2020中国汽车产业峰会 | 圆桌论坛：?后疫情时代的汽车新营销

11月21日，由21世纪经济报道和中国汽车金融联合主办，中国汽车流通协会、中国汽车30人智库、中国汽车(金融)50人论坛特别支持的“2020中国汽车产业峰会”隆重开幕。峰会期间，在《21世纪经济报道汽车版》主编何芳女士的主持下，吉利品牌销售公司总经理、一汽-大众销售有限公司常务副总经理马振山、大众品牌执行董事、长安福特全国销售服务机构总裁、BAIC新能源副总经理兼ARCFOX事业部总裁于、一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张强等五位嘉宾围绕“新汽车营销在

以下为演讲实录:

主持人:感谢您留在最后一场圆桌会议，特别是那些在百忙之中参加我们论坛的营销高管们。他们真的很忙。其实刚才李峰老师走了，但是他其实在今天的第三圆桌给我们开了一个特别好的头，有几个关键词我一直记在心里，比如后疫情时代的营销。如何才能从今年这样一个变化的市场中总结出一些东西，然后再出发？另外是关于智能时代的营销。今年可能会有很多起伏，尤其是车市一直在逆势攀升，所以很难。

第一个问题从宋老师开始，每年到广州车展。这是一个总结和回顾的时刻。面对今年这么多的变化，包括疫情，你觉得我们在营销领域有哪些变化？你有什么感受？

宋军:这个话题挺大的。让我们做一些报告，并与您分享我们的做法。后疫情时期，确实给整个汽车营销工作提出了新的课题。另一方面，可能是一个催化的过程，可以加速一些思维的进一步落地和落实，比如新零售。我们在垂直和水平度上都有一些实践。在垂直方向上，我们在一些电商平台上看到了更多的直播和视频，更多的互动是围绕人展开的，而不仅仅是单纯的。横向来看，可能是汽车产品的进一步拓展。我们也和很多品牌合作。今年最多的一次是和20个品牌合作，快销，家电，汽车。这也是以人为中心的扩张。

在这个过程中，用户感受到的更加具体和多样化，并且在这个过程中，完成了很多品牌的一些正常工作。至于是否快速带货，汽车和日常消费品肯定有很大的区别，所以我们更关注消费者本身，也就是更关注用户视角的考虑。所以我觉得这些东西可能在2020年，甚至疫情之后，对我们是一个很大的触动。我相信很多同行业的人都有类似的事件，这是相当有意义和价值的。至少从这个角度来说，他们也是一个战士的行为。

主持人:听说吉利今年其实做了很多尝试，特别具体。我也想问问马老师。疫情期间，其实大家都知道一汽大众的反应特别快。直播，包括全职直播，都不是一个点。是全职直播，一汽大众做了品牌直播间。其实我们都在疑惑，为什么一汽大众这么大的体量还能反应这么快？你对今年整体营销变化的感受，包括一汽大众做的一些具体案例，分享给我们。

马振山:现在聚客是所有品牌最大的痛点，尤其是今年春节后的疫情。其实我们是出不去的，整个展厅一个人都没有。客户只能在线上触达，这在当时也是一个口号，所以必须上线。因为客户沟通的成本太高，触达一个客户，线下客户进店的成本很高，有些是用钱买不到的。但是在线上，应该是一个很好的聚客手段，所以当时我们就在想，通过直播让整个系统聚在一起。那时候，其实整个4S店都没有形成一个弊……sus，而且他们都觉得这应该是个电商，快销的产品。所以当时我们董总经理主张我们主机厂从上到下带头推动这个事情，应该说效果还是不错的。就像经销商做直播一样，所有平台都在动。现在很多4S店也有一个直播岗，白天晚上都可以直播，因为直播的好处是可以接触到很多客户，应该说成本比较低。这个东西不像展览会，一年举办两三次，但是从租用到运营都很贵。其实直播不贵，也能充分展示产品实力。我们也在探索品牌如何通过建立品牌直播间来做直播。如何利用好我们工厂和销售体系的资源，因为只有我们想通了，也许才能推动经销商去做。其实是比较感性的。应该说也是形势所迫。我们要做“变色龙”，感知各种外界环境和温度，我们会适应市场的变化，所以这也是一个企业适应市场、适应环境、适应竞争的正常反应。

主持人:一汽大众的体系非常庞大，但是反应真的很快。不知道这期间你是不是做了很多工作，尤其是马老师。我也知道你自己也上过直播。

马振山:那时候我不知道怎么做直播。我直接去了4S店谈论汽车。无论是制度、培训还是售后服务还是工厂的车间、技术开发，我都慢慢去直播了，现在也有排班排不上的。很多工程师都愿意直播，他们以能够直播为荣。我觉得这种引领和推动作用还是很大的，所以现在应该说效果还是不错的。

主持人:中国杨总长安福特经历了许多风风雨雨，您也做了很多工作。我们看到今年长安福特的销售业绩其实在回暖。请您介绍一下今年您在营销过程中做了哪些改变？长安福特的整体情况。

宋洋:长安福特在接近100万辆销量的时候出了点问题，掉了下来，然后慢慢走回来。这其实是一个很好的案例，值得我们所有人去研究。从经营指标来看，今年有较大的好转，经销商开始大面积盈利。其实我觉得有些原因很简单。如果我们想赚钱，我们必须先让我们的合作伙伴赚钱。但要做到这一点，我们不可能随时随地都清醒。今年我觉得这是我们比较坚持的一点。

其实35-40万这个价格区间，现在已经没有合资品牌了，基本都是豪华品牌。我们在这个地区的建筑很好。在营销方面，我其实对刚才的直播有很好的理解，这其实很重要，因为久而久之，他们很难坚持下去，因为经销商只看短期效果，直播或者销售没有直接回报。我们必须想一些其他的方法让他们坚持下去。对于探险者来说，我觉得最重要的是性能的提升，因为我们福特的运动基因其实最能体现在探险者身上，所以在青藏大范围体验试驾，真正让别人知道我们车的性能在哪里，对我们来说是极其重要的。

主持人:其实于宗的背景是研发，现在我们也负责营销和销售，全力推广ARCFOX品牌。北京车展后我们也正式接受预订。其实这一年你经历了很多。其实我最想问的第一个问题就是第一辆车。我们的销售怎么样？你能给我们介绍一下吗？

于:一谈到销售，主管销售的领导马上严肃起来，因为我们来晚了，没有让用户等到10月底的发布会。一周后我们交付了汽车。当时我选择了10月24日，我特意选择了程序员节，向我的员工和合作伙伴表达，未来如果不数字化，我们将无法生存，代表着过去和未来。因此，

11月初开始交车，交了10多天……t.我感觉还行。今年我们的新车，新产品，新人，新团队，新渠道，我觉得老板今年挺支持我的。他没有给我任何销售目标，给了我几个月的时间控制销售，做测试。所以主要和我在北京的工厂聊了聊，想了解一下我们的问题，服务商有没有bug，能不能给。交了近300套，今天其实还有很多。北京今天下雪了，北京有几处美景。第一个是没有雾霾的晴朗的北京天空很美，很像大城市，第二个是秋天的北京，很美。第三是雪。北京有皇城的色彩。我们有一个小的送货点，因为很多人来打卡。非常感谢特斯拉和蔚来。有一部分是特斯拉用户转来的，主要是试驾上的。开了这辆车，搭建这个平台真的花了几十亿。他开完之后觉得整个驾驶特点就像欧洲豪车。开车真的很好，北京的天气很冷。续航里程一冷，大家的问题就出来了，他对我们的续航里程就放心多了。最近蔚来转了几单。我看了我的用户比例。虽然我现在付费不多，但是奇怪的是有40%以上的女性用户。我觉得很高。我问了其他几个品牌，他们都觉得我们的车设计得很优雅，很漂亮。前两天有个用户来我们三里屯店，跟我们说很有女王范儿。我还评论说，你们的创始人比李斌年轻一点。对以后的生活很有信心，已经交了300多套了。我觉得主要还是服务好用户。如果能坚持保持稳定的质量，服务好用户，我想我们的品牌未来会和用户一起成长。

主持人:刚才你说几天就送了300多套？

于:10天。

主持人:这个速度还是不错的。

于:我感觉还行。

主持人:其实对于我们今天嘉宾的选择，我是比较谨慎和深思熟虑的。有中国品牌吉利，合资品牌一汽大众，长安福特的代表，然后我们中间的新能源品牌ARCFOX，肯定有豪华品牌。当然ARCFOX也算，但是奥迪是传统意义上的豪华品牌，但并不传统。张老师从红旗到奥迪之后，其实我们在营销和品牌建设方面做了很多工作。刚才，我们还在下面说话。其实很多业内人士都在更新。你之前开通的奥迪频道的Tik Tok号，尤其是在预售A3商品的过程中，被点击了一亿多。这在当时是如何运作的？你能给我们讲讲吗？

于:谢谢你的提问。其实我觉得不管是我们要不要做奥迪渠道还是最近一系列策划营销行动背后的初衷或者核心，还是在于人和用户，也就是今天这个论坛上说的最多的Z世代。无论我们称之为Z世代还是新生代，我们都将通过这一系列的行动加强我们与Z世代的深层联系和情感共鸣，从而带动我们的品牌得到全面刷新。

你刚才提到的奥迪渠道只是我们布局的一部分。简单分享一下吧。比如我们也找了新的品牌代言人，我们选择了自有流量的易博作为奥迪最年轻的品牌大使。今天，我们发布了中国第一位虚拟女性车主，郭曼联盟的白月葵小姐。这个人对Z世代更感兴趣，因为我们在销售汽车，因为我们正在结合我今年将推出的产品。也是刚刚在广东车展预售的全新奥迪A3。我们打造了奥迪和易博联名的23台限量版，受到了很多车迷的青睐，也开发了一系列周边。最近，我们所做的就是与郭曼联盟合作，进入郭曼圈。我们奥迪也做了电竞，进入了电竞圈，通过这一系列新生代用户关注的场景，实现了圈的营销。最后，为了加强与Z世代用户的对话，奥迪频道实际上是以直播的方式来承载互动和互动的，所以我们在这个时间节点推出了奥迪自己的直播平台——奥迪频道。第一期我们的主题也叫Z世代幻想时空。好人好事就是好惊喜，我们也想和年轻人玩玩。通过几个……不同的圈子，汽车圈，饭圈，国民圈，电竞圈，可以做到同归于尽。11月21日，由21世纪经济报道和中国汽车金融联合主办，中国汽车流通协会、中国汽车30人智库、中国汽车(金融)50人论坛特别支持的“2020中国汽车产业峰会”隆重开幕。峰会期间，在《21世纪经济报道汽车版》主编何芳女士的主持下，吉利品牌销售公司总经理、一汽-大众销售有限公司常务副总经理马振山、大众品牌执行董事、长安福特全国销售服务机构总裁、BAIC新能源副总经理兼ARCFOX事业部总裁于、一汽-大众奥迪销售事业部副总经理张强等五位嘉宾围绕“新汽车营销在

以下为演讲实录:

主持人:感谢您留在最后一场圆桌会议，特别是那些在百忙之中参加我们论坛的营销高管们。他们真的很忙。其实刚才李峰老师走了，但是他其实在今天的第三圆桌给我们开了一个特别好的头，有几个关键词我一直记在心里，比如后疫情时代的营销。如何才能从今年这样一个变化的市场中总结出一些东西，然后再出发？另外是关于智能时代的营销。今年可能会有很多起伏，尤其是车市一直在逆势攀升，所以很难。

第一个问题从宋老师开始，每年到广州车展。这是一个总结和回顾的时刻。面对今年这么多的变化，包括疫情，你觉得我们在营销领域有哪些变化？你有什么感受？

宋军:这个话题挺大的。让我们做一些报告，并与您分享我们的做法。后疫情时期，确实给整个汽车营销工作提出了新的课题。另一方面，可能是一个催化的过程，可以加速一些思维的进一步落地和落实，比如新零售。我们在垂直和水平度上都有一些实践。在垂直方向上，我们在一些电商平台上看到了更多的直播和视频，更多的互动是围绕人展开的，而不仅仅是单纯的。横向来看，可能是汽车产品的进一步拓展。我们也和很多品牌合作。今年最多的一次是和20个品牌合作，快销，家电，汽车。这也是以人为中心的扩张。

在这个过程中，用户感受到的更加具体和多样化，并且在这个过程中，完成了很多品牌的一些正常工作。至于是否快速带货，汽车和日常消费品肯定有很大的区别，所以我们更关注消费者本身，也就是更关注用户视角的考虑。所以我觉得这些东西可能在2020年，甚至疫情之后，对我们是一个很大的触动。我相信很多同行业的人都有类似的事件，这是相当有意义和价值的。至少从这个角度来说，他们也是一个战士的行为。

主持人:听说吉利今年其实做了很多尝试，特别具体。我也想问问马老师。疫情期间，其实大家都知道一汽大众的反应特别快。直播，包括全职直播，都不是一个点。是全职直播，一汽大众做了品牌直播间。其实我们都在疑惑，为什么一汽大众这么大的体量还能反应这么快？你对今年整体营销变化的感受，包括一汽大众做的一些具体案例，分享给我们。

马振山:现在聚客是所有品牌最大的痛点，尤其是今年春节后的疫情。其实我们是出不去的，整个展厅一个人都没有。客户只能在线上触达，这在当时也是一个口号，所以必须上线。因为客户沟通的成本太高，触达一个客户，线下客户进店的成本很高，有些是用钱买不到的。但是在线上，应该是一个很好的聚拢客户的手段，所以当时我们就在想，让……e整个系统通过直播聚在一起。当时其实整个4S店都没有形成共识，都觉得这应该是电商，快销的产品。所以当时我们董总经理主张我们主机厂从上到下带头推动这个事情，应该说效果还是不错的。就像经销商做直播一样，所有平台都在动。现在很多4S店也有一个直播岗，白天晚上都可以直播，因为直播的好处是可以接触到很多客户，应该说成本比较低。这个东西不像展览会，一年举办两三次，但是从租用到运营都很贵。其实直播不贵，也能充分展示产品实力。我们也在探索品牌如何通过建立品牌直播间来做直播。如何利用好我们工厂和销售体系的资源，因为只有我们想通了，也许才能推动经销商去做。其实是比较感性的。应该说也是形势所迫。我们要做“变色龙”，感知各种外界环境和温度，我们会适应市场的变化，所以这也是一个企业适应市场、适应环境、适应竞争的正常反应。

主持人:一汽大众的体系非常庞大，但是反应真的很快。不知道这期间你是不是做了很多工作，尤其是马老师。我也知道你自己也上过直播。

马振山:那时候我不知道怎么做直播。我直接去了4S店谈论汽车。无论是制度、培训还是售后服务还是工厂的车间、技术开发，我都慢慢去直播了，现在也有排班排不上的。很多工程师都愿意直播，他们以能够直播为荣。我觉得这种引领和推动作用还是很大的，所以现在应该说效果还是不错的。

主持人:中国杨总长安福特经历了许多风风雨雨，您也做了很多工作。我们看到今年长安福特的销售业绩其实在回暖。请您介绍一下今年您在营销过程中做了哪些改变？长安福特的整体情况。

宋洋:长安福特在接近100万辆销量的时候出了点问题，掉了下来，然后慢慢走回来。这其实是一个很好的案例，值得我们所有人去研究。从经营指标来看，今年有较大的好转，经销商开始大面积盈利。其实我觉得有些原因很简单。如果我们想赚钱，我们必须先让我们的合作伙伴赚钱。但要做到这一点，我们不可能随时随地都清醒。今年我觉得这是我们比较坚持的一点。

其实35-40万这个价格区间，现在已经没有合资品牌了，基本都是豪华品牌。我们在这个地区的建筑很好。在营销方面，我其实对刚才的直播有很好的理解，这其实很重要，因为久而久之，他们很难坚持下去，因为经销商只看短期效果，直播或者销售没有直接回报。我们必须想一些其他的方法让他们坚持下去。对于探险者来说，我觉得最重要的是性能的提升，因为我们福特的运动基因其实最能体现在探险者身上，所以在青藏大范围体验试驾，真正让别人知道我们车的性能在哪里，对我们来说是极其重要的。

主持人:其实于宗的背景是研发，现在我们也负责营销和销售，全力推广ARCFOX品牌。北京车展后我们也正式接受预订。其实这一年你经历了很多。其实我最想问的第一个问题就是第一辆车。我们的销售怎么样？你能给我们介绍一下吗？

于:一谈到销售，主管销售的领导马上严肃起来，因为我们来晚了，没有让用户等到10月底的发布会。一周后我们交付了汽车。当时我选择了10月24日，我特意选择了程序员节，向我的员工和合作伙伴表达，未来如果不数字化，我们将无法生存，代表着过去和未来。……因此，

11月初开始交车，用了10多天才送到。我感觉还行。今年我们的新车，新产品，新人，新团队，新渠道，我觉得老板今年挺支持我的。他没有给我任何销售目标，给了我几个月的时间控制销售，做测试。所以主要和我在北京的工厂聊了聊，想了解一下我们的问题，服务商有没有bug，能不能给。交了近300套，今天其实还有很多。北京今天下雪了，北京有几处美景。第一个是没有雾霾的晴朗的北京天空很美，很像大城市，第二个是秋天的北京，很美。第三是雪。北京有皇城的色彩。我们有一个小的送货点，因为很多人来打卡。非常感谢特斯拉和蔚来。有一部分是特斯拉用户转来的，主要是试驾上的。开了这辆车，搭建这个平台真的花了几十亿。他开完之后觉得整个驾驶特点就像欧洲豪车。开车真的很好，北京的天气很冷。续航里程一冷，大家的问题就出来了，他对我们的续航里程就放心多了。最近蔚来转了几单。我看了我的用户比例。虽然我现在付费不多，但是奇怪的是有40%以上的女性用户。我觉得很高。我问了其他几个品牌，他们都觉得我们的车设计得很优雅，很漂亮。前两天有个用户来我们三里屯店，跟我们说很有女王范儿。我还评论说，你们的创始人比李斌年轻一点。对以后的生活很有信心，已经交了300多套了。我觉得主要还是服务好用户。如果能坚持保持稳定的质量，服务好用户，我想我们的品牌未来会和用户一起成长。

主持人:刚才你说几天就送了300多套？

于:10天。

主持人:这个速度还是不错的。

于:我感觉还行。

主持人:其实对于我们今天嘉宾的选择，我是比较谨慎和深思熟虑的。有中国品牌吉利，合资品牌一汽大众，长安福特的代表，然后我们中间的新能源品牌ARCFOX，肯定有豪华品牌。当然ARCFOX也算，但是奥迪是传统意义上的豪华品牌，但并不传统。张老师从红旗到奥迪之后，其实我们在营销和品牌建设方面做了很多工作。刚才，我们还在下面说话。其实很多业内人士都在更新。你之前开通的奥迪频道的Tik Tok号，尤其是在预售A3商品的过程中，被点击了一亿多。这在当时是如何运作的？你能给我们讲讲吗？

于:谢谢你的提问。其实我觉得不管是我们要不要做奥迪渠道还是最近一系列策划营销行动背后的初衷或者核心，还是在于人和用户，也就是今天这个论坛上说的最多的Z世代。无论我们称之为Z世代还是新生代，我们都将通过这一系列的行动加强我们与Z世代的深层联系和情感共鸣，从而带动我们的品牌得到全面刷新。

你刚才提到的奥迪渠道只是我们布局的一部分。简单分享一下吧。比如我们也找了新的品牌代言人，我们选择了自有流量的易博作为奥迪最年轻的品牌大使。今天，我们发布了中国第一位虚拟女性车主，郭曼联盟的白月葵小姐。这个人对Z世代更感兴趣，因为我们在销售汽车，因为我们正在结合我今年将推出的产品。也是刚刚在广东车展预售的全新奥迪A3。我们打造了奥迪和易博联名的23台限量版，受到了很多车迷的青睐，也开发了一系列周边。最近，我们所做的就是与郭曼联盟合作，进入郭曼圈。我们奥迪也做了电竞，进入了电竞圈，通过这一系列新生代用户关注的场景，实现了圈的营销。最后，为了加强与Z世代用户的对话，奥迪频道实际上是以直播的方式来承载互动和互动的，所以我们在这个时间节点推出了奥迪自己的直播平台——奥迪频道。第一期，我们的主题也叫Z世代幻想时间和s……ce。好人好事就是好惊喜，我们也想和年轻人玩玩。通过几个不同的圈子，汽车圈，饭圈，国民圈，电竞圈，达到同归于尽。第三，我觉得是渠道的多元化。未来肯定不只是4S店的模式。我们也看到有直营展厅，销售，发货，售后分离或者二合一等等。总之渠道一定会呈现越来越多元化的方式。这里面没有绝对的对错，只是看如何适合我们自己的企业和本地市场。我觉得毫无疑问是品牌的年轻化，所以我觉得应该是这四块未来的趋势。

于:我个人觉得第一个叫品牌媒体。感觉自己现在卖的是高端电动车。用户都太有文化了，水平很高。他们都受过特斯拉、蔚来和小鹏的高等教育。很多问题很难回答，他们知道的比我们很多公司都多。如果你的品牌不能产生非常优质的内容，你现在要忽悠消费者太难了，所以看我这个销售负责人。

其次，我觉得渠道品牌化是没有办法的。因为今天这一代人的生活重心发生了变化，你应该回到商场。没有办法，你不能远离消费者生活的重心，我们需要渠道更好的体验。恐怕不能单纯的卖车。你还有咖啡、环境和你文化的基调。渠道肯定会越来越品牌化，这也是我们非常重要的位置。

第三，恐怕我们的业务真的需要用户运营。我觉得今天无论是直销还是分销，我们都有足够的数字化管理的手段，管理技术也提高了。我可以很快知道消费者那里发生了什么，谁服务不好，谁马上就要被打死，你可以以非常快的速度得到反馈。你所有的数字催化剂可以让你管理一个更大的公司。因此，像李斌和小鹏一样，我们非常重视用户体验和反馈。前两天，我看到一个商店。虽然目前店很少，但是看到有一家店，一天没事就玩手机，就知道了。我马上换掉了店长。我以为很难放得过去。大概就是这种感觉吧。以后多向几位大佬学习。

张强:我做品牌营销十几年了。感觉今年是心里最焦虑的一年。整个市场和大环境的变化让人有点目不暇接。如果我有一点见识的话，我个人认为我们今天讲的九个字，就是找对人，互相倾诉，找对人。其实这里很多品牌都是第一个也是唯一一个有6000客户的，就像奥迪一样。这600万用户其实就是我们的基础盘，是我们最宝贵的财富。如何让他们的画像更清晰，如何为我们未来的产品找到合适的用户。说对话是用户能听懂的语言。我们用Z世代语交流，Z世代也有渠道和他交流。A8用户，我们和A8用户交流。做对的事情更多的是在不断创新的基础上，注重效率，提高执行力，加快速度，就像我们认为一定要做得快，做不起一样，所以这个词就是我们应对未来更激烈的市场变化的法宝。

主持人:刚才你们都提到了小鹏总经理，小鹏总经理刚刚进入我们的会场。你能回应一下这些想法，给我们讲几句吗？

何:何方先生给我提了一个要求。我觉得这个问题，我刚刚自己坐下来，我自己也在反思。我只是拿手机记下了你的一些想法。我有一些看法。我觉得这些造车新势力的创意人都在学习和思考当中。其实我和在场的几个人都讨论过。我觉得我们其实走了很多弯路，但是也取得了一些成绩。我首先要说的是现在的营销。我觉得和之前的营销很不一样。我走过哪些弯路？我以前特别注意线索。现在不太注重线索了。线索教育不了这个市场。线索只能看到最准的人，迅速转化。如果我们从长远的角度来看，品牌是长远的，产品是……长线，市场教育是长线，线索是短线。通过一次性管理，转型是短期的。组织是长期的，所以我觉得从营销的角度，我越来越觉得核心要把长板做长，把短板补齐。刚开始，造车新势力的短板太多。比如售后店就是短板，无论怎么说都是亏损。不管是大众还是吉利还是我们这些人，售后逻辑不是挑战，是我们所有人的挑战，所以短板要补齐，长板要更长。我举个例子。我觉得今天的车和以前的车有很大的区别。我们真的需要努力做到极致，需要在技术产品上做到极致。换个角度，如果产品是1，其他都是0，那么营销就是1之后的第一个0。如何让1变得无比强大，我们都在努力。我给你举个例子。你可以看到我们实际上几乎每年都会生产一辆车，但是在原有的体系下，也是非常快的。一年有很多车。从我的逻辑来看，如何减少车的数量，把这个车放在软件、硬件、服务、运营上？我觉得服务和运营是一体的。线上运营，线下服务，可以让这个三体组织更好更平衡，发挥一个优势，比如我们P7当时最长的续航。这是第一个，比如我们的智力。我们花了五年时间。从今年到明年，还会陆续有一些交付。这时候我觉得做好优秀的内容才是有价值的。从我的经验来说，如果产品不好，如果缺点很多，仅仅做内容是不够的，所以我觉得一个创业者，从营销的角度来说，我觉得要把产品、品牌、策略、技术结合起来，实现一个更好的营销，我们也在路上。不过最近几个月还是取得了一些成绩，也很焦虑明年能不能做得好很多。这是我们的挑战，因为最大的两家公司一年有1000万辆车，我们离他们有十万八千里，但是大家都是从一个很小的公司成长为巨头，那么如何分解和控制节奏呢？今天，我们有更多的资金来进行更多的研发和生产更多的产品。组织的比较长远，所以我觉得最后还是要有长远的思维来准备营销，自然就来了。短期营销可以取得很好的价值，但对一个企业的长期发展还是有一定的挑战。

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(注:本文根据现场速记整理，未经主讲人审核。仅供参考。请勿转载！)第三，我觉得是渠道的多元化。未来肯定不只是4S店的模式。我们也看到有直营展厅，销售，发货，售后分离或者二合一等等。总之渠道一定会呈现越来越多元化的方式。这里面没有绝对的对错，只是看如何适合我们自己的企业和本地市场。我觉得毫无疑问是品牌的年轻化，所以我觉得应该是这四块未来的趋势。

于:我个人觉得第一个叫品牌媒体。感觉自己现在卖的是高端电动车。用户都太有文化了，水平很高。他们都受过特斯拉、蔚来和小鹏的高等教育。很多问题很难回答，他们知道的比我们很多公司都多。如果你的品牌不能产生非常优质的内容，你现在要忽悠消费者太难了，所以看我这个销售负责人。

其次，我觉得渠道品牌化是没有办法的。因为今天这一代人的生活重心发生了变化，你应该回到商场。没有办法，你不能远离消费者生活的重心，我们需要渠道更好的体验。恐怕不能单纯的卖车。你还有咖啡、环境和你文化的基调。渠道肯定会越来越品牌化，这也是我们非常重要的位置。

第三，恐怕我们的业务真的需要用户运营。我觉得今天无论是直销还是分销，我们都有足够的数字化管理的手段，管理技术也提高了。我可以很快知道消费者那里发生了什么，谁服务不好，谁马上就要被打死，你可以以非常快的速度得到反馈。你所有的数字催化剂可以让你管理一个更大的公司。因此，像李斌和小鹏一样，我们非常重视用户体验和反馈。前两天，我看到一个商店。虽然目前店很少，但是看到有一家店，一天没事就玩手机，就知道了。我马上换掉了店长。我以为很难放得过去。大概就是这种感觉吧。以后多向几位大佬学习。

张强:我做品牌营销十几年了。感觉今年是心里最焦虑的一年。整个市场和大环境的变化让人有点目不暇接。如果我有一点见识的话，我个人认为我们今天讲的九个字，就是找对人，互相倾诉，找对人。其实这里很多品牌都是第一个也是唯一一个有6000客户的，就像奥迪一样。这600万用户其实就是我们的基础盘，是我们最宝贵的财富。如何让他们的画像更清晰，如何为我们未来的产品找到合适的用户。说对话是用户能听懂的语言。我们用Z世代语交流，Z世代也有渠道和他交流。A8用户，我们和A8用户交流。做对的事情更多的是在不断创新的基础上，注重效率，提高执行力，加快速度，就像我们认为一定要做得快，做不起一样，所以这个词就是我们应对未来更激烈的市场变化的法宝。

主持人:刚才你们都提到了小鹏总经理，小鹏总经理刚刚进入我们的会场。你能回应一下这些想法，给我们讲几句吗？

何:何方先生给我提了一个要求。我觉得这个问题，我刚刚自己坐下来，我自己也在反思。我只是拿手机记下了你的一些想法。我有一些看法。我觉得这些造车新势力的创意人都在学习和思考当中。其实我和在场的几个人都讨论过。我觉得我们其实走了很多弯路，但是也取得了一些成绩。我首先要说的是现在的营销。我觉得和之前的营销很不一样。我走过哪些弯路？我以前特别注意线索。现在不太注重线索了。线索教育不了这个市场。线索只能看到最准的人，迅速转化。如果从长远来看，品牌是长远的，产品是长远的，市场教育是长远的，线索是短期的。通过一次性管理，转型是短期的。组织是长期的，所以我觉得从营销的角度，我觉得更多的是和……核心要把长板做长，把短板补齐的矿石。刚开始，造车新势力的短板太多。比如售后店就是短板，无论怎么说都是亏损。不管是大众还是吉利还是我们这些人，售后逻辑不是挑战，是我们所有人的挑战，所以短板要补齐，长板要更长。我举个例子。我觉得今天的车和以前的车有很大的区别。我们真的需要努力做到极致，需要在技术产品上做到极致。换个角度，如果产品是1，其他都是0，那么营销就是1之后的第一个0。如何让1变得无比强大，我们都在努力。我给你举个例子。你可以看到我们实际上几乎每年都会生产一辆车，但是在原有的体系下，也是非常快的。一年有很多车。从我的逻辑来看，如何减少车的数量，把这个车放在软件、硬件、服务、运营上？我觉得服务和运营是一体的。线上运营，线下服务，可以让这个三体组织更好更平衡，发挥一个优势，比如我们P7当时最长的续航。这是第一个，比如我们的智力。我们花了五年时间。从今年到明年，还会陆续有一些交付。这时候我觉得做好优秀的内容才是有价值的。从我的经验来说，如果产品不好，如果缺点很多，仅仅做内容是不够的，所以我觉得一个创业者，从营销的角度来说，我觉得要把产品、品牌、策略、技术结合起来，实现一个更好的营销，我们也在路上。不过最近几个月还是取得了一些成绩，也很焦虑明年能不能做得好很多。这是我们的挑战，因为最大的两家公司一年有1000万辆车，我们离他们有十万八千里，但是大家都是从一个很小的公司成长为巨头，那么如何分解和控制节奏呢？今天，我们有更多的资金来进行更多的研发和生产更多的产品。组织的比较长远，所以我觉得最后还是要有长远的思维来准备营销，自然就来了。短期营销可以取得很好的价值，但对一个企业的长期发展还是有一定的挑战。

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(注:本文根据现场速记整理，未经主讲人审核。仅供参考。请勿转载！)

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