“决战40天” | 车市调查

春江水暖的鸭先知作为一线经销商，比车企更能感受到市场的冷暖。从去年开始，汽车行业转型叠加今年疫情突袭，汽车市场下滑，行业洗牌加剧。除了尾车品牌，还有大量的汽车经销商。

对于按年分配任务的经销商来说，当传统的“金九银十”过去后，要不要冲，怎么冲，成了经销商们在剩下的两个月，也就是60天里讨论的重中之重。对于广州的经销商来说，20日开始的广州车展也将帮助他们进一步释放销量。

但走访多家经销商后发现，各家对广州车展也有不同看法。尤其是一些本来就强势的汽车品牌经销商，在“金九银十”爆发式增长后迎来复苏，4S店的优惠力度开始下降。但大部分经销商还是维持“一车一议”的局面，尽可能收获订单。

“与客户战斗”

“还好今年5月份买了车。如果等到现在，我得花很多钱。”记者遇到一位第一次进店的顾客。他说他买的英朗最后是以5万元的优惠拿下的，只花了不到9万元就完成了。这次他发现这款现在优惠不到4万，裸车价至少8万。

别克的销售顾问也表示，“年底冲量其实有很多说法，并不意味着一定要更严厉地宣传冲量。由于种种原因，年底购车人数会有所增加。这种现象实际上会导致4S店不会刻意利用折扣来促进销售。”

以这家别克4S店为例，销售顾问透露，今年厂家给的原定任务是完成2300辆，但受疫情影响，目标下调至1800辆。目前该店已完成1500多辆，完成销售目标不成问题。因此，未来两个月，公司将以保利的形式推出销售策略，而不是一味求量。

事实上，记者走访多家经销商发现，这种优惠回收的情况并非个例。别克店旁边的雪佛兰销售顾问也表示，“年底的优惠不能说是全年最大的，但至少可以保证现在买的东西绝对不是年底前的最高价。”

虽然很多经销商承认已经提高了优惠，但是销售顾问却各种说辞让消费者订车。虽然广州车展在即，几乎所有的广州汽车经销商都要派人站台，但还是希望尽早“消化”客户，防止同品牌经销商或竞品经销商“半途而废”。

正如上文提到的雪佛兰销售所说，“你可以去看车展，但你可以放心向我们下单，我们可以签订车展保险协议。去车展，环境比较嘈杂，人太多看车不是很顺畅。我们店里可以给你仔细介绍功能，也可以通过试驾了解各方面的情况。你在车展上干什么？”

包括东风本田在内的销售顾问也表示，现在他们的门店会继续对三缸机的尊享域等稍微难卖的车型进行优惠。而CR-V、思域等一些热门车型，推广力度不如以前。所以，他认为去看车展不重要。一旦有客户问“申请价格就行”。

可以看出，这些都是销售顾问在“强行下单”过程中常用的一些套路。车展只是他们对消费者使用不同词汇的一个“介绍”。关键是他们能否成功说服消费者选择这个s……re和这辆车。这两件事确定了，才能更好的准备签约。

然而，另一家上汽大众的销售却用了不同的词。销售顾问表示，目前2021款途观L现金优惠2.5万。当记者问车展是否更优惠时，他直言优惠肯定有几千。

“这个策略实际上是提前放卫星。一旦车展给不出这样的价格，客户就会去甩卖。”一位广汽丰田销售顾问说。“上汽大众今年让步很大。这是他们以促销换销量的策略，所以他们不在乎车展能提供多少优惠。”

其实从整体上可以看出，无论是经销商的客流确实增加，还是销售顾问为了完成销售任务的各种说辞，各经销商还是在尽可能的争取订单数量。这其实从侧面反映出，临近年底，经销商不仅要应对厂家的任务指标，还要应对集团的任务压力。

中国汽车流通协会最新发布的《中国汽车经销商库存预警指数调查》显示，10月份，汽车经销商库存预警指数为54.1%，比9月份上升0.1个百分点，比去年同期下降8.3个百分点，库存预警指数位于阈值以上。仓库压力严重，经销商库存压力加大，资金回笼缓慢的现象依然存在。

于是，在与消费者的“博弈”中，不少经销商的微信官方账号李在月初发布了“决战50天”、“决战40天”等冲刺业务指标的文章。

不主动调整，就出局了

例如，某地方一汽-大众经销商召开专题会议，“回顾、分析、总结2020年1-10月各门店主要经营指标完成情况，传达集团董事会2021年一汽-大众品牌综合预算指标，针对管理过程中存在的问题提出明确的对策和推进措施。”

对于经销商来说，完成销售任务只是经营指标的一部分。当他们不再作为销售前的利润奶牛，就需要衍生业务和售后业务来提高经销商的利润。在上述经销商的会议中，深入探讨了四个话题:如何提高精品产值、如何提高美妆产值、如何完善保养套餐、如何增加客户粘性。

包括广州官方也在要求汽车经销商新的业务增长形式，包括“置换补贴3000元”的政策。广州市商务局副局长韦敏曾在发布会上表示，多家汽车品牌和销售商积极响应，叠加置换补贴、到店大礼包、购车金融解决方案等多种活动，点燃了市民的购车热情。

采访中，经销商们也不约而同地提到了二手车的销售。得益于政策的放开，今年经销商的二手车业务发展迅速，销量普遍创新高。因为4S门店不仅有老客户置换，还可以向社会征集二手车，车源更加丰富，同时依托经销商的资源，有更好的展示销售平台。

在大众汽车官方二手车销售展厅“阳光递车”，二手车被分为不同的价格档次，摆放在不同的区域。每辆车的前挡风玻璃上都贴着待售车辆的详细信息，包括价格标签、车辆配置、财务支付计划等信息一目了然。包含在前面提到的广汽丰田店内，二手车业务板块直接放在展厅一角。

“原来我们集团对二手车的态度是‘散养’。去年预测有利好政策出来，成立了二手车部。今年，二手c……生意真的如雨后春笋。一位经销商说，“二手车的财务很混乱。随着税改，二手车的收卖纳入集团财务，为整个集团的发展做出了贡献，成为厂家授权经销商的重要利润来源之一。"

许多经销商认为，仅靠新车销售收入很难支撑汽车4S店的运营。所以除了二手车业务，售后服务部分还有很多未开发的利润空间，汽车经销商完全可以通过售后部分创造更多的利润来渡过难关。未来，汽车售后领域将成为汽车经销商提升盈利能力的“主战场”。

东风日产售后服务的一位负责人这样描述该店推出的“无忧车会员服务套餐”，不仅达到了促进客户回店、增强客户粘性的目的，还为店内售后业务带来了收益，并使其他售后业务同步增长。

甚至一些经销商也打起了车险业务的主意。东风日产经销商表示，“车险业务不仅可以引流4S店的售后端，还可以促进售后产值的增加。主要通过抵押捆绑，需要经常与客户沟通，推出粘性大、性价比高的保险产品套餐，如划痕险、玻璃险等。锁定贷款房贷客户，推荐客户购买售后预存活动，一方面可以锁定客户资源，另一方面可以促进续保业务的收益。”

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“经销商不主动调整就会出局。”上述一汽大众销售负责声明。据全国近80家汽车品牌经销商网络监测数据显示，截至2019年底，全国汽车经销商31813家，较上年减少5%，这意味着市场上消失了1500家4S店。中国汽车流通协会的调查报告显示，2020年上半年，仅有28.8%的汽车经销商盈利。

不仅经销商自身在积极调整，主机厂也在积极应对市场形势的变化。比如今年一汽大众品牌升级，经销商从店面到内部环境都进行了重新设计和装修，突出年轻化和数字化。

“客户看到我们在拆老展厅设备，以为我们要撤店。当得知这是一次改造和品牌升级后，我们对我们更有信心了。”

文/杨静

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[微信搜索“汽车公社”和“一句话点评”关注微信微信官方账号，或登陆《每日汽车》新闻网了解更多行业资讯。]作为一线经销商，春江水暖的鸭先知比车企更能感受到市场的冷暖。从去年开始，汽车行业转型叠加今年疫情突袭，汽车市场下滑，行业洗牌加剧。除了尾车品牌，还有大量的汽车经销商。

对于按年分配任务的经销商来说，当传统的“金九银十”过去后，要不要冲，怎么冲，成了经销商们在剩下的两个月，也就是60天里讨论的重中之重。对于广州的经销商来说，20日开始的广州车展也将帮助他们进一步释放销量。

但走访多家经销商后发现，各家对广州车展也有不同看法。尤其是一些本来就强势的汽车品牌经销商，在“金九银十”爆发式增长后迎来复苏，4S店的优惠力度开始下降。然而，大多数经销商仍然保持“一车一议”的局面，收获还是……rs越多越好。

“与客户战斗”

“还好今年5月份买了车。如果等到现在，我得花很多钱。”记者遇到一位第一次进店的顾客。他说他买的英朗最后是以5万元的优惠拿下的，只花了不到9万元就完成了。这次他发现这款现在优惠不到4万，裸车价至少8万。

别克的销售顾问也表示，“年底冲量其实有很多说法，并不意味着一定要更严厉地宣传冲量。由于种种原因，年底购车人数会有所增加。这种现象实际上会导致4S店不会刻意利用折扣来促进销售。”

以这家别克4S店为例，销售顾问透露，今年厂家给的原定任务是完成2300辆，但受疫情影响，目标下调至1800辆。目前该店已完成1500多辆，完成销售目标不成问题。因此，未来两个月，公司将以保利的形式推出销售策略，而不是一味求量。

事实上，记者走访多家经销商发现，这种优惠回收的情况并非个例。别克店旁边的雪佛兰销售顾问也表示，“年底的优惠不能说是全年最大的，但至少可以保证现在买的东西绝对不是年底前的最高价。”

虽然很多经销商承认已经提高了优惠，但是销售顾问却各种说辞让消费者订车。虽然广州车展在即，几乎所有的广州汽车经销商都要派人站台，但还是希望尽早“消化”客户，防止同品牌经销商或竞品经销商“半途而废”。

正如上文提到的雪佛兰销售所说，“你可以去看车展，但你可以放心向我们下单，我们可以签订车展保险协议。去车展，环境比较嘈杂，人太多看车不是很顺畅。我们店里可以给你仔细介绍功能，也可以通过试驾了解各方面的情况。你在车展上干什么？”

包括东风本田在内的销售顾问也表示，现在他们的门店会继续对三缸机的尊享域等稍微难卖的车型进行优惠。而CR-V、思域等一些热门车型，推广力度不如以前。所以，他认为去看车展不重要。一旦有客户问“申请价格就行”。

可以看出，这些都是销售顾问在“强行下单”过程中常用的一些套路。车展只是他们对消费者使用不同词汇的一个“介绍”。关键是他们能否成功说服消费者选择这家店和这款车。这两件事确定了，才能更好的准备签约。

然而，另一家上汽大众的销售却用了不同的词。销售顾问表示，目前2021款途观L现金优惠2.5万。当记者问车展是否更优惠时，他直言优惠肯定有几千。

“这个策略实际上是提前放卫星。一旦车展给不出这样的价格，客户就会去甩卖。”一位广汽丰田销售顾问说。“上汽大众今年让步很大。这是他们以促销换销量的策略，所以他们不在乎车展能提供多少优惠。”

其实从整体上可以看出，无论是经销商的客流确实增加，还是销售顾问为了完成销售任务的各种说辞，各经销商还是在尽可能的争取订单数量。这其实从侧面反映出，临近年底，经销商不仅要应对厂家的任务指标，还要应对集团的任务压力。

VIA，最新一期中国汽车经销商协会……ation的《中国汽车经销商库存预警指数调查》，显示10月份，汽车经销商库存预警指数为54.1%，比9月份上升0.1个百分点，比去年同期下降8.3个百分点，库存预警指数位于阈值以上。仓库压力严重，经销商库存压力加大，资金回笼缓慢的现象依然存在。

于是，在与消费者的“博弈”中，不少经销商的微信官方账号李在月初发布了“决战50天”、“决战40天”等冲刺业务指标的文章。

不主动调整，就出局了

例如，某地方一汽-大众经销商召开专题会议，“回顾、分析、总结2020年1-10月各门店主要经营指标完成情况，传达集团董事会2021年一汽-大众品牌综合预算指标，针对管理过程中存在的问题提出明确的对策和推进措施。”

对于经销商来说，完成销售任务只是经营指标的一部分。当他们不再作为销售前的利润奶牛，就需要衍生业务和售后业务来提高经销商的利润。在上述经销商的会议中，深入探讨了四个话题:如何提高精品产值、如何提高美妆产值、如何完善保养套餐、如何增加客户粘性。

包括广州官方也在要求汽车经销商新的业务增长形式，包括“置换补贴3000元”的政策。广州市商务局副局长韦敏曾在发布会上表示，多家汽车品牌和销售商积极响应，叠加置换补贴、到店大礼包、购车金融解决方案等多种活动，点燃了市民的购车热情。

采访中，经销商们也不约而同地提到了二手车的销售。得益于政策的放开，今年经销商的二手车业务发展迅速，销量普遍创新高。因为4S门店不仅有老客户置换，还可以向社会征集二手车，车源更加丰富，同时依托经销商的资源，有更好的展示销售平台。

在大众汽车官方二手车销售展厅“阳光递车”，二手车被分为不同的价格档次，摆放在不同的区域。每辆车的前挡风玻璃上都贴着待售车辆的详细信息，包括价格标签、车辆配置、财务支付计划等信息一目了然。包含在前面提到的广汽丰田店内，二手车业务板块直接放在展厅一角。

“原来我们集团对二手车的态度是‘散养’。去年预测有利好政策出来，成立了二手车部。今年，二手车业务真的异军突起了。”一位经销商说，“二手车的财务很混乱。随着个税调整，二手车的收卖纳入了集团财务，为整个集团的发展做出了贡献，成为厂家授权经销商的重要利润来源之一。”

许多经销商认为，仅靠新车销售收入很难支撑汽车4S店的运营。所以除了二手车业务，售后服务部分还有很多未开发的利润空间，汽车经销商完全可以通过售后部分创造更多的利润来渡过难关。未来，汽车售后领域将成为汽车经销商提升盈利能力的“主战场”。

一位东风日产售后服务负责人这样描述该店推出的“无忧车会员服务套餐”，不仅达到了促进客户回店、增强客户粘性的目的，还为店内售后业务带来了实惠，并使其他售后业务同步增长……甚至一些经销商也打起了车险业务的主意。东风日产经销商表示，“车险业务不仅可以引流4S店的售后端，还可以促进售后产值的增加。主要通过抵押捆绑，需要经常与客户沟通，推出粘性大、性价比高的保险产品套餐，如划痕险、玻璃险等。锁定贷款房贷客户，推荐客户购买售后预存活动，一方面可以锁定客户资源，另一方面可以促进续保业务的收益。”

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“经销商不主动调整就会出局。”上述一汽大众销售负责声明。据全国近80家汽车品牌经销商网络监测数据显示，截至2019年底，全国汽车经销商31813家，较上年减少5%，这意味着市场上消失了1500家4S店。中国汽车流通协会的调查报告显示，2020年上半年，仅有28.8%的汽车经销商盈利。

不仅经销商自身在积极调整，主机厂也在积极应对市场形势的变化。比如今年一汽大众品牌升级，经销商从店面到内部环境都进行了重新设计和装修，突出年轻化和数字化。

“客户看到我们在拆老展厅设备，以为我们要撤店。当得知这是一次改造和品牌升级后，我们对我们更有信心了。”

文/杨静

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标签：大众一汽别克东风发现

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