看理想：3万辆交付意味着什么？

“每当潮水来临时，你会难过吗？”2020年，以中美造车新势力为核心的新能源汽车浪潮，迎来了第一波价值。哪里有海浪拍打，哪里就有高光，哪里就有损耗。这种场景可以概括为:传统主机厂失鹿，天下青年才俊皆追之。全球新能源汽车的第一波浪潮，让押注3美元逆转纽交所:NIO困境的投资者，也让在李(NASDAQ:LI)和(NYSE:XPEV)建仓的投资者，在上市之初就举起了手臂，喊出了信念。当然，更多的看客冷眼旁观，暗暗感受资本市场的疯狂。对于目前以电动汽车为中心的新能源汽车趋势，争议其实是最大的理性:对于新事物，你看不懂并不奇怪，奇怪的是你看得不够仔细。从今年8月开始，我们以“蔚来、小鹏和理想中的‘隆众对’”为起点，持续追踪中国乃至全球的新车产业链；到12月底写这篇文章的时候，中国造车新势力第三子之一的李第一次被盖上了“交付3万辆”的研究切口，我们还在坚持，要理清这个新一代物种的轮廓，并不容易。就李而言，肉眼可见的外部差异如下:乐观的投资者认为，第一年3万辆之后，2021-2023年的交付量将达到8万辆、17万辆、35万辆。悲观的投资者认为，李只是昙花一现。2021年，在所有参与者的激烈竞争下，李ONE车型的半衰期(指销量第一次从峰值下降到50%的时间)即将到来，之后就没有了。1.哪一边才是真正的李？在我们看来，以上两种观点都过于偏激。可以说“当太空凝视深渊时，深渊也凝视太空”。就像那些刚入市的投资者一样，对公司价值的分析永远只有两个结果:“星辰大海，破产清算”。在2020年底的现实世界里的李，我们的观察结论是:交付了3万辆车，意味着它拿到了一张“2035大时代”的门票；这张船票的获得，得益于其在中国造车新势力中掌握了一张相对精准的“造车地图”；至于以后如何走远，可以用一个简单的价值观来表达——“行动是理想最高尚的表达”。在过去的一段时间里，与蔚来和小鹏相比，理想出现在二级市场投资言论的概率相对较低。大部分非专业投资者对其碎片化的大致印象是:早起晚赶比较理想，2019年底开始交割。走“非主流”造车路线，增加混合动力。同行亏本卖一辆车，就是盈利(Q3非GAAP盈利)。打破特斯拉等“地方有人”的交付记录，第一年3万辆。只有将这些片段在时间轴中组装起来，我们在研究这个目标时，才能有更坚实的认知基础。1)追根溯源所有说蔚来创始人李斌是中国新能源行业“最坏的人”的投资人，大多是在暴涨之后才开始这个领域的投资人。如果你了解造车新势力的创业过程，你会发现在之前还有一个更惨的人，那个人就是李的创始人李想，可以说是“2018年最惨的人”。

图1:李创始人、董事长兼CEO李想来源:互联网怎么了？先说造车新势力的起源。2014年，乐视、蔚来、游侠等公司要造电动车的消息，开启了“造新车”的狂潮。此后，相关公司的成立成为井喷之势。据不完全统计，2016年有100家，2017年有200家，2018年H1最高峰时有300多家。如今的第一梯队(蔚来、理想、小鹏)成立于2014-2015年。理想成立于2015年7月，第一个造车项目是“SEV”。我从来没有想过，这个项目会在2018年因为政策原因而终止。这是什么意思？这意味着理想概率不存在了，游戏结束了。前期浪费水是小事，最大的劣势在时间和空间上。时间水平。当你开始2018年新车型的研发时，你的同行已经量产了，比如蔚来ES8，小鹏G3，威马EX5。当你一两年后量产的时候，同行已经月发货上千台，占领了目标用户的心智，构筑了规模效应的护城河。再多的钱也换不来机会和时间。空间层面。各种价位、各种尺寸(轴距)的SUV车型、轿车车型，想必都是被同行填补过的。那么，你重新定义市场、规划产品、打动目标客户就变得异常困难。很可能会造出这款车，但市场反应平平。可以说，起步是“地狱级难度”，留给理想的时间不多。2)如果理想的事业没有走到一半，中间道路坍塌，就没有这样的分析。所谓巧合，不是一本书。无独有偶，理想不仅逆风翻盘，而且仅量产一年就坐上了中国新能源SUV的头把交椅。2020年1-11月，李ONE销量2.68万辆，位居新能源SUV销量第一:

图2:2020年1-11月新能源SUV销量排行榜。来源:中国汽车数据终端零售数据考虑到李ONE 2019年12月开始量产，产品爬坡时间短，累计数据取平均值。再来看上述数据来源的月度版(2020年11月):李ONE依然以4676辆的销量高居榜首。销量是比亚迪唐DM的1.7倍。理想的尺码是三号。ES8(中大型SUV)/ES6(中型SUV)/EC6(CoupeSUV)总销量为5205辆，仅为李ONE(中大型SUV)的1.1倍。

图3:2020年11月新能源SUV销量排行榜。来源:中国汽车数据终端零售数据绝对亮眼，相对数据也不错:首年3万辆的理想交付速度，不仅快于蔚来、小鹏、威马等国内同行，甚至快于新能源汽车首席舵手特斯拉。在开局不利的情况下，年度最快成绩说明这家公司真的很独特，就像NBA球星勒布朗……梅斯，“小县城”克利夫兰开始了。当他成为最年轻的万分先生，当你知道他的工作作风和热情，你就会明白，最年轻的两万分，三万分，甚至四万分，都有望撼动古代。事实就是如此。我们会在第二部分详细解释理想如何逆风翻盘。让我们跳出数字本身的含义，结合新能源汽车行业发展趋势，谈谈第一年交付3万辆意味着什么。3)新能源汽车的门票已经不为普通大众所熟悉。作为认知的分水岭，2020年将开启一个更加碎片化的时代。Brocade研究人员长期跟踪新能源汽车，认为未来市场有四大趋势:a、造车新势力中的落后创业公司将陆续“跳街”。从巅峰时的300多家，可能会跌到10家，因为百花齐放过程中最重要的融资能力已经不是决定性因素，未来资金必然会继续向优势企业倾斜。b、政策层面，“扶优扶强”会更显著。《新能源汽车产业发展规划(2021-2035)》中强调的“三纵三横”——三纵分别是纯电动汽车、插电式和增程式混合动力汽车、燃料电池汽车；第三横是动力电池和管理系统、驱动电机和电力电子、联网和智能技术——整合较好的企业优势得到扩大，在每年2000万辆以上的乘用车销量中获得更多份额。c，来自“臭鼬工厂”的竞争也将越来越激烈。越来越多的传统主机厂会拆分新能源汽车品牌，独立运营，就像洛克希德的“臭鼬工厂”一样。改革的前提是组织变革，OEM、特斯拉等新势力将进入新阶段。d、“第一性原理思维”有更多的实现路径。自动驾驶是新能源汽车的一种“第一原理思维”，但路径不仅仅是特斯拉的“All in”autonomy+纯视觉无人驾驶，还有由传统主机厂主导，本田和软银投资的Cruise。拥有自动驾驶解决方案的科技公司提供的车联网也是一个很好的方向。造车新势力大规模淘汰的背景下，以“臭鼬工厂”为代表的传统主机厂回归，联合硬核技术企业(华为、百度等)实现自动驾驶(智能驾驶)。)以及扶优扶强的政策，理想首年交付3万辆的真正意义在于:赶上蔚来等第一梯队，拿到2035年纯电动汽车时代的入场券(2025年新能源汽车达到新车销量的20%，20%)。

图4:李零售中心，来源:网络二、图对比蔚来几次被抬进ICU，大负毛利卖车，冲市场(现在是高销售成本卖车)。除了开局不佳，顺利拿到电动车大时代的门票是最理想的，该避开的雷都避开了。我们认为本质原因是它掌握着中国造车新势力中相对精准的“造车地图”。在我的印象中，《可怜的查理的收藏》记录了这样一个问答——投资大师查理·孟格在大学演讲，学生问“如何在公司获得赏识”。他说:当你能完成你的工作时，你就是一个有用的人；别人做不到的时候，你做到了，你是不可或缺的人才；当公司出现危机时，你能站出来解决问题，那么你就是领导者。简单来说:一个人能解决多大的问题，才是有价值的。个人如此，公司也是如此。目前新能源汽车行业的主流问题无非是里程焦虑，尤其是冬天实际里程会打六折。充电基础设施不完善。2019年底，新能源汽车与公共充电桩的比例为17:1，后者的建设速度远远赶不上充电需求的增长。它很贵，当时像Teslamodel S/X/Y这样的豪华车很流行。理想可以通过错位竞争解决别人没有解决的问题，所以可以生而死。1)错位竞争电动车分为几种:ICEV内燃机车、PHEV插电式混合动力车、EREV增程式电动车、BEV纯电动车。技术路径的区别见下图。

图5:不同技术路径的比较。来源:CICC对新能源汽车世界的未来有一个谬误的看法，那就是，它一定是一个纯电动的世界。事实并非如此。按照常识，我们可以知道，一个纯电动的世界对民生和能源安全的挑战，将会超出人类认知的极限。根据《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》，还知道混合动力和燃料电池将与纯电并行发展。这些都意味着电动车绝不是所有新能源车企起步阶段的唯一答案——最现实的原因是纯电动车的BOM(物料清单)非常昂贵，很容易陷入“亏本卖一辆车——再融资一大笔——再强调资本支出”的恶性循环。电池、电机、电控、车身轻量化的高成本导致纯电动汽车的BOM成本比传统燃油汽车高出45%。但增程式电动汽车的BOM仅比传统燃油汽车高10%，因为电池消耗适当，而且需要大规模的铝制构造。价格是增程式相比纯电动的直接优势。相比插电式混动，增程式拥有完整的电驱体验。一是插电式混动电池的电池容量更小，插电功率10-20KWh，李ONE增程式电动车电池容量达到40.5KWh，二是插电式混动的驱动方式是并联，电池没电后是燃油车。但是，增程器是串联驱动的。即使增程器启动，车辆仍然由电动机驱动(“发动机-发电机-电动机”)，这确保了电驱动车辆更直接的动力响应和无顿挫的驾驶体验。与传统燃油车相比，除了电驱体验，智能体验也不是一个级别的。说白了，传统的燃油车就是卖个logo——牛、RR、马、B、BBA等，很少涉及智能，在科技时代显得过时。新能源车方面，以李ONE为例，“一图胜千言”(见下图)，数字仪表屏、中控屏、副驾驶娱乐屏、功能控制屏四大屏极具科技感，直接秒杀传统燃油车。

图6:李ONE内饰，来源:网络总结:增程式价格低于纯电动，且拥有完整的电驱体验和智能体验，理想地实现了从0到1的巧妙最高效的错位竞争。以上是实现新型产业大军的增量路径的明显优势。不为人知的是，这条路径最大的竞争优势不在于此，而在于它能让理想拥有更广泛的目标用户群体。“每当潮水来临时，你会难过吗？”2020年，以中美造车新势力为核心的新能源汽车浪潮，迎来了第一波价值。哪里有海浪拍打，哪里就有高光，哪里就有损耗。这种场景可以概括为:传统主机厂失鹿，a……全世界的青年才俊都去追。全球新能源汽车的第一波浪潮，让押注3美元逆转纽交所:NIO困境的投资者，也让在李(NASDAQ:LI)和(NYSE:XPEV)建仓的投资者，在上市之初就举起了手臂，喊出了信念。当然，更多的看客冷眼旁观，暗暗感受资本市场的疯狂。对于目前以电动汽车为中心的新能源汽车趋势，争议其实是最大的理性:对于新事物，你看不懂并不奇怪，奇怪的是你看得不够仔细。从今年8月开始，我们以“蔚来、小鹏和理想中的‘隆众对’”为起点，持续追踪中国乃至全球的新车产业链；到12月底写这篇文章的时候，中国造车新势力第三子之一的李第一次被盖上了“交付3万辆”的研究切口，我们还在坚持，要理清这个新一代物种的轮廓，并不容易。就李而言，肉眼可见的外部差异如下:乐观的投资者认为，第一年3万辆之后，2021-2023年的交付量将达到8万辆、17万辆、35万辆。悲观的投资者认为，李只是昙花一现。2021年，在所有参与者的激烈竞争下，李ONE车型的半衰期(指销量第一次从峰值下降到50%的时间)即将到来，之后就没有了。1.哪一边才是真正的李？在我们看来，以上两种观点都过于偏激。可以说“当太空凝视深渊时，深渊也凝视太空”。就像那些刚入市的投资者一样，对公司价值的分析永远只有两个结果:“星辰大海，破产清算”。在2020年底的现实世界里的李，我们的观察结论是:交付了3万辆车，意味着它拿到了一张“2035大时代”的门票；这张船票的获得，得益于其在中国造车新势力中掌握了一张相对精准的“造车地图”；至于以后如何走远，可以用一个简单的价值观来表达——“行动是理想最高尚的表达”。在过去的一段时间里，与蔚来和小鹏相比，理想出现在二级市场投资言论的概率相对较低。大部分非专业投资者对其碎片化的大致印象是:早起晚赶比较理想，2019年底开始交割。走“非主流”造车路线，增加混合动力。同行亏本卖一辆车，就是盈利(Q3非GAAP盈利)。打破特斯拉等“地方有人”的交付记录，第一年3万辆。只有将这些片段在时间轴中组装起来，我们在研究这个目标时，才能有更坚实的认知基础。1)追根溯源所有说蔚来创始人李斌是中国新能源行业“最坏的人”的投资人，大多是在暴涨之后才开始这个领域的投资人。如果你了解造车新势力的创业过程，你会发现在之前还有一个更惨的人，那个人就是李的创始人李想，可以说是“2018年最惨的人”。

图1:李创始人、董事长兼CEO李想来源:互联网怎么了？先说造车新势力的起源。2014年，乐视、蔚来、游侠等公司要造电动车的消息，开启了“造新车”的狂潮。此后，相关公司的成立成为井喷之势。据不完全统计，2016年有100家，2017年有200家，2018年H1最高峰时有300多家。如今的第一梯队(蔚来、理想、小鹏)成立于2014-2015年。理想成立于2015年7月，第一个造车项目是“SEV”。我从来没有想过，这个项目会在2018年因为政策原因而终止。这是什么意思？这意味着理想概率不存在了，游戏结束了。前期浪费水是小事，最大的劣势在时间和空间上。时间水平。当你开始2018年新车型的研发时，你的同行已经量产了，比如蔚来ES8，小鹏G3，威马EX5。当你一两年后量产的时候，同行已经月发货上千台，占领了目标用户的心智，构筑了规模效应的护城河。再多的钱也换不来机会和时间。空间层面。各种价位、各种尺寸(轴距)的SUV车型、轿车车型，想必都是被同行填补过的。那么，你重新定义市场、规划产品、打动目标客户就变得异常困难。很可能会造出这款车，但市场反应平平。可以说，起步是“地狱级难度”，留给理想的时间不多。2)如果理想的事业没有走到一半，中间道路坍塌，就没有这样的分析。所谓巧合，不是一本书。无独有偶，理想不仅逆风翻盘，而且仅量产一年就坐上了中国新能源SUV的头把交椅。2020年1-11月，李ONE销量2.68万辆，位居新能源SUV销量第一:

图2:2020年1-11月新能源SUV销量排行榜。来源:中国汽车数据终端零售数据考虑到李ONE 2019年12月开始量产，产品爬坡时间短，累计数据取平均值。再来看上述数据来源的月度版(2020年11月):李ONE依然以4676辆的销量高居榜首。销量是比亚迪唐DM的1.7倍。理想的尺码是三号。ES8(中大型SUV)/ES6(中型SUV)/EC6(CoupeSUV)总销量为5205辆，仅为李ONE(中大型SUV)的1.1倍。

图3:2020年11月新能源SUV销量排行榜。来源:中国汽车数据终端零售数据绝对亮眼，相对数据也不错:首年3万辆的理想交付速度，不仅快于蔚来、小鹏、威马等国内同行，甚至快于新能源汽车首席舵手特斯拉。在开局不利的情况下，年度最快成绩说明这家公司真的很独特，就像NBA球星勒布朗……梅斯，“小县城”克利夫兰开始了。当他成为最年轻的万分先生，当你知道他的工作作风和热情，你就会明白，最年轻的两万分，三万分，甚至四万分，都有望撼动古代。事实就是如此。我们会在第二部分详细解释理想如何逆风翻盘。让我们跳出数字本身的含义，结合新能源汽车行业发展趋势，谈谈第一年交付3万辆意味着什么。3)新能源汽车的门票已经不为普通大众所熟悉。作为认知的分水岭，2020年将开启一个更加碎片化的时代。Brocade研究人员长期跟踪新能源汽车，认为未来市场有四大趋势:a、造车新势力中的落后创业公司将陆续“跳街”。从巅峰时的300多家，可能会跌到10家，因为百花齐放过程中最重要的融资能力已经不是决定性因素，未来资金必然会继续向优势企业倾斜。b、政策层面，“扶优扶强”会更显著。《新能源汽车产业发展规划(2021-2035)》中强调的“三纵三横”——三纵分别是纯电动汽车、插电式和增程式混合动力汽车、燃料电池汽车；第三横是动力电池和管理系统、驱动电机和电力电子、联网和智能技术——整合较好的企业优势得到扩大，在每年2000万辆以上的乘用车销量中获得更多份额。c，来自“臭鼬工厂”的竞争也将越来越激烈。越来越多的传统主机厂会拆分新能源汽车品牌，独立运营，就像洛克希德的“臭鼬工厂”一样。改革的前提是组织变革，OEM、特斯拉等新势力将进入新阶段。d、“第一性原理思维”有更多的实现路径。自动驾驶是新能源汽车的一种“第一原理思维”，但路径不仅仅是特斯拉的“All in”autonomy+纯视觉无人驾驶，还有由传统主机厂主导，本田和软银投资的Cruise。拥有自动驾驶解决方案的科技公司提供的车联网也是一个很好的方向。造车新势力大规模淘汰的背景下，以“臭鼬工厂”为代表的传统主机厂回归，联合硬核技术企业(华为、百度等)实现自动驾驶(智能驾驶)。)以及扶优扶强的政策，理想首年交付3万辆的真正意义在于:赶上蔚来等第一梯队，拿到2035年纯电动汽车时代的入场券(2025年新能源汽车达到新车销量的20%，20%)。

图4:李零售中心，来源:网络二、图对比蔚来几次被抬进ICU，大负毛利卖车，冲市场(现在是高销售成本卖车)。除了开局不佳，顺利拿到电动车大时代的门票是最理想的，该避开的雷都避开了。我们认为本质原因是它掌握着中国造车新势力中相对精准的“造车地图”。在我的印象中，《可怜的查理的收藏》记录了这样一个问答——投资大师查理·孟格在大学演讲，学生问“如何在公司获得赏识”。他说:当你能完成你的工作时，你就是一个有用的人；别人做不到的时候，你做到了，你是不可或缺的人才；当公司出现危机时，你能站出来解决问题，那么你就是领导者。简单来说:一个人能解决多大的问题，才是有价值的。个人如此，公司也是如此。目前新能源汽车行业的主流问题无非是里程焦虑，尤其是冬天实际里程会打六折。充电基础设施不完善。2019年底，新能源汽车与公共充电桩的比例为17:1，后者的建设速度远远赶不上充电需求的增长。它很贵，当时像Teslamodel S/X/Y这样的豪华车很流行。理想可以通过错位竞争解决别人没有解决的问题，所以可以生而死。1)错位竞争电动车分为几种:ICEV内燃机车、PHEV插电式混合动力车、EREV增程式电动车、BEV纯电动车。技术路径的区别见下图。

图5:不同技术路径的比较。来源:CICC对新能源汽车世界的未来有一个谬误的看法，那就是，它一定是一个纯电动的世界。事实并非如此。按照常识，我们可以知道，一个纯电动的世界对民生和能源安全的挑战，将会超出人类认知的极限。根据《新能源汽车产业发展规划(2021-2035年)》，还知道混合动力和燃料电池将与纯电并行发展。这些都意味着电动车绝不是所有新能源车企起步阶段的唯一答案——最现实的原因是纯电动车的BOM(物料清单)非常昂贵，很容易陷入“亏本卖一辆车——再融资一大笔——再强调资本支出”的恶性循环。电池、电机、电控、车身轻量化的高成本导致纯电动汽车的BOM成本比传统燃油汽车高出45%。但增程式电动汽车的BOM仅比传统燃油汽车高10%，因为电池消耗适当，而且需要大规模的铝制构造。价格是增程式相比纯电动的直接优势。相比插电式混动，增程式拥有完整的电驱体验。一是插电式混动电池的电池容量更小，插电功率10-20KWh，李ONE增程式电动车电池容量达到40.5KWh，二是插电式混动的驱动方式是并联，电池没电后是燃油车。但是，增程器是串联驱动的。即使增程器启动，车辆仍然由电动机驱动(“发动机-发电机-电动机”)，这确保了电驱动车辆更直接的动力响应和无顿挫的驾驶体验。与传统燃油车相比，除了电驱体验，智能体验也不是一个级别的。说白了，传统的燃油车就是卖个logo——牛、RR、马、B、BBA等，很少涉及智能，在科技时代显得过时。新能源车方面，以李ONE为例，“一图胜千言”(见下图)，数字仪表屏、中控屏、副驾驶娱乐屏、功能控制屏四大屏极具科技感，直接秒杀传统燃油车。

图6:李ONE内饰，来源:网络总结:增程式价格低于纯电动，且拥有完整的电驱体验和智能体验，理想地实现了从0到1的巧妙最高效的错位竞争。以上是实现新型产业大军的增量路径的明显优势。不为人知的是，这条路径最大的竞争优势不在于此，而在于它能让理想拥有更广泛的目标用户群体。对此，我们将从创新扩张曲线的角度来阐明:所谓创新扩张曲线，即一项新技术/新产品出现并向不同消费者传播的顺序，是:2.5%创新消费者-13.5%早期消费者-34%早期大众消费者-34%后期大众消费者-16%落后消费者。如果购买……特斯拉等电动玩家面向的是占16%的创新型、早期消费者，那么理想的是占50%的创新型、早期、早期大众消费者。这是因为早期的大众消费者会认真思考要不要用新品，合适的价格、电驱动、智能体验足以打动他们。典型消费者包括汉兰达、途安等7座SUV目标客户，价格在30万左右。更广泛的目标用户群体是理想投递量快速飙升的原因之一。

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图7:创新扩张曲线，来源:网络2)正反馈的理想的难得之处在于，它从第一天起就以合理利润为目标。要知道，企业能够长久生存，而不是烧钱制造泡沫，这对于提振消费信心有很强的作用。尤其是新能源汽车行业，不仅有常规的售后维护，还有售后服务问题，比如充电等基础设施的持续投入。比如想要更好的智能驾驶体验，就需要持续的OTA软件。破产了就什么都没有了，所以良好的盈利前景可以不断增强消费者信心，而消费者信心的提高和实际的购车行为又会反过来增强理想的盈利能力。那么，我们来对比一下造车新势力的财务表现。2020Q3，我们只交付了三个季度19.8%的理想毛利率，而蔚来两年多的毛利率是12.9%，小鹏两年多的毛利率是4.6%。专注于中端SUV的理想，毛利率甚至迅速向高端豪华品牌特斯拉靠拢。

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图8:新造车力量的利润。资料来源:CICC再次审视新造车力量的运营效率。理想的运营费用率是27%，费用控制得很好，低于蔚来的33.8%，低于特斯拉早期的33%，甚至低于off the charts的小鹏的92.4%(单是管理和销售费用就高达60.5%，这款车确实不好卖)。

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图9:造车新势力的成本。来源:CICC每个人都知道理想是从第一天开始盈利，但短短三个季度就实现盈利还是出乎所有人的意料。具体数据显示，2020年第三季度，理想的非美国通用会计准则净利润为1600万元。3)组织管理按照李想的说法，“2018年初的理想管理还是一塌糊涂”。在此之前，理想其实是一家工业企业，按照通用的全流程做研发和管理。但是到了2018年初，我发现万能套已经完全不能用了，因为那个时候我开始去做软件，开始做智能，开始做销售，开始去做互联网系统，开始去做社区。产业组织的线性流程管理根本无法支撑其跨部门合作。幸运的是，在“低速电动车SEV”终止之前，Ideality已经完成了两次组织升级，逐步从工业企业走向智能企业:根据《这就是OKR》完整克隆了Google的OKR系统，并逐步优化；根据“高效能人士的七个习惯”和史蒂文·柯维公司最资深的中国培训专家，对理想进行培训，逐步优化定义。否则，理想可能无法在两年多的时间里确定产品延伸的技术路线等错位竞争策略，并一心一意付诸实施，在李ONE实现量产，进而逐步登顶国内新能源SUV销量第一。有一个数据足以证明理想的组织变革所带来的管理效率的提升。对比2020年9月造车新势力的单店效应，单店的理想月销量是100辆。蔚来单店月销量29辆。小鹏单店月销量为19辆。威马单店月销量19辆。差距一目了然。可以说理想在组织管理方面是中等偏上水平。关于理想的组织和管理能力的详细内容，请参考两篇文章:李想:终身成长和李想:将拥抱和探索其运作范式的智能组织。以上对理想第一年交付3万辆的意义分析，是为了拿到2035年电动车时代的入场券，也分析了理想为什么能做到第一年交付3万辆的核心竞争力。但不言而喻，理想的未来面临的挑战还是很多的。3.“行动是理想最高贵的表达”理想在二级市场的市值为285亿美元，折合人民币1862亿元(截至2020年12月19日收盘)，这是对理想目前成功的肯定。

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图10:理想股价走势，来源:wind金融终端理想未来将面临的挑战主要有两个:1)开发7座SUV新车型，传统燃油车的年销量瓶颈是10万辆(丰田汉兰达)，理想目前是单一车型。假设是基于价格和体验，可以刺破汉兰达年销量15万×32.8万×6%净利润率(未来可能达到)×。所以理想如果不开发新模式，很难支撑近2000亿的估值，开发新模式成功与否不确定。从更长远的角度来看，理想还是面临着从增程式到纯电动汽车的转型。2)更加努力自动驾驶。自动驾驶是新能源汽车行业的“第一原理思维”，任何公司都无法回避终极目标。目前自动驾驶能力比较理想的是L2，在行业内并不突出，也没有表现出破局的趋势。以上两个因素确实是理想未来的挑战。但有些投资者过分强调这两点带来的不确定性，我们认为过于悲观。从钱的角度来看，截至2020年9月30日，理想账户有189.2亿元。那么12月5日宣布的增发可以融资13.63亿美元到15.6亿美元，资本储备相对充足。而现有业务能带来良好的自由现金流，Q3为7.5亿元，比Q2的3亿元高出149.3%。还有王星美团等铁杆资本支持，造车前提条件没问题。

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图11:理想资产负债表，来源:wind金融终端从市场空间来看，未来5-10年，我国新能源汽车产业、增程式、纯电动汽车将长期并存，增程式将占据非常重要的市场地位。在Q3电话会议中，李想回答了是否会转型做电动车的问题。他的观点是:“在电动汽车的改造上，我们关注的是第二代电动技术，必须达到400kW的快充容量，是目前主流电动汽车的4-5倍，这样用户的充电体验才会更好。这背后有三个重要条件:第一个800V电压平台；国家二级是500A快充标准，三级是4C充电率电池。只有满足这三个条件，我们才认为是推出纯电动汽车的合适时机。“从人性的角度来看，李想是一个成功的连环创业者，先后创办了泡泡网、汽车之家和李。目前，在李的组织建设已初见成效，整个团队具有良好的战斗力。从技术角度来说，大家都是L2，只有特斯拉是L2.5其实没有本质区别。都是智能驾驶而不是自动驾驶，那是5-10年以后的事了。除了特斯拉，其他人都谈不上特别领先(这里是盲目给马斯克加分)。造车新势力要解决自动驾驶的难点——软硬件的健壮性、系统的冗余性、测试的完整性等，还有很长的路要走。——而10%的长尾问题需要百倍的精力去克服。从路径上看，未来是完全自主研发自动驾驶，还是与华为、百度等全栈解决方案提供商合作，不得而知。当然，理想的R&D是不断投入的。根据李在本次发行中披露的信息，本次募集资金将用于新一代电动汽车技术的研发，包括高电压平台、高充放电倍率电池和超快充电技术；下一代BEV平台和未来车型的研发；自动驾驶技术和解决方案的研发。汽车行业有阶段性的问题，比如量产一代，R&D一代，预研一代。企业管理有自己的节奏，不能过分强调困难而忽视行动。正如《硅谷钢铁侠》中记载的那样，马斯克早期经常睡在工厂里，让第一个同事叫醒他。这是成功企业最生动、最真实的状态。总的来说，我们认为新能源汽车存在泡沫。这是资本市场投票机制的结果，投资者短期内需要注意风险；对于车企来说，这是排位的开始，基于长期战略规划的行动是理想最崇高的表达，也是化解估值、赢得竞争的唯一方案。对此，我们将从创新扩张曲线的角度来阐明:所谓创新扩张曲线，即一项新技术/新产品出现并向不同消费者传播的顺序，是:2.5%创新消费者-13.5%早期消费者-34%早期大众消费者-34%后期大众消费者-16%落后消费者。如果说特斯拉等纯电动玩家面向的是占16%的创新型、早期消费者，那么理想的则是占50%的创新型、早期、早期大众消费者。这是因为早期的大众消费者会认真思考要不要用新品，合适的价格、电驱动、智能体验足以打动他们。典型消费者包括汉兰达、途安等7座SUV目标客户，价格在30万左右。更广泛的目标用户群体是理想投递量快速飙升的原因之一。

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图7:创新扩张曲线，来源:网络2)正反馈的理想的难得之处在于，它从第一天起就以合理利润为目标。要知道，企业能够长久生存，而不是烧钱制造泡沫，这对于提振消费信心有很强的作用。尤其是新能源汽车行业，不仅有常规的售后维护，还有售后服务问题，比如充电等基础设施的持续投入。比如想要更好的智能驾驶体验，就需要持续的OTA软件。破产了就什么都没有了，所以良好的盈利前景可以不断增强消费者信心，而消费者信心的提高和实际的购车行为又会反过来增强理想的盈利能力。那么，我们来对比一下造车新势力的财务表现。2020Q3，我们只交付了三个季度19.8%的理想毛利率，而蔚来两年多的毛利率是12.9%，小鹏两年多的毛利率是4.6%。专注于中端SUV的理想，毛利率甚至迅速向高端豪华品牌特斯拉靠拢。

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图8:新造车力量的利润。资料来源:CICC再次审视新造车力量的运营效率。理想的运营费用率是27%，费用控制得很好，低于蔚来的33.8%，低于特斯拉早期的33%，甚至低于off the charts的小鹏的92.4%(单是管理和销售费用就高达60.5%，这款车确实不好卖)。

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图9:造车新势力的成本。来源:CICC每个人都知道理想是从第一天开始盈利，但短短三个季度就实现盈利还是出乎所有人的意料。具体数据显示，2020年第三季度，理想的非美国通用会计准则净利润为1600万元。3)组织管理按照李想的说法，“2018年初的理想管理还是一塌糊涂”。在此之前，理想其实是一家工业企业，按照通用的全流程做研发和管理。但是到了2018年初，我发现万能套已经完全不能用了，因为那个时候我开始去做软件，开始做智能，开始做销售，开始去做互联网系统，开始去做社区。产业组织的线性流程管理根本无法支撑其跨部门合作。幸运的是，在“低速电动车SEV”终止之前，Ideality已经完成了两次组织升级，逐步从工业企业走向智能企业:根据《这就是OKR》完整克隆了Google的OKR系统，并逐步优化；根据“高效能人士的七个习惯”和史蒂文·柯维公司最资深的中国培训专家，对理想进行培训，逐步优化定义。否则，理想可能无法在两年多的时间里确定产品延伸的技术路线等错位竞争策略，并一心一意付诸实施，在李ONE实现量产，进而逐步登顶国内新能源SUV销量第一。有一个数据足以证明理想的组织变革所带来的管理效率的提升。对比2020年9月造车新势力的单店效应，单店的理想月销量是100辆。蔚来单店月销量29辆。小鹏单店月销量为19辆。威马单店月销量19辆。差距一目了然。可以说理想在组织管理方面是中等偏上水平。关于理想的组织和管理能力的详细内容，请参考两篇文章:李想:终身成长和李想:将拥抱和探索其运作范式的智能组织。以上对理想第一年交付3万辆的意义分析，是为了拿到2035年电动车时代的入场券，也分析了理想为什么能做到第一年交付3万辆的核心竞争力。但不言而喻，理想的未来面临的挑战还是很多的。3.“行动是理想最高贵的表达”理想在二级市场的市值为285亿美元，折合人民币1862亿元(截至2020年12月19日收盘)，这是对理想目前成功的肯定。

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图10:理想股价走势，来源:wind金融终端理想未来将面临的挑战主要有两个:1)开发7座SUV新车型，传统燃油车的年销量瓶颈是10万辆(丰田汉兰达)，理想目前是单一车型。假设是基于价格和体验，可以刺破汉兰达年销量15万×32.8万×6%净利润率(未来可能达到)×。所以理想如果不开发新模式，很难支撑近2000亿的估值，开发新模式成功与否不确定。从更长远的角度来看，理想还是面临着从增程式到纯电动汽车的转型。2)更加努力自动驾驶。自动驾驶是新能源汽车行业的“第一原理思维”，任何公司都无法回避终极目标。目前自动驾驶能力比较理想的是L2，在行业内并不突出，也没有表现出破局的趋势。以上两个因素确实是理想未来的挑战。但有些投资者过分强调这两点带来的不确定性，我们认为过于悲观。从钱的角度来看，截至2020年9月30日，理想账户有189.2亿元。那么12月5日宣布的增发可以融资13.63亿美元到15.6亿美元，资本储备相对充足。而现有业务能带来良好的自由现金流，Q3为7.5亿元，比Q2的3亿元高出149.3%。还有王星美团等铁杆资本支持，造车前提条件没问题。

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图11:理想资产负债表，来源:wind金融终端从市场空间来看，未来5-10年，我国新能源汽车产业、增程式、纯电动汽车将长期并存，增程式将占据非常重要的市场地位。在Q3电话会议中，李想回答了是否会转型做电动车的问题。他的观点是:“在电动汽车的改造上，我们关注的是第二代电动技术，必须达到400kW的快充容量，是目前主流电动汽车的4-5倍，这样用户的充电体验才会更好。这背后有三个重要条件:第一个800V电压平台；国家二级是500A快充标准，三级是4C充电率电池。只有满足这三个条件，我们才认为是推出纯电动汽车的合适时机。“从人性的角度来看，李想是一个成功的连环创业者，先后创办了泡泡网、汽车之家和李。目前，在李的组织建设已初见成效，整个团队具有良好的战斗力。从技术角度来说，大家都是L2，只有特斯拉是L2.5其实没有本质区别。都是智能驾驶而不是自动驾驶，那是5-10年以后的事了。除了特斯拉，其他人都谈不上特别领先(这里是盲目给马斯克加分)。造车新势力要解决自动驾驶的难点——软硬件的健壮性、系统的冗余性、测试的完整性等，还有很长的路要走。——而10%的长尾问题需要百倍的精力去克服。从路径上看，未来是完全自主研发自动驾驶，还是与华为、百度等全栈解决方案提供商合作，不得而知。当然，理想的R&D是不断投入的。根据李在本次发行中披露的信息，本次募集资金将用于新一代电动汽车技术的研发，包括高电压平台、高充放电倍率电池和超快充电技术；下一代BEV平台和未来车型的研发；自动驾驶技术和解决方案的研发。汽车行业有阶段性的问题，比如量产一代，R&D一代，预研一代。企业管理有自己的节奏，不能过分强调困难而忽视行动。正如《硅谷钢铁侠》中记载的那样，马斯克早期经常睡在工厂里，让第一个同事叫醒他。这是成功企业最生动、最真实的状态。总的来说，我们认为新能源汽车存在泡沫。这是资本市场投票机制的结果，投资者短期内需要注意风险；对于车企来说，这是排位的开始，基于长期战略规划的行动是理想最崇高的表达，也是化解估值、赢得竞争的唯一方案。

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