短期内让中美两败俱伤。然而，中国作为世界上最大的市场，在大体和平的时代，与我们做生意将是主旋律。美国不来，欧洲人会来，以色列人会来，印度人会来，日本韩国也会来。所以就具体问题而言，备选方案很多。现在我们需要铝板、空气悬架、转向器、刚才提到的IGBT芯片、绕定子和转子的扁线，这些主要是从德国进口的。空调系统是从韩国进口的。总的来说，我们和美国在物理部分没有太多的重合。但是我们在美国有投资，在那里有研发团队，这对我们来说也是个问题。此外，不仅蔚来，像腾讯、阿里和JD.COM这样的大公司也在美国上市。我们的许多投资者是美国人……e.他们会同意吗？因此，我认为这暂时不会造成太大的麻烦。看中国市政府的反应，它没有谈全车，这是留有余地的。当今世界，可以说没有一个国家敢说可以关起门来过日子，经济上的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁电机，主要原料是稀土，稀土最大的矿源是中国；像我们用的三元锂电池，最大的锂矿在美国；我们采用一定的碳纤维结构，最大的碳纤维产地在日本和德国。

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我对蔚来的融资非常有信心。第一电气:回到刚才的第二个问题，你觉得这个寒冬会持续多久？秦:年初的时候我就觉得差不多了。当时就闻到了资本市场强烈的复苏气息。第一电气:那是美国资本市场。秦:中国也一样。银行找到我们，问是否需要贷款。但最近中美国际关系的变化增加了这件事的不确定性。我还是觉得底部快到了，会反弹的，所以比较乐观，不会无限期走下去，谁也受不了。第一动力:你觉得现在资本市场真的回暖了吗？秦:目前来看还是比较吓人的，二三月份的春意还是很明显的。今年1-4月份，总体上是向好的方向发展的。在资本市场上投资哪家公司赚钱，押注哪个赛道和行业，这是他们的专长，这是一个战术问题。另外，不要亏了他们投的钱，这是他们最关心的。由于国际风险的存在，他们在这方面的信心最近下降了很多。但是我还是觉得这个阶段不会特别长。你看，今年前四个月，各国民间资本的发展势头很大，无人驾驶公司的投资还是比较火热的。第一电气:所以，你还是有信心蔚来会获得一笔可观的融资？秦:我还是有信心的，但是没有发生的事情永远不能说是百分之百。我只能说得到的概率高。而且价格也不会严重失衡，但要时刻做好放弃一点利润的准备。在这方面，每个人都应该非常了解李斌。这些年来，他在资本圈里很受尊敬，因为他从来不看蝇头小利。所以这个对我们来说压力不大，我们也没有给任何一个团队下达任何指令。估值肯定不止多少。第一动力:预期额度是10亿美元以上还是5亿美元以上？秦:我认为设立目标和看命运是不合适的。首先我们还是要瘦身，提高效率，保证短期内没有外援不会饿死，这样才能从容。

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对于我们这样的初创企业来说，融资是停不下来的第一动力:你第一代平台的投资基本结束了，第二代平台要不要马上投资，要看目前的融资情况。秦:对。第一电气:如果5亿美元融资到位，可以启动吗？秦:没有那么多钱也可以启动。第一动力:不过5亿美元到位，按照新汇率，30多亿人民币，其实现金流还是很紧张的。秦:在开始一个研发项目的时候，会有很多姿态。刚开始的时候，你可以从少的钱开始，也可以从多的钱开始。第一电气:我的意思是，如果算上5亿美金的融资，也只是帮你延长一个季度的寿命。正常情况下，延长半年寿命至少要10亿美元。秦:如果我们是一个完全不考虑未来布局的公司，我们肯定拿不到资金。当前的运营效率、当前的市场表现和产品表现是融资的基础，但未来的前景也是融资的基础。所以，只要拿到钱，明天就花一点，只是多与少的区别。因为没有哪个投资人会投钱来保障你的生活，投资人都是在投资未来。因此，我们必须在下一个发展阶段展示我们的进步。总之今年一定要融资，也要做好布局下一代平台的工作。但是我们吸收的资金量和面临的大局决定了我们是徒步还是跑步启动二代平台。第一个动力:假设已经取得了很大的进展，并获得了10亿美元，时间表将从…今年12月底到明年年中。当时有没有必要进行新一轮融资？秦:我必须这样做。对于我们这样的初创企业来说，融资是生死攸关的事情。就算我们未来的经营现金流和经营利润能支撑我们，我觉得融资也不能停。第一电气:当然有，但是现在比较敏感，因为涉及到生死。秦:对。

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至少要十年才能摆脱生死的困扰。我们从来没有一劳永逸地想过第一动力:有没有考虑过2019年把亏损控制在50亿？你们内部讨论过这个问题吗？秦:我觉得没必要，因为一切都像吃药一样，而且药有副作用。我们今年能实现你刚才提到的这个目标吗？我肯定可以，但是副作用比较大。如今，市场竞争一年比一年激烈。今年参加上海车展没有电动车，我很尴尬。第一电气:现在很多造车新势力的融资进度都不是特别顺利，你应该多多少少知道一些。秦:我都知道。第一电气:所以，如果下半年有人因为拿不到钱而死了，你会觉得意外吗？秦:不出意外的话，我想我们今年肯定会挂一些。我不相信这么多公司能活过2019年。但是挂的方式可能不一样，可能会包括一些人。第一电气:能留下来的，就是牛的公司。秦:在汽车行业最后一波创业浪潮下，吉利、奇瑞、比亚迪等可以留下来。这些公司现在已经被我们认为是成熟的公司了，但是并不老。其中，仍有一两家企业没有摆脱生死之忧。过得好的，像吉利，也是近几年才开始过得好。在此之前，吉利已经做了十几年的铺垫。所以我觉得像我们这样的公司赚钱是技术问题。要想离开生死的烦恼，至少还得经历一代车型。第一电动:十年一代。秦:十年或者八年。我们从来没有过三五年后一劳永逸套现的想法，也不敢有这种想法。

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虽然在寒冬中，但投资者一直没有离场:最近和一些大的投资机构沟通过，现在观点基本一致。第一，泡沫正在破灭，现在肯定不是入市的好时机。第二，这些新公司还没有完全展示出防御能力。传统老公司开始反击，新生力量如何防守，他们还看不清楚。所以大部分投资者都说观望，等泡沫破灭再入市。那时候便宜，有投资价值。当被问及要等多久时，他们回答说，大约一年。秦:你说得太对了。很多投资者都这么认为，但并不是每个人都一样。如果有一个投资界公认的真理，大家都是一样的行为，那么投资界就成了国企，旱涝保收。资本市场会有人认为明年是抄底的时候，但是当这个行业90%的分析师和投资人都明白什么是安全投资的时候，就不会轮到你了。这也是一种思维。所以投资界的人也很焦虑。他们看到你们这帮人在资本寒冬中面临困境，但是大家都有赢有输的时候，风险确实很低，但是那个时候的价格肯定不会便宜，因为投资也要讲供求关系。有些投资者如果能在目前人心惶惶的时候投资，就能拿到便宜的价格。我们的融资还在推进，也是这个原因。两年前很多人想投我们的票，我们接待不了。现在有兴趣说话的人比以前少了。但我知道，真正大的投资机构一直在寻找目标。第一电气:你觉得他们是真的准备进入，还是在观望？秦:他们从来没有离开过战场。我们在1月份的时候，市场也很冷，我们也拿到了60多亿美元……可转换债券中的狮子。大家都是用负债的方式进行投资，行为比较稳健。那些人或者机构在背后。我觉得投资人从来没有离开游戏，只是风有利风不利的时候大家的游戏规则都在变。前两年，他们比较激进。其实蔚来还是让早期投资者赚到了钱，虽然今天我们的股价不在高点。第一电力公司:大约四美元五美分。秦:上周，我成功地跑完了五个街区，但在几个小时内，特朗普总统推特。8

95%以上的车主应该会说我们是第一电动:你们的用户运营做得很好。你的车主基本都是打招呼的。秦:我们对主人不保密，我们开诚布公。当然，有人说我们不好，但95%的人都应该说我们好。这个我比较有信心。而且很多车主对我们都很好。上海车展期间，有一位来自内蒙古的车主，每天像上班或下班一样在我们的展位上做志愿者。关键是我们一分钱没给她，连机票和酒店都不理她，她还给我们带了牛肉干，真的让我很感动。所以在路线问题上，我们是坚定不移的，但是步伐可快可慢。第一电气:同行的朋友告诉我，他们都在往积极的方向发展，一个500人的平台就够了。为什么需要这么多人？秦:其实这是一个“小马过河”的问题。目前中国汽车行业有很多人愿意评价我们，包括一些汽车R&D工程方面的专家，但我想说的是，他们没有做出一款能卖到40万以上的车，没有做出一款全铝车身、可更换底盘、高度智能化的产品，所以他们的评价对我来说意义不是那么大。

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ES6产能有限，主要是部分供应链限制第一电:上面说的ES6产能有限，主要是工厂产能跟不上？秦:江淮蔚来工厂的产能是没有问题的。这是一个年产10万辆汽车的工厂。去年年底已经攀升到每天200辆左右的水平。如果再努力一点，爬到一天250套，甚至一天300套，就能保持一年10万套的量。所以我们现在面临的产能问题主要是因为其他因素，而不是因为制造能力跟不上。比如ES6的前置电机，160 kW的永磁电机，是我们自己研发的。我们使用了非常创新的扁线铜转子。过去，缠绕在转子上的导线的横截面是圆形的。可以想象，铜线虽然细如发丝，但在显微镜下却浪费了一半的体积。现在，我们与博世共同开发了扁平线材料技术，这是业内第一个使相同体积的发电机具有更高功率的技术。我们需要的铜线是从德国进口的。厂家怎么也没想到，一家中国公司今年会突然告罄，第一年就需要这么多经过特殊处理的铜线。所以产量跟不上。这就导致了我们自己生产的160KW前置电机数量会受到限制，缺一个电机，缺一个车。再比如，我们整个电机总成使用的IGBT是英飞凌。众所周知，全球高性能芯片产能紧张，每年给我们多少芯片需要讨论。因为这样或那样的供应链限制，第一批产能会受到影响。

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中美贸易战是阶段性因素。第一，说到这，顺便问一下，如果中美贸易战进一步恶化，会不会导致严重后果？秦:我认为短期内是这样的。第一电气:拿不到芯片怎么办？秦:首先，在芯片方面，我们的主要供应系统现在是在欧洲，这是可以的。我以前是学国际的，你问我关于国际形势的专业。除非第三次世界大战爆发，各种各样的贸易战和外交关系，如果你制裁我，我就制裁你，这将使中国和美国……d州在短期内会有损失。然而，中国作为世界上最大的市场，在大体和平的时代，与我们做生意将是主旋律。美国不来，欧洲人会来，以色列人会来，印度人会来，日本韩国也会来。所以就具体问题而言，备选方案很多。现在我们需要铝板、空气悬架、转向器、刚才提到的IGBT芯片、绕定子和转子的扁线，这些主要是从德国进口的。空调系统是从韩国进口的。总的来说，我们和美国在物理部分没有太多的重合。但是我们在美国有投资，在那里有研发团队，这对我们来说也是个问题。此外，不仅蔚来，像腾讯、阿里和JD.COM这样的大公司也在美国上市。我们的许多投资者是美国人。他们会同意吗？因此，我认为这暂时不会造成太大的麻烦。看中国市政府的反应，它没有谈全车，这是留有余地的。当今世界，可以说没有一个国家敢说可以关起门来过日子，经济上的相互依存度太高了。比如特斯拉用的永磁电机，主要原料是稀土，稀土最大的矿源是中国；像我们用的三元锂电池，最大的锂矿在美国；我们采用一定的碳纤维结构，最大的碳纤维产地在日本和德国。

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我对蔚来的融资非常有信心。第一电气:回到刚才的第二个问题，你觉得这个寒冬会持续多久？秦:年初的时候我就觉得差不多了。当时就闻到了资本市场强烈的复苏气息。第一电气:那是美国资本市场。秦:中国也一样。银行找到我们，问是否需要贷款。但最近中美国际关系的变化增加了这件事的不确定性。我还是觉得底部快到了，会反弹的，所以比较乐观，不会无限期走下去，谁也受不了。第一动力:你觉得现在资本市场真的回暖了吗？秦:目前来看还是比较吓人的，二三月份的春意还是很明显的。今年1-4月份，总体上是向好的方向发展的。在资本市场上投资哪家公司赚钱，押注哪个赛道和行业，这是他们的专长，这是一个战术问题。另外，不要亏了他们投的钱，这是他们最关心的。由于国际风险的存在，他们在这方面的信心最近下降了很多。但是我还是觉得这个阶段不会特别长。你看，今年前四个月，各国民间资本的发展势头很大，无人驾驶公司的投资还是比较火热的。第一电气:所以，你还是有信心蔚来会获得一笔可观的融资？秦:我还是有信心的，但是没有发生的事情永远不能说是百分之百。我只能说得到的概率高。而且价格也不会严重失衡，但要时刻做好放弃一点利润的准备。在这方面，每个人都应该非常了解李斌。这些年来，他在资本圈里很受尊敬，因为他从来不看蝇头小利。所以这个对我们来说压力不大，我们也没有给任何一个团队下达任何指令。估值肯定不止多少。第一动力:预期额度是10亿美元以上还是5亿美元以上？秦:我认为设立目标和看命运是不合适的。首先我们还是要瘦身，提高效率，保证短期内没有外援不会饿死，这样才能从容。

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对于我们这样的初创企业来说，融资是停不下来的第一动力:你第一代平台的投资基本结束了，第二代平台要不要马上投资，要看目前的融资情况。秦:对。第一电气:如果5亿美元融资到位，可以启动吗？秦:没有那么多钱也可以启动。第一动力:不过5亿美元到位，按照新汇率，30多亿人民币，其实现金流还是很紧张的。秦:在开始一个研发项目的时候，会有很多姿态。刚开始的时候，你可以从少的钱开始，也可以从多的钱开始。第一电气:我的意思是，如果算上5亿美金的融资，也只是帮你延长一个季度的寿命。正常情况下，延长半年寿命至少要10亿美元。秦:如果我们是一个完全不考虑未来布局的公司，我们肯定拿不到资金。当前的运营效率、当前的市场表现和产品表现是融资的基础，但未来的前景也是融资的基础。所以，只要拿到钱，明天就花一点，只是多与少的区别。因为没有哪个投资人会投钱来保障你的生活，投资人都是在投资未来。因此，我们必须在下一个发展阶段展示我们的进步。总之今年一定要融资，也要做好布局下一代平台的工作。但是我们吸收的资金量和面临的大局决定了我们是徒步还是跑步启动二代平台。第一个动力:假设已经取得了很大的进展，并获得了10亿美元，时间表将从…今年12月底到明年年中。当时有没有必要进行新一轮融资？秦:我必须这样做。对于我们这样的初创企业来说，融资是生死攸关的事情。就算我们未来的经营现金流和经营利润能支撑我们，我觉得融资也不能停。第一电气:当然有，但是现在比较敏感，因为涉及到生死。秦:对。

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至少要十年才能摆脱生死的困扰。我们从来没有一劳永逸地想过第一动力:有没有考虑过2019年把亏损控制在50亿？你们内部讨论过这个问题吗？秦:我觉得没必要，因为一切都像吃药一样，而且药有副作用。我们今年能实现你刚才提到的这个目标吗？我肯定可以，但是副作用比较大。如今，市场竞争一年比一年激烈。今年参加上海车展没有电动车，我很尴尬。第一电气:现在很多造车新势力的融资进度都不是特别顺利，你应该多多少少知道一些。秦:我都知道。第一电气:所以，如果下半年有人因为拿不到钱而死了，你会觉得意外吗？秦:不出意外的话，我想我们今年肯定会挂一些。我不相信这么多公司能活过2019年。但是挂的方式可能不一样，可能会包括一些人。第一电气:能留下来的，就是牛的公司。秦:在汽车行业最后一波创业浪潮下，吉利、奇瑞、比亚迪等可以留下来。这些公司现在已经被我们认为是成熟的公司了，但是并不老。其中，仍有一两家企业没有摆脱生死之忧。过得好的，像吉利，也是近几年才开始过得好。在此之前，吉利已经做了十几年的铺垫。所以我觉得像我们这样的公司赚钱是技术问题。要想离开生死的烦恼，至少还得经历一代车型。第一电动:十年一代。秦:十年或者八年。我们从来没有过三五年后一劳永逸套现的想法，也不敢有这种想法。

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虽然在寒冬中，但投资者一直没有离场:最近和一些大的投资机构沟通过，现在观点基本一致。第一，泡沫正在破灭，现在肯定不是入市的好时机。第二，这些新公司还没有完全展示出防御能力。传统老公司开始反击，新生力量如何防守，他们还看不清楚。所以大部分投资者都说观望，等泡沫破灭再入市。那时候便宜，有投资价值。当被问及要等多久时，他们回答说，大约一年。秦:你说得太对了。很多投资者都这么认为，但并不是每个人都一样。如果有一个投资界公认的真理，大家都是一样的行为，那么投资界就成了国企，旱涝保收。资本市场会有人认为明年是抄底的时候，但是当这个行业90%的分析师和投资人都明白什么是安全投资的时候，就不会轮到你了。这也是一种思维。所以投资界的人也很焦虑。他们看到你们这帮人在资本寒冬中面临困境，但是大家都有赢有输的时候，风险确实很低，但是那个时候的价格肯定不会便宜，因为投资也要讲供求关系。有些投资者如果能在目前人心惶惶的时候投资，就能拿到便宜的价格。我们的融资还在推进，也是这个原因。两年前很多人想投我们的票，我们接待不了。现在有兴趣说话的人比以前少了。但我知道，真正大的投资机构一直在寻找目标。第一电气:你觉得他们是真的准备进入，还是在观望？秦:他们从来没有离开过战场。我们在1月份的时候，市场也很冷，我们也拿到了60多亿美元……可转换债券中的狮子。大家都是用负债的方式进行投资，行为比较稳健。那些人或者机构在背后。我觉得投资人从来没有离开游戏，只是风有利风不利的时候大家的游戏规则都在变。前两年，他们比较激进。其实蔚来还是让早期投资者赚到了钱，虽然今天我们的股价不在高点。第一电力公司:大约四美元五美分。秦:上周，我成功地跑完了五个街区，但在几个小时内，特朗普总统推特。2

投资人担心蔚来猝死，但我们完成了第一电:投资人对蔚来的担心是什么？秦:我担心我们会突然死去，失去一切。大家的看法是，蔚来如果能熬过这一关，就是其中的佼佼者，在汽车行业乃至自动驾驶赛道上，绝对不是今天的估值。但是，目前大家都在担心我们的死。最近要向资本市场表明，我们一时半会不会死。第一电气:根据我们刚才的聊天，如果没有融资，我们会活到今年年底，有10亿美金的融资。怎样才能打消投资者的顾虑？秦:他们主要看三件事。首先是ES6的回应。目前很多投资人不告诉我们，交2000元意向金，潜伏成用户参与我们的集中试驾，试驾后给我们反馈，一般都是正面的。第二，看我们花钱的速度，看管理团队会不会不好过。他们不一定要我们过得那么苦，但一定要保证我们是会过苦日子的人，能过苦日子的人。第三，看整个融资的进度，这是一个大局的判断。投资人主要看这三件事，但资本市场一直没有达成共识。有人觉得是最冷的时候，有人觉得是时候。第一电:他们看的三点核心是ES6。秦:对。第一电动:ES6，他们在看什么？两万台会让他们兴奋吗？秦:对他们来说，2万套就算不算惊喜，也不算差的成绩，也就是60分。第一电动:半年2万台，挺好的。但如果不能，他们可能会失望。秦:他们不会这么失望，因为大多数投资者已经差不多知道我们在干什么了。定性的东西，我可以说二季度是一个触底反弹的过程。虽然最近没有什么好消息，但是这个底已经慢慢筑好了。这个底不是股价，而是整个情况。我们已经巩固了这个底部。无论是支出、市场、管理、资本市场的意向沟通，包括我们与媒体的沟通，与政府的沟通等。，这个基础已经建立起来了。但是我们打好基础之后，会是L型的发展，或者说是反弹。不知道，要看几个方面的进展。但是，我们必须做好准备。只要大势不发生巨变，我们就不会更差。这是必须确保的一件事。

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我们担心行业会打价格战，尽管我们有很多第一款电动汽车:你说的是战争吗？秦:我说的是大势，包括车市、股市和国际形势。资本市场也至关重要。从车市销量来看，今年1-4月比去年有所下降。虽然大家都很难过，但没有人感到意外，因为这是从去年9月开始的。但如果今年8、9月份之后叠加，去年已经同比下降，今年再降，就会突破大家的心理防线。我们都在等着看一堆公司半年的成果。虽然大家一季度的成绩都出来了，但是因为中间春节和去年压库，每年一季度的数字都不具有参考性。第一电动:吉利4月销量同比下降24%，还是很吓人的。而福特，同比下降80%。秦:如果说整个车市，大家预计这半年……业绩憋不住。现在是5月下旬，5月底6月初可能会有几大品牌跳出来打折，这可不好玩。我们销售电动汽车，我们正在补贴下降。我们的价格稳定，但实际上相对更贵。而且周围还会有一堆折价震荡，会给我们更大的压力。第一电气:其他品牌折扣对你没有直接影响，因为和你不在一个区间。秦:心理上。比亚迪唐价格和我们接近，但是用户群体不同，没有直接竞争。是的，如果比亚迪唐都更便宜，我们的用户可能会说，你为什么不动一分钱？我们会面临这样的压力，来自跨品类、跨市场的压力。第一电气:你要能承受这样的压力，永远不会健康，因为这涉及到生死。秦:在可预见的将来，我们不会调价。我们有许多卡片。这时候我们直接服务用户的好处就出来了。我们和用户的关系和别人的关系不一样。接触多，可以保证车价不动。但是，这并不代表价格战对我们没有影响，只是我的牌比别人多而已。

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从一开始我就知道自己最终会过这一关。第一电力:最后一个问题，极限问题，拿不到钱怎么办？秦:那你就要活下去。第一电气:怎么活？秦:那就大刀阔斧地减肥吧。第一动力:进一步裁员？秦:对，为了生存。第一电气:你要有承担批评的勇气。秦:是的，从我们开始做这件事的第一天起，我们就知道这条路上会有障碍。如果今年没有这种障碍，未来几年就会有。第一幂:这个时间表应该是什么时候？6月30日？秦:不太准确。但如果有必要，我们会做出这个决定。第一电气:干得好。秦:真的，你已经把我的屁股挖干净了。我刚才说了，一千个人可以做研发，或者换一种方式做。事实上，李斌和我都属于对人非常友好的人。然而，优秀的个人和优秀的企业家是有区别的。我们就像一个船长。这艘船遇到了风暴，撞上了冰山，船舱进水了。但我们不会一听说船进水就弃船，而是会补救，把进水的地方补上，把货扔掉。我们还没有下达弃船登上救援船的命令。然而，我们已经接近了风暴的极限。我们必须做好随时发出这个指令的准备，但这并不影响我们在市场上的兄弟们继续服务好用户，继续做试驾活动。(注:本文基于对话录音，经受访者审阅，已删除。) 2

投资人担心蔚来猝死，但我们完成了第一电:投资人对蔚来的担心是什么？秦:我担心我们会突然死去，失去一切。大家的看法是，蔚来如果能熬过这一关，就是其中的佼佼者，在汽车行业乃至自动驾驶赛道上，绝对不是今天的估值。但是，目前大家都在担心我们的死。最近要向资本市场表明，我们一时半会不会死。第一电气:根据我们刚才的聊天，如果没有融资，我们会活到今年年底，有10亿美金的融资。怎样才能打消投资者的顾虑？秦:他们主要看三件事。首先是ES6的回应。目前很多投资人不告诉我们，交2000元意向金，潜伏成用户参与我们的集中试驾，试驾后给我们反馈，一般都是正面的。第二，看我们花钱的速度，看管理团队会不会不好过。他们不一定要我们过得那么苦，但一定要保证我们是会过苦日子的人，能过苦日子的人。第三，看整个融资的进度，这是一个大局的判断。投资人主要看这三件事，但资本市场一直没有达成共识。有人觉得是最冷的时候，有人觉得是时候。冷杉……电:他们看的三点核心是ES6。秦:对。第一电动:ES6，他们在看什么？两万台会让他们兴奋吗？秦:对他们来说，2万套就算不算惊喜，也不算差的成绩，也就是60分。第一电动:半年2万台，挺好的。但如果不能，他们可能会失望。秦:他们不会这么失望，因为大多数投资者已经差不多知道我们在干什么了。定性的东西，我可以说二季度是一个触底反弹的过程。虽然最近没有什么好消息，但是这个底已经慢慢筑好了。这个底不是股价，而是整个情况。我们已经巩固了这个底部。无论是支出、市场、管理、资本市场的意向沟通，包括我们与媒体的沟通，与政府的沟通等。，这个基础已经建立起来了。但是我们打好基础之后，会是L型的发展，或者说是反弹。不知道，要看几个方面的进展。但是，我们必须做好准备。只要大势不发生巨变，我们就不会更差。这是必须确保的一件事。

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我们担心行业会打价格战，尽管我们有很多第一款电动汽车:你说的是战争吗？秦:我说的是大势，包括车市、股市和国际形势。资本市场也至关重要。从车市销量来看，今年1-4月比去年有所下降。虽然大家都很难过，但没有人感到意外，因为这是从去年9月开始的。但如果今年8、9月份之后叠加，去年已经同比下降，今年再降，就会突破大家的心理防线。我们都在等着看一堆公司半年的成果。虽然大家一季度的成绩都出来了，但是因为中间春节和去年压库，每年一季度的数字都不具有参考性。第一电动:吉利4月销量同比下降24%，还是很吓人的。而福特，同比下降80%。秦:整个车市的话，大家都预计，半年的业绩就扛不住了。现在是5月下旬，5月底6月初可能会有几大品牌跳出来打折，这可不好玩。我们销售电动汽车，我们正在补贴下降。我们的价格稳定，但实际上相对更贵。而且周围还会有一堆折价震荡，会给我们更大的压力。第一电气:其他品牌折扣对你没有直接影响，因为和你不在一个区间。秦:心理上。比亚迪唐价格和我们接近，但是用户群体不同，没有直接竞争。是的，如果比亚迪唐都更便宜，我们的用户可能会说，你为什么不动一分钱？我们会面临这样的压力，来自跨品类、跨市场的压力。第一电气:你要能承受这样的压力，永远不会健康，因为这涉及到生死。秦:在可预见的将来，我们不会调价。我们有许多卡片。这时候我们直接服务用户的好处就出来了。我们和用户的关系和别人的关系不一样。接触多，可以保证车价不动。但是，这并不代表价格战对我们没有影响，只是我的牌比别人多而已。

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从一开始我就知道自己最终会过这一关。第一电力:最后一个问题，极限问题，拿不到钱怎么办？秦:那你就要活下去。第一电气:怎么活？秦:那就大刀阔斧地减肥吧。第一动力:进一步裁员？秦:对，为了生存。第一电气:你要有承担批评的勇气。秦:是的，从我们开始做这件事的第一天起，我们就知道这条路上会有障碍。如果今年没有这种障碍，未来几年就会有。第一幂:这个时间表应该是什么时候？6月30日？秦:不太准确。但如果有必要，我们会做出这个决定。第一电气:干得好。秦:真的，你已经把我的屁股挖干净了。正如我刚才所说，一千个人可以做研究和开发……否则他们会用另一种方法来做。事实上，李斌和我都属于对人非常友好的人。然而，优秀的个人和优秀的企业家是有区别的。我们就像一个船长。这艘船遇到了风暴，撞上了冰山，船舱进水了。但我们不会一听说船进水就弃船，而是会补救，把进水的地方补上，把货扔掉。我们还没有下达弃船登上救援船的命令。然而，我们已经接近了风暴的极限。我们必须做好随时发出这一指令的准备，但这不会影响我们在市场上的兄弟们继续服务好用户，继续做试驾活动。(注:本文基于对话录音，经受访者审阅，已删除。)

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