汽车后市场剧变的前夜，80%门店倒闭？

两年前，我看到一篇关于上海闵行鲍莉汽车修理厂的文章，这家修理厂有7名员工和5名师傅。它每个月可以制作2500多面油漆，人的效果高于大多数4S商店。和很多读者一样，面对这组数据，我也一度好奇他们宣传的效果。经朋友介绍，我和鲍莉的包总第一次见面是在上海书城的咖啡馆里。那次交流给我留下了深刻的印象，交流的深度超出了我的预期。我从来没想过一个终端店老板能对汽车后市场有这么全面立体的了解。

后来经常向包老师请教行业内的困惑，也一直关注鲍莉后续融资和连锁扩张的最新动态。上个月得知他们的新店即将开业，我们在闵行进行了深入的交流。存在主义之父克尔凯郭尔曾经说过，你要按照自己相信的去生活。包建华是一名连续创业者，也是一名佛教徒。他远离喧嚣十年，在修行中领悟到了“世俗法”的真谛。也是在我见到因陀罗的那几天。鲍对自己20多年的职业生涯和中国汽车后市场进行了全面的反思。

“你说的季群大师，我知道，是杨总第十代传人，第九代是宣化大师，在美国三藩市创立了万佛圣城。再往前走，是老和尚许云，活了一百二十多岁。”谈及佛教，包建华缓缓说道。“塞翁吉方丈，普仁和尚，是济群法师的哥哥，那里有法会寺。我从汉川佛学起步，加入了玉佛寺青年佛学班和龙华寺佛学班，后来开始系统学习藏传佛教。”他曾经问过师父什么时候能出家，那种生活才是他最想要的。但是师父告诉他，如果所有的人都是世世代代的修行者，那么这辈子就要帮助更多的人去成就。就像佛说的，众生皆佛。江湖是道场，红尘是坛城。他意识到佛教离不开世俗法，要静下心来学习商业，把企业做好。也许，这注定是他的成就之路。

后市场迎来转型路口。在国内后市场几经波折，包建华也遭遇挫折，栽了个大跟头。浦东地区2000平米的汽修店，一年左右就赔掉了前期投入的400万。为了挽回败局，继续输血，他两年卖了三套房子，创业三年，前前后后亏了一千多万。离开黄金时代，走出汽车后市场暴利丛林的包建华再次出发。2015年，宝丽来注册，2016年，商业模式定型，2017年，公司正式开业。从痛苦的经历来看，宝丽来对他来说更像是一场脱胎换骨的注。"整个行业正在经历痛苦的转型。"包建华告诉汽车公社，当他选择再次出发的时候，短短两三年，洗牌加剧，行业环境发生了巨大的变化。“最近两年，我们在探索新的路径，大多数同行也在危机感中寻找新的出路。可以说是百花齐放，诞生了很多优秀的同行。汽车后市场从增量市场转向存量市场，利润更薄，整合更快，大招越来越多。修理厂已经逐渐脱离了单打独斗的时代，逼着它排队……”十年悟道，难酬沧海，难成英雄。作为一个在后市场打拼了20多年的行业老手，包建华已经嗅到了市场的变化，他必须在行业剧变的前夜未雨绸缪。现阶段，宝丽来汽车定位于快速车身涂装、快速美容保养，最大的业务特色是人效……在他看来，弱化传统的机修，专注于小项目，是为未来的转型提前做准备。

“现在业内的思维很多，和二十年前刚入行时没有变化。大家都习惯了靠暴利生活，但是一旦暴利消失不改，出局是必然的。”在包建华看来，不是市场不好，而是大势在倒逼转型。但是大多数同龄人的心态还是太乐观了。经常有人说3-5年内会有一半的终端门店被倒掉，但在包建华看来，最终很可能只有20-30%存活下来。关于淘汰制，他算了一笔账——在上海，一家2000平米左右规模的店，每年必须有2万名顾客才能实现温饱。但上海只有400多万车主。保守估计，市场实际只需要200家门店；但现阶段上海二类企业约有1600家，加上三类企业，总量也在7000-8000家左右。更何况2万客户只能做到温饱。“即使我们放一些津贴，不是200，而是500，最后也会有三分之二以上的企业被淘汰。”

在过去的暴利时代，200-300%的利润是常态。即使一个中等规模的店只有2000个顾客，2000万的收入也是很轻松的。一年下来，生活过得很滋润。现在车主换车时间缩短，上海的平均数据几乎缩减到3.5年。他在一线观察到，很多车主一年只做一次保养，喷漆一次，没有其他消费。在何亮，单个客户的消费也在下降，很多项目店几乎不赚钱。暴利结束了，但成本居高不下。宝丽来每年的成本在600万-700万元之间，也就是说，店铺只有年产值达到1200万元才能生存。横向看，有多少家店能做到年产值1200万？在第二类维护中，这个数据只占20%左右。这20%盈利的企业大致可以分为以下几类:(1)在场地租金维度上具有良好的成本优势；资源导向，比如控股政府项目；位置绝佳，可以做高端客户，做高客单价；保险公司等合作机构给予更大支持。但是，这些企业并不具备高频效应。一旦周围有连锁，或者高频的竞争对手，这看似滋润的20%就会产生影响。在包建华看来，那些300-500平米左右的快修店，危机感应该更强，能做的生意很窄。能盈利又能引流的项目正在一步步从他们身上剥离。

流量还是流量！包建华预测，未来3-5年，良性市场将回归。未来3-5年，至少在上海，一定会有20-20家大型汽修品牌在做现在分散的B端在做的事情。回归正常利润，也意味着这个行业回到了过去的暴利行业。作为周期率的一部分，汽车后市场的拐点正在到来。“其实这几年我一直很焦虑。转型后一直在思考是走精品路线还是走流量路线。现在，我的思路很清晰。在过去的五年里，我们努力专注于线下，专注于服务。现阶段要逐步转向流量。”那么，流量主要来自哪里呢？包建华告诉汽车公社，除了电商等平台，保险公司是非常重要的流量端口。在门店3公里范围内，他们可以通过宣传推广获得客户，但在3公里之外，保险公司是流量的闸门，是目前流量端最强大的控制者。在这一点上，要提到后市场的“排队”问题。中国汽车后市场的“排队之战”，最早可以追溯到2018年。2018年8月，天猫宣布联合汽车超人、中康汽配成立新康众，这也是阿里在汽车终端项目试水失败后，以全新姿态再次进军汽车后市场。当然，作为阿里的强劲竞争对手，腾讯也不甘落后。继新康众成立后，多哥车养护完成新一轮融资，总金额约4.5亿美元，腾讯领投。

这是一个分水岭。BAT巨头进入市场后成为市场的新生力量，实力不容小觑。也是从这一年开始，主机厂的独立售后服务更加开放，供应链开始多维度整合，一场优质门店争夺战开始了。对于终端店，应该选择与BAT、OEM还是保险公司站在一条线上？包建华的选择是改革保险公司。“我们愿意与保险公司长期紧密合作，也愿意为保险公司降低成本。当然，也要继续关注线下门店的自然流量，做好服务，共同扩大公司的流量池。”据包建华回忆，2019年以来，保险公司对独立售后的渗透越来越强。“据我观察，这种渗透在未来几年还会继续加强。传统认知中的事故车不仅赚保费，还通过维修、喷漆等小项目吸引店家。很多大公司都在悄悄布局供应链，只是不公布而已。”

“其实新康中和胡涂都潜移默化地强化了要不要站队的观念，但也在和保险公司接轨，包括胡涂，也在和保险公司紧密合作。甚至可以说，没有保险公司的支持，任何一个平台都做不好。”包建华提到，很多维修店是被迫等待电商的。毕竟电商抓不住刚性需求端口。上网流量主要是客户购买，但车主不一样。他们能在网上购买的物品很少，而且只能是日常用品。在这里，他特别强调了一点。很多维修店都希望和保险公司排队，但是保险公司也要对维修店进行筛选，符合他们的要求才合作。包建华告诉汽车公社，宝丽来和保险公司的关系是互利共赢的。他们通过保险公司扩大流量池，但也必须有很高的价值产出。同时，他们可以在盈利的同时为保险公司降低成本。在他看来，很多店玩不好，流量被别人控制，在保险公司的压力下活在恐惧中。这不是良性的合作模式，迟早会被对方淘汰。

成功是无法复制的。失败……可以从上海的汽修店了解到，这已经提前进入了白热化阶段。据包建华介绍，即使是一线城市中的北京、深圳，市场竞争和激烈程度与上海也有5年的差距。在上海勉强能生存的企业，在其他城市也能活得很好。但提前进入最低点是好事。“其他城市的大部分同行还在温室里。2018年郑州维修大战激烈，业内舆论高度关注。但是如果能放在上海，可能就完全不行了，因为上海的保养几乎是免费的。不赚钱。”现在的门店往往陷入一个怪圈——快，顾客往往不接受。这么快就完成了，他们经常怀疑服务质量无法保证。据包建华观察，在上海这样的一线城市，门店周边每天的人流量肯定是足够的，但是对于很多同行来说，要做的生意太多，生意太少，效率不高。

在包建华的经营理念中，没有缺流量的店，只有缺服务的店。最终还是要从最根本的服务上改变。包建华笑称，鲍莉的很多高手都被同行挖走了，但在对方店里却发挥不出从前的效率。“这几年我接受了很多媒体的采访，你们也看到了公开的数据。七个人每个月要刷2500多面。其实我们的数据可以达到3000，但是我考虑到很多同行的接受程度，把对外宣传的数据调低了。2500其实是缩小数据。如果真的是2500，我们5个人就能完成。”包建华拿出手机，打开公司的工作汇报组，给我看了最近一周的业绩数据。“我们可以简单计算一下工作报告的数据。按照这样的日工作量，每个月能完成3000张左右的人脸吗？所以很多业内人士对此存疑，这其实是行业的悲哀。大家还在遵循20年前的标准。很多店面材料设备都升级了，但是人的效果上不去。”

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下午，包建华带我参观了鲍莉闵行店的一线作业区。虽然已经是晚饭时间，但还是有很多车辆进来。“现在不是高峰期，但我们的交通还不错。生意好的时候，车几乎开不进去。我们整个车间，包括喷漆、钣金、维修，一共12个师傅在一线，现在有的师傅已经下班了。”但在他看来，效率还是可以继续提高的。两年前，我看到一篇关于上海闵行鲍莉汽车修理厂的文章，这家修理厂有7名员工和5名师傅。它每个月可以制作2500多面油漆，人的效果高于大多数4S商店。和很多读者一样，面对这组数据，我也一度好奇他们宣传的效果。经朋友介绍，我和鲍莉的包总第一次见面是在上海书城的咖啡馆里。那次交流给我留下了深刻的印象，交流的深度超出了我的预期。我从来没想过一个终端店老板能对汽车后市场有这么全面立体的了解。

后来经常向包老师请教行业内的困惑，也一直关注鲍莉后续融资和连锁扩张的最新动态。上个月得知他们的新店即将开业，我们在闵行进行了深入的交流。存在主义之父克尔凯郭尔曾经说过，你要按照自己相信的去生活。包建华是一名连续创业者，也是一名佛教徒。他远离喧嚣十年，在修行中领悟到了“世俗法”的真谛。也是在我见到因陀罗的那几天。鲍对自己20多年的职业生涯和中国汽车后市场进行了全面的反思。

“你提到的季群大师，我知道是杨总第十代传人，第九代是宣化大师，他创立了万佛圣城i……美国旧金山。再往前走，是老和尚许云，活了120多岁。"谈及佛教，包建华缓缓说道. "赛昂基的住持，普仁和尚，是济群法师的哥哥，那里有一个法会寺。我从汉川佛学起步，加入了玉佛寺青年佛学班和龙华寺佛学班，后来开始系统学习藏传佛教。“他曾经问过师父什么时候能出家，那种生活才是他最想要的。但是师父告诉他，如果所有的人都是世世代代的修行者，那么这辈子就要帮助更多的人去成就。就像佛说的，众生皆佛。江湖是道场，红尘是坛城。他意识到佛教离不开世俗法，要静下心来学习商业，把企业做好。也许，这注定是他的成就之路。

后市场迎来转型路口。在国内后市场几经波折，包建华也遭遇挫折，栽了个大跟头。浦东地区2000平米的汽修店，一年左右就赔掉了前期投入的400万。为了挽回败局，继续输血，他两年卖了三套房子，创业三年，前前后后亏了一千多万。离开黄金时代，走出汽车后市场暴利丛林的包建华再次出发。2015年，宝丽来注册，2016年，商业模式定型，2017年，公司正式开业。从痛苦的经历来看，宝丽来对他来说更像是一场脱胎换骨的注。"整个行业正在经历痛苦的转型。"包建华告诉汽车公社，当他选择再次出发的时候，短短两三年，洗牌加剧，行业环境发生了巨大的变化。“最近两年，我们在探索新的路径，大多数同行也在危机感中寻找新的出路。可以说是百花齐放，诞生了很多优秀的同行。汽车后市场从增量市场转向存量市场，利润更薄，整合更快，大招越来越多。修理厂已经逐渐脱离了单打独斗的时代，逼着它排队……”十年悟道，难酬沧海，难成英雄。作为一个在后市场打拼了20多年的行业老手，包建华已经嗅到了市场的变化，他必须在行业剧变的前夜未雨绸缪。现阶段，宝丽来汽车定位于快速车身涂装、快速美容保养，最大的业务特色是人效。在他看来，弱化传统的机修，专注于小项目，是为未来的转型提前做准备。

“现在业内的思维很多，和二十年前刚入行时没有变化。大家都习惯了靠暴利生活，但是一旦暴利消失不改，出局是必然的。”在包建华看来，不是市场不好，而是大势在倒逼转型。但是大部分同龄人的心态还是太乐观了。经常有人说3-5年内会有一半的终端门店被倒掉，但在包建华看来，最终很可能只有20-30%存活下来。关于淘汰制，他算了一笔账——在上海，一家2000平米左右规模的店，每年必须有2万名顾客才能实现温饱。但上海只有400多万车主。保守估计，市场实际只需要200家门店；但现阶段上海二类企业约有1600家，加上三类企业，总量也在7000-8000家左右。更何况2万客户只能做到温饱。“即使我们放一些津贴，不是200，而是500，最后也会有三分之二以上的企业被淘汰。”

在过去的暴利时代，200-300%的利润是常态。即使一个中等规模的店只有2000个顾客，2000万的收入也是很轻松的。一年下来，生活过得很滋润。现在车主换车时间缩短，上海的平均数据几乎缩减到3.5年。他在一线观察到，很多车主一年只做一次保养，喷漆一次，没有其他消费。在何亮，单个客户的消费也在下降，很多项目店几乎不赚钱。暴利结束了，但成本居高不下。宝丽来每年的成本在600万-700万元之间，也就是说店铺只有年产值达到1200万元才能生存。横向看，有多少家店能做到年产值1200万？在第二类维护中，这个数据只占20%左右。这20%盈利的企业大致可以分为以下几类:(1)在场地租金维度上具有良好的成本优势；资源导向，比如控股政府项目；位置绝佳，可以做高端客户，做高客单价；保险公司等合作机构给予更大支持。但是，这些企业并不具备高频效应。一旦周围有连锁，或者高频的竞争对手，这看似滋润的20%就会产生影响。在包建华看来，那些300-500平米左右的快修店，危机感应该更强，能做的生意很窄。能盈利又能引流的项目正在一步步从他们身上剥离。

流量还是流量！包建华预测，未来3-5年，良性市场将回归。未来3-5年，至少在上海，一定会有20-20家大型汽修品牌在做现在分散的B端在做的事情。回归正常利润，也意味着这个行业回到了过去的暴利行业。作为周期率的一部分，汽车后市场的拐点正在到来。“其实这几年我一直很焦虑。转型后一直在思考是走精品路线还是走流量路线。现在，我的思路很清晰。在过去的五年里，我们努力专注于线下，专注于服务。现阶段要逐步转向流量。”那么，流量主要来自哪里呢？包建华告诉汽车公社，除了电商等平台，保险公司是非常重要的流量端口。在门店3公里范围内，他们可以通过宣传推广获得客户，但在3公里之外，保险公司是流量的闸门，是目前流量端最强大的控制者。在这一点上，要提到后市场的“排队”问题。中国汽车后市场的“排队之战”，最早可以追溯到2018年。2018年8月，天猫宣布联合汽车超人、中康汽配成立新康众，这也是阿里在汽车终端项目试水失败后，以全新姿态再次进军汽车后市场。当然，作为阿里的强劲竞争对手，腾讯也不甘落后。继新康众成立后，多哥车养护完成新一轮融资，总金额约4.5亿美元，腾讯领投。

这是一个分水岭。BAT巨头进入市场后成为市场的新生力量，实力不容小觑。也是从这一年开始，主机厂的独立售后服务更加开放，供应链开始多维度整合，一场优质门店争夺战开始了。对于终端店，应该选择与BAT、OEM还是保险公司站在一条线上？包建华的选择是改革保险公司。“我们愿意与保险公司长期紧密合作，也愿意为保险公司降低成本。当然，也要继续关注线下门店的自然流量，做好服务，共同扩大公司的流量池。”据包建华回忆，2019年以来，保险公司对独立售后的渗透越来越强。“据我观察，这种渗透在未来几年还会继续加强。传统认知中的事故车不仅赚保费，还通过维修、喷漆等小项目吸引店家。很多大公司都在悄悄布局供应链，只是不公布而已。”

“其实新康中和胡涂都潜移默化地强化了要不要站队的观念，但也在和保险公司接轨，包括胡涂，也在和保险公司紧密合作。甚至可以说，没有保险公司的支持，任何一个平台都做不好。”包建华提到，很多维修店是被迫等待电商的。毕竟电商抓不住刚性需求端口。上网流量主要是客户购买，但车主不一样。他们能在网上购买的物品很少，而且只能是日常用品。在这里，他特别强调了一点。很多维修店都希望和保险公司排队，但是保险公司也要对维修店进行筛选，符合他们的要求才合作。包建华告诉汽车公社，宝丽来和保险公司的关系是互利共赢的。他们通过保险公司扩大流量池，但也必须有很高的价值产出。同时，他们可以在盈利的同时为保险公司降低成本。在他看来，很多店玩不好，流量被别人控制，在保险公司的压力下活在恐惧中。这不是良性的合作模式，迟早会被对方淘汰。

成功是无法复制的。失败……可以从上海的汽修店了解到，这已经提前进入了白热化阶段。据包建华介绍，即使是一线城市中的北京、深圳，市场竞争和激烈程度与上海也有5年的差距。在上海勉强能生存的企业，在其他城市也能活得很好。但提前进入最低点是好事。“其他城市的大部分同行还在温室里。2018年郑州维修大战激烈，业内舆论高度关注。但是如果能放在上海，可能就完全不行了，因为上海的保养几乎是免费的。不赚钱。”现在的门店往往陷入一个怪圈——快，顾客往往不接受。这么快就完成了，他们经常怀疑服务质量无法保证。据包建华观察，在上海这样的一线城市，门店周边每天的人流量肯定是足够的，但是对于很多同行来说，要做的生意太多，生意太少，效率不高。

在包建华的经营理念中，没有缺流量的店，只有缺服务的店。最终还是要从最根本的服务上改变。包建华笑称，鲍莉的很多高手都被同行挖走了，但在对方店里却发挥不出从前的效率。“这几年我接受了很多媒体的采访，你们也看到了公开的数据。七个人每个月要刷2500多面。其实我们的数据可以达到3000，但是我考虑到很多同行的接受程度，把对外宣传的数据调低了。2500其实是缩小数据。如果真的是2500，我们5个人就能完成。”包建华拿出手机，打开公司的工作汇报组，给我看了最近一周的业绩数据。“我们可以简单计算一下工作报告的数据。按照这样的日工作量，每个月能完成3000张左右的人脸吗？所以很多业内人士对此存疑，这其实是行业的悲哀。大家还在遵循20年前的标准。很多店面材料设备都升级了，但是人的效果上不去。”

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下午，包建华带我参观了鲍莉闵行店的一线作业区。虽然已经是晚饭时间，但还是有很多车辆进来。“现在不是高峰期，但我们的交通还不错。生意好的时候，车几乎开不进去。我们整个车间，包括喷漆、钣金、维修，一共12个师傅在一线，现在有的师傅已经下班了。”但在他看来，效率还是可以继续提高的。“这几年，我经常去参加行业会议，全国各地跑，比以前更频繁地露面和演讲。一方面是看有没有合适的合作机会，另一方面也是对行业的观察，借鉴优秀案例的成功，也探讨失败案例为什么失败。在我看来，成功是不可复制的，但失败是可以避免的。不断学习才是创业者应有的态度。”

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面试结束时，包建华带我参观了公司二楼的佛寺。据他说，这里时不时会有师兄分享打坐心得。佛堂两边的书柜里放着很多绝版的佛教经典，还有一些入门书籍是用来和快乐相处的。包先生寄给我两本贡布索达吉的讲话稿小册子。“年轻人被年轻人迷惑了。我在后市场打拼了20多年，经历了一轮又一轮的行业剧变。回过头来看，我觉得很多佛法是需要一辈子去理解和消化的，每个人生阶段都有不同的感受。”“师父和很多师兄的思维给了我很多创业路上的启示。至少在我看来，宝丽来近年来的道路是正确的，方向是明确的。毕竟人要懂得感恩。”鲍莉在其他省市的门店也即将试水。为了打赢连锁之战，这几年包建华酝酿了很多东西。面对新一轮的扩张，Polaro……准备好了。“这几年，我经常去参加行业会议，全国各地跑，比以前更频繁地露面和演讲。一方面是看有没有合适的合作机会，另一方面也是对行业的观察，借鉴优秀案例的成功，也探讨失败案例为什么失败。在我看来，成功是不可复制的，但失败是可以避免的。不断学习才是创业者应有的态度。”

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面试结束时，包建华带我参观了公司二楼的佛寺。据他说，这里时不时会有师兄分享打坐心得。佛堂两边的书柜里放着很多绝版的佛教经典，还有一些入门书籍是用来和快乐相处的。包先生寄给我两本贡布索达吉的讲话稿小册子。“年轻人被年轻人迷惑了。我在后市场打拼了20多年，经历了一轮又一轮的行业剧变。回过头来看，我觉得很多佛法是需要一辈子去理解和消化的，每个人生阶段都有不同的感受。”“师父和很多师兄的思维给了我很多创业路上的启示。至少在我看来，宝丽来近年来的道路是正确的，方向是明确的。毕竟人要懂得感恩。”鲍莉在其他省市的门店也即将试水。为了打赢连锁之战，这几年包建华酝酿了很多东西。面对新一轮的扩张，宝丽来已经做好了准备。

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