作者|张毅
编辑|王艳
回忆2020年的汽车市场，中国汽车流通协会会长沈进军印象深刻。“2020年，将是汽车流通行业压力剧增的一年。从2月到3月，车市几乎停滞，大部分经销商的销量还不到往年的30%。”
在他看来，虽然很多厂家调整了经营政策，对经销商提供帮扶政策，保证经销商的正常经营，但背后却是经销商整体亏损率居高不下的残酷事实。
“很少看到有人在2020年开新店。”一位来自新一线城市的车商告诉未来汽车日报(ID: auto-time)记者，之前做不下去的品牌，大多选择了脱胎换骨，开始代理新品牌。“除了吉利和雷克萨斯，开新店的品牌很少。”
根据中国汽车工业协会的数据，2020年12月乘用车销量增长7.2%。然而，与这种反弹形成反差的是，经销商的渠道压力持续加大。春节前，为了提前完成年终任务，一些厂家还强制经销商“被动补货”。
这样一来，经销商还没尝到促销的“甜头”，又多了一层压力。2020年，中国汽车经销商库存预警指数已连续12个月高于阈值，该比率为50%，最高为81.2%。中国汽车流通协会数据显示，2020年12月，经销商库存系数同比大幅上升。
其中合资和自主品牌的压力增长尤为明显。数据显示，合资品牌和自主品牌的库存系数同步呈现上升趋势——合资品牌库存系数增长14.4%至1.91，自主品牌库存系数增长11.2%至2.08。
来源:中国汽车流通协会。
经销商不再“撒谎取胜”
对于经销商来说，卖车不赚钱亏钱已经不是什么新鲜事了。中国汽车流通行业蓝皮书论坛发布的报告显示，2019年，经销商完成全年销售目标的比例仅为28.9%；2019年，超过40%的经销商处于亏损状态，经营压力持续加大。
来源:中国汽车流通协会。
中国汽车流通协会会长沈进军认为，经销商大规模流失主要有三方面原因。一是定产定销导致的经销商高库存。二是严重的价格倒挂导致经销商多卖感谢。第三，过多密集的网点引发了同品牌的恶性竞争。
这意味着，从“以产促销”到“以销促产”的转变，从通过经销商接触消费者，到直接与消费者“沟通”，对主机厂来说似乎迫在眉睫。
在传统的经销模式下，车企通过“销量+返利”来考核4S门店，这也导致了同一个品牌的同一个车，即使裸车价格相同，但是在同一个城市的不同4S门店，加上多种套餐，售价也不一样。对于消费者来说，购车体验也是参差不齐。
为了建立统一的价格和服务体系，挖掘车主汽车全生命周期的价值，近年来，主机厂一直在探索面向消费者的直销模式(2C)。
作为新车的开创者，从成立的第一天起，特斯拉就坚定地选择了直销的方式。2013年，特斯拉创始人马斯克甚至在股东大会上尖锐直接地表示，与经销商合作不会有好下场。之后国内新车厂商几乎都选择了直销。
安信证券曾在报告中指出，绕过中间商的直销模式的优势在于可以直接获取客户数据和反馈，及时调整产品，使其更适合客户需求，提高产品竞争力，增强用户对品牌的认可度。
此外，在车型方面，“先付款后发货”的直销模式不仅有效降低了车辆库存带来的成本压力，也缓解了部分资金压力。
现在站在选择的十字路口，也让很多车企重新思考未来的方向。
2021年1月，小康旗下新能源汽车品牌赛力士发布新车赛力士SF5。据未来汽车日报(ID: auto-time)报道，在早期的规划中，赛利斯选择了传统的经销商网络模式，但从2020年开始，公司将思路调整为直销。“塞勒斯会认为我们是一家新的造车公司，我们肯定会做直销，无论是从产品角度，还是从后续电池管理等商业模式维度。”知情人士表示。
赛丽斯上海体验中心来源:赛丽斯官网
传统汽车厂商也开始探索直营的可能性。2020年下半年，大众宣布其电动汽车ID.3将采用统一价格，用户可以在线上或线下直接向主机厂下单。德国的大众经销商是以“代理商”的身份存在的，主要承担试驾、交易处理、车辆交付等工作。
为了获得更多客户的满意，奔驰也开始在南非和瑞典试水直销模式，并宣布未来将在奥地利等国推广。梅赛德斯-奔驰股份公司董事会成员、负责营销和销售的贝西格曾表示，到2025年，预计25%的奔驰乘用车将通过网络渠道销售。
全球企业成长咨询公司Sullivan的一项研究预测，到2025年，将有600万辆汽车通过在线平台销售，预计在线汽车销量将占全球汽车销量的5%。
直销是一把双刃剑
整个汽车流通经过30多年的发展，已经形成了3万多家经销商的网络体系，这意味着从多网络分销向直销模式的转变，必然是一个范围很大的行业阵痛。
自20世纪80年代以来，汽车行业普遍采用“OEM+经销商”的分销模式。这种模式帮助原主机厂承担了销售汽车的任务。对于拥有百万辆车的车企来说，靠自己的努力，几乎不可能覆盖到制造从上游到下游的销售终端。
“最早的aut……进入中国市场的obile品牌都是通过经销商快速抢占市场份额。"一位豪华品牌经销商对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，如果现在主机厂推广直销，保留原有经销商，那么大家之间会有一个相互博弈的过程。
在上述人士看来，现阶段经销商还是占据了更大的话语权。“主机厂内部也在平衡，对直营也比较谨慎，这也是他们选择在一些城市中心开体验店，而不是直接告诉大众这是品牌直营的原因。”
城市展厅的概念起源于奔驰、宾利、保时捷雷克萨斯等豪华品牌，是主机厂最早直达消费者的重要途径。豪华品牌会在展厅提供各种原厂配件和精品汽车，为客户提供个性化的品牌服务，直接为C端消费者提供服务。
2013年特斯拉刚进入中国时，在东三环内的侨福芳草地开设了第一家城市展厅。新车制造企业中，早在2019年1月，位于上海南京西路的品牌体验店Byton航天城展厅对外开放。
拜腾全球首家体验店，位于上海南京西路来源:拜腾汽车官方
近年来，不仅是豪华车和新车品牌，越来越多的汽车品牌开始在城市核心商圈开设品牌体验店。未来汽车日报(ID: auto-time)从SAIC大众了解到，对于原一汽-奥迪经销商投资者来说，建立单独的城市展厅是他们进入SAIC-奥迪销售渠道的方式之一。而长城汽车则计划在保定南二环建设汽车商业综合体，为汽车品牌提供更多与消费者沟通的线下空间。
一位8年多经验的经销商对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，传统的赚取“购销差价”的模式早已不合时宜。“虽然这十年我们帮机械总厂卖了那么多车，交情是有的，但是我们也知道，资本是无情的，会有新车型的。我们都着眼于未来，而不是过去。”
资料来源:Pexels
“我们都拥护制造商(OEM)想要做的事情。”一位豪华品牌汽车经销商的员工对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，“作为经销商，现在店面都起来了，还有那么多员工和家庭要维持生计。无论是大型经销商集团还是单店经营，我们都是职业经理人，必须完成年度任务指标。”
但在另一位业内人士看来，主机厂不可能绕过经销商，贸然推直销模式。这位人士认为，全面建设和运营门店的资金投入非常大；其次，经营风险很大，每个城市的实际情况不同，主机厂缺乏to c(直接面对消费者)的卖车经验。
上述豪华品牌经销商的员工表示，“如果主机厂要推直营模式，需要想清楚商业模式，规划清楚哪些部分由经销商负责，并且能够说服经销商参与进来。”
在商业模式上，马斯克给自己的定位远远超出了汽车制造的范畴。他领导下的特斯拉的长远目标是通过太阳城公司生产的太阳能屋顶，把房子变成太阳能发电站，实现房子和汽车之间的能量交换，建立一个巨大的自我调节的能源网络。
正如中国汽车流通协会会长沈进军所说，“渠道短时间内不会消亡，核心还是服务”。渠道的效率，消费者的体验和满意度是判断渠道是否有竞争力的关键。“至于是直营还是授权，是销售和售后的融合还是分离，是单品牌运营还是多品牌运营，只是模式不同而已。”
请关注未来汽车日报。作者|张毅
编辑|王艳
回忆2020年的汽车市场，中国汽车流通协会会长沈进军印象深刻。“2020年，将是汽车流通行业压力剧增的一年。从2月到3月，车市几乎停滞，大部分经销商的销量还不到往年的30%。”
在他看来，虽然很多厂家调整了经营政策，对经销商提供帮扶政策，保证经销商的正常经营，但背后却是经销商整体亏损率居高不下的残酷事实。
“很少看到有人在2020年开新店。”一位来自新一线城市的车商告诉未来汽车日报(ID: auto-time)记者，之前做不下去的品牌，大多选择了脱胎换骨，开始代理新品牌。“除了吉利和雷克萨斯，开新店的品牌很少。”
根据中国汽车工业协会的数据，2020年12月乘用车销量增长7.2%。然而，与这种反弹形成反差的是，经销商的渠道压力持续加大。春节前，为了提前完成年终任务，一些厂家还强制经销商“被动补货”。
这样一来，经销商还没尝到促销的“甜头”，又多了一层压力。2020年，中国汽车经销商库存预警指数已连续12个月高于阈值，该比率为50%，最高为81.2%。中国汽车流通协会数据显示，2020年12月，经销商库存系数同比大幅上升。
其中合资和自主品牌的压力增长尤为明显。数据显示，合资品牌和自主品牌的库存系数同步呈现上升趋势——合资品牌库存系数增长14.4%至1.91，自主品牌库存系数增长11.2%至2.08。
来源:中国汽车流通协会。
经销商不再“撒谎取胜”
对于经销商来说，卖车不赚钱亏钱已经不是什么新鲜事了。中国汽车流通行业蓝皮书论坛发布的报告显示，2019年，经销商完成全年销售目标的比例仅为28.9%；2019年，超过40%的经销商处于亏损状态，经营压力持续加大。
来源:中国汽车流通协会。
中国汽车流通协会会长沈进军认为，经销商大规模流失主要有三方面原因。一是定产定销导致的经销商高库存。二是严重的价格倒挂导致经销商多卖感谢。第三，过多密集的网点引发了同品牌的恶性竞争。
这意味着，从“以产促销”到“以销促产”的转变，从通过经销商接触消费者，到直接与消费者“沟通”，对主机厂来说似乎迫在眉睫。
在传统的经销模式下，车企通过“销量+返利”来考核4S门店，这也导致了同一个品牌的同一个车，即使裸车价格相同，但是在同一个城市的不同4S门店，加上多种套餐，售价也不一样。对于消费者来说，购车体验也是参差不齐。
为了建立统一的价格和服务体系，挖掘车主汽车全生命周期的价值，近年来，主机厂一直在探索面向消费者的直销模式(2C)。
作为新车的开创者，从成立的第一天起，特斯拉就坚定地选择了直销的方式。2013年，特斯拉创始人马斯克甚至在股东大会上尖锐直接地表示，与经销商合作不会有好下场。之后国内新车厂商几乎都选择了直销。
安信证券曾在报告中指出，绕过中间商的直销模式的优势在于可以直接获取客户数据和反馈，及时调整产品，使其更适合客户需求，提高产品竞争力，增强用户对品牌的认可度。
此外，在车型方面，“先付款后发货”的直销模式不仅有效降低了车辆库存带来的成本压力，也缓解了部分资金压力。
现在站在选择的十字路口，也让很多车企重新思考未来的方向。
2021年1月，小康旗下新能源汽车品牌赛力士发布新车赛力士SF5。据未来汽车日报(ID: auto-time)报道，在早期的规划中，赛利斯选择了传统的经销商网络模式，但从2020年开始，公司将思路调整为直销。“塞勒斯会认为我们是一家新的造车公司，我们肯定会做直销，无论是从产品角度，还是从后续电池管理等商业模式维度。”知情人士表示。
赛丽斯上海体验中心来源:赛丽斯官网
传统汽车厂商也开始探索直营的可能性。2020年下半年，大众宣布其电动汽车ID.3将采用统一价格，用户可以在线上或线下直接向主机厂下单。德国的大众经销商是以“代理商”的身份存在的，主要承担试驾、交易处理、车辆交付等工作。
为了获得更多客户的满意，奔驰也开始在南非和瑞典试水直销模式，并宣布未来将在奥地利等国推广。梅赛德斯-奔驰股份公司董事会成员、负责营销和销售的贝西格曾表示，到2025年，预计25%的奔驰乘用车将通过网络渠道销售。
全球企业成长咨询公司Sullivan的一项研究预测，到2025年，将有600万辆汽车通过在线平台销售，预计在线汽车销量将占全球汽车销量的5%。
直销是一把双刃剑
整个汽车流通经过30多年的发展，已经形成了3万多家经销商的网络体系，这意味着从多网络分销向直销模式的转变，必然是一个范围很大的行业阵痛。
自20世纪80年代以来，汽车行业普遍采用“OEM+经销商”的分销模式。这种模式帮助原主机厂承担了销售汽车的任务。对于拥有百万辆车的车企来说，靠自己的努力，几乎不可能覆盖到制造从上游到下游的销售终端。
“最早的aut……进入中国市场的obile品牌都是通过经销商快速抢占市场份额。"一位豪华品牌经销商对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，如果现在主机厂推广直销，保留原有经销商，那么大家之间会有一个相互博弈的过程。
在上述人士看来，现阶段经销商还是占据了更大的话语权。“主机厂内部也在平衡，对直营也比较谨慎，这也是他们选择在一些城市中心开体验店，而不是直接告诉大众这是品牌直营的原因。”
城市展厅的概念起源于奔驰、宾利、保时捷雷克萨斯等豪华品牌，是主机厂最早直达消费者的重要途径。豪华品牌会在展厅提供各种原厂配件和精品汽车，为客户提供个性化的品牌服务，直接为C端消费者提供服务。
2013年特斯拉刚进入中国时，在东三环内的侨福芳草地开设了第一家城市展厅。在新造车企业中，早在2019年1月，位于上海南京西路的品牌体验店Byton航天城展厅对外开放。
拜腾全球首家体验店，位于上海南京西路来源:拜腾汽车官方
近年来，不仅是豪华车和新车品牌，越来越多的汽车品牌开始在城市核心商圈开设品牌体验店。未来汽车日报(ID: auto-time)从SAIC大众了解到，对于原一汽-奥迪经销商投资者来说，建立单独的城市展厅是他们进入SAIC-奥迪销售渠道的方式之一。而长城汽车则计划在保定南二环建设汽车商业综合体，为汽车品牌提供更多与消费者沟通的线下空间。
一位8年多经验的经销商对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，传统的赚取“购销差价”的模式早已不合时宜。“虽然这十年我们帮机械总厂卖了那么多车，交情是有的，但是我们也知道，资本是无情的，会有新车型的。我们都着眼于未来，而不是过去。”
资料来源:Pexels
“我们都拥护制造商(OEM)想要做的事情。”一位豪华品牌汽车经销商的员工对未来汽车日报(ID: auto-time)表示，“作为经销商，现在店面都起来了，还有那么多员工和家庭要维持生计。无论是大型经销商集团还是单店经营，我们都是职业经理人，必须完成年度任务指标。”
但在另一位业内人士看来，主机厂不可能绕过经销商，贸然推直销模式。这位人士认为，全面建设和运营门店的资金投入非常大；其次，经营风险很大，每个城市的实际情况不同，主机厂缺乏to c(直接面对消费者)的卖车经验。
上述豪华品牌经销商的员工表示，“如果主机厂要推直营模式，需要想清楚商业模式，规划清楚哪些部分由经销商负责，并且能够说服经销商参与进来。”
在商业模式上，马斯克给自己的定位远远超出了汽车制造的范畴。他领导下的特斯拉的长远目标是通过太阳城公司生产的太阳能屋顶，把房子变成太阳能发电站，实现房子和汽车之间的能量交换，建立一个巨大的自我调节的能源网络。
正如中国汽车流通协会会长沈进军所说，“渠道短时间内不会消亡，核心还是服务”。渠道的效率，消费者的体验和满意度是判断渠道是否有竞争力的关键。“至于是直营还是授权，是销售和售后的融合还是分离，是单品牌运营还是多品牌运营，只是模式不同而已。”
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2月18日，戴姆勒股份公司（股票代码DAI）发布了截至2020年12月31日的2020财年业绩。
1900/1/1 0:00:002月18日（今日），我们从相关渠道获悉，百度今日举行财报会，发布2020年第四季度财务业绩，与此同时百度CEO李彦宏表示，已确定与吉利的电动汽车合资企业的首席执行官和品牌。
1900/1/1 0:00:001月份自主品牌的确迎来了不错的复苏，从乘联会发布的批发数据可以看到，吉利、长安纷纷挤进车企排名前三强，二者的市场份额也从过去的7以下，跃升到了77、7
1900/1/1 0:00:00盖世汽车讯据外媒报道，2月18日，福特汽车正召回153000辆较老式的卡车，这些卡车可能在高田公司召回完成后又在碰撞和防盗窃维修中安装了老式的高田气囊。
1900/1/1 0:00:00盖世汽车讯据外媒报道，特斯拉官网显示，该公司已经在美国调低了Model3轿车和ModelYSUV基本版车型的价格，同时调高了其高性能版车型的价格。
1900/1/1 0:00:00当地时间2月13日晚，日本福岛近海海域发生强震。这次强震，给日本汽车及半导体产业带来了较大的冲击。受此次地震影响，日本丰田汽车公司16日宣布，该公司位于日本国内的14条整车生产线将暂停运转。
1900/1/1 0:00:00
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