央视点名“三宗罪”：瓜子如何直面问题？

央视这次对瓜子问题的曝光，只是二手车行业的冰山一角，表面之下暗流汹涌。

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来源| Dige Network

文|吴浩

编辑|陈璐

最近，瓜子二手车成了忽冷忽热的二人组。

8月19日晚，中央电视台《经济信息联播》指出瓜子二手车。报道称，一些消费者在瓜子二手车平台上购买了汽车，检测报告显示汽车状况良好，但现实中存在许多隐患。

“瓜子灾难”的例子不止一个。

央视措辞严厉，指责“瓜子二手车259次检测毫无意义”，涉及“货不对”和“售后服务维权难”三大问题。

最近，有传言称瓜子二手车将以0元的价格通过借壳上市。眨眼之间，瓜子二手车又一次陷入舆论风暴之中，可谓悲喜交加。

事实上，成立近5年的瓜子在二手车市场的洪流中引发了无数讨论。也许最为外界所熟知的广告就是孙红雷一次又一次代言的洗脑风格。二手车市场已经波动了好几年，喧嚣嘈杂，中央电视台只曝光了冰山一角的问题。在地表之下，有一股汹涌的暗流。

瓜子的“三罪”

中央电视台列出了这次瓜子二手车“三宗罪”：

1、 259项检测和测试标准几乎不存在，事故车辆猖獗；

2、 平台的承诺与实际情况不符，导致出现货不对板的情况；

3、 售后服务保障的缺乏给消费者维权带来了困难。

据中央电视台报道，今年3月，山东的杨先生在瓜子平台上购买了一辆二手车，花了9万多元，但刚上路就出现了问题。杨先生将车交给瓜子重新检查了五次，结果显示没有问题。

为了核实情况，杨先生亲自致电保险公司，经调查发现，该车有多起事故记录，是一辆水上车辆。当时，保险赔偿金额为90841.60元。

随后，中央电视台连续报道了另一起案件。去年，韩先生从瓜子的一辆二手车上购买了一辆车，但后来发现瓜子的促销与实际购买模式不同。此外，瓜子的销售人员从未承认模型不正确，并坚称评估结果是正确的。

最荒谬的是，当消费者想在家门口谈判时，瓜子工作人员就像藏猫猫一样，只留下少数隐藏的线索，售后部门的具体地址也模糊不清。

瓜子怎么了？

2014年，瓜子二手车成立，带来了互联网的福音，以革命性的方式进入二手车流通领域。它的希望在于互联网技术，减少信息不对称，减少车辆流通次数，降低中间流通成本。并且申报可以经过259个检测流程，只需收取3%的服务费，1年或2万公里的免费保修，并支持15天退款，给这个行业带来了希望。

但在中央电视台的这篇报道中，瓜子的初衷很难追溯。

259项测试标准一直存在争议。为了吸引消费者并消除担忧，二手车电商公司普遍声称拥有全面的检测系统。然而，中国尚未出台官方检测标准，因此每家公司的检测项目都不尽相同，但无一例外，它们声称有200多个项目。

这个测试标准最受批评的地方是，它既是由平台开发的，也是由平台测试的，当运动员也担任裁判时，他们的可信度可想而知。

而这套测试标准已经被打了不止一次耳光。

在这次被中央电视台点名之前，瓜子就已经因为检测标准而轰动一时，甚至广告代言人孙红雷也因此倒下了。

据《每日经济新闻》（博客、微博）报道，沈阳的孟女士在瓜子严选直销店购买了一辆二手车。销售人员一再保证“原漆”。但在年检时，他们被告知该车发生重大交通事故，尚未关闭，无法过户。

由于谈判不成功，孟晚舟计划将瓜子平台和孙红雷告上法庭。她愤怒地说：“孙红雷一直是我的偶像，我之所以选择在瓜子买车，很大程度上是因为我对偶像的信任。我没想到会发生这样的事情，我对他很失望

由此可见，目前259项瓜子检测标准并不具有公信力，这也是央视指责其“形同虚设”的原因。

除了央视列出的“三宗罪”，瓜子在交易过程中也有不少招数。

一位前员工曾反映，平台上C2C直销业务的利润率太低。在实际操作中，销售人员会想方设法说服车主放弃直销方式，加入瓜子严选店。

通常的做法是，在约定的期限内，公司不会显示车辆来源，即使有人同意，也不会向客户展示车辆。瓜子平台利用其控制渠道壁垒的优势，迫使交易在严选商城完成。

直销和严选的区别在于，直销只能收取3%的服务费；

严格挑选的商店可以向买家收取9%的服务费，同时也向卖家收取3%的服务费。

这一波号称为车主和卖家省钱的操作，怎么能为车主和用户着想呢？

不仅如此，瓜子平台除了收取服务费外，还收取贷款服务费、GPS、抵押贷款费、保险等一系列模糊费用。

有消费者反映，在瓜子二手车网站购车并支付定金时，工作人员在签订合同时拒绝全额支付，要求他们向第三方平台申请贷款。

通过金融贷款赚钱在业内很常见，但前提应该基于客户的意愿。强行提出瓜子这样的要求可能是不合理的。

自2016年以来，针对瓜子的指控一直在流传，包括销售事故车型、强制分期付款、伪造车源数据、检测形式单一、退款维权困难等一系列投诉层出不穷。这次被中央电视台点名的因果循环并不令人惊讶。

中央电视台目前指出的问题，其实是瓜子领导的二手车行业乱象。

在交易过程中，无论是检测到通过测试、强制金融消费还是不正确的商品等问题，瓜子都明显表现出故意和性的味道。

如果一场本可以避免的事故没有避免，它就会变成放纵，而反复的放纵会导致陷入邪恶的深渊。从这个角度来看，瓜子宣传的“没有中间商赚差价”实际上是一种掩饰。瓜子和中间商有什么区别？

营销乱象

瓜子的加入在中国二手车市场掀起了轩然大波。

瓜子在2015年成立后，在短时间内后来居上，超越了此前进入游戏的人人车。凭借杨浩勇精湛的融资和营销手段，瓜子还利用广告宣传掀起了一场血雨腥风，最终奠定了其在行业中的地位。

据统计，瓜子自成立以来，已经经历了7轮融资，总融资规模超过33亿美元。在强大的资金支持下，当瓜子进入游戏时，他们会利用营销手段将对手打得失控。

战争并没有停止，反而愈演愈烈，最终陷入了无休止的烧钱循环。

爱瑞深的数据显示，2015年二手车广告总金额超过8.5亿元，2016年达到12亿元，2017年超过50亿元。今年，瓜子宣布了20亿元的广告成本，优信和人人车也在争相增加支出。新一轮激战即将爆发。

无休止的广告大战背后，是市场无法撬动的需求，这将给瓜子带来巨大考验。

为了获得用户，该平台不断通过广告打入市场。但由于二手车行业单价高、交易频次低，获客成本居高不下，市场推广成为无底洞。

2017年3月，瓜子发布广告称，多个城市的交易限额超过1万元，并试图暂停广告业务。然而，在4月份，交易量迅速下降了30%以上，一些城市的销售额减半。随后，瓜子重新开始了新一轮的广告宣传。优信二手车董事长曾表示，“如果没有瓜子二手车这样的竞争对手，优信的广告费用可能会减少一半

除了广告费用，瓜子的资金需求远远不止于此。瓜子自成立以来，不断加大在二手车、新车、租赁车领域的布局，这些业务单元都不是金融黑洞。

2017年3月，瓜子宣布试行二手车新零售转售体验店模式。全国已有80多个城市通过场馆模式开设转售服务，每家转售体验店占地1000-5000平方米。

通过有保证的销售，可以吸引优质的车源，聚集更多的用户，对瓜子来说，也可以帮助其加快市场份额的获取。

但在线下开设保销业务，无论是门店还是服务都将构成一笔可观的费用，而且很容易导致车辆无法按时销售，甚至因新车降价而落入自己手中。所以瓜……

经常被批评无法按时向车主支付尾款，导致投诉不断。有业内人士认为，瓜子的保底销售业务并不尽如人意。

此外，据瓜子介绍，2018年，线下体验店数量达到100万平方米，严选门店超过100家。

2018年，瓜子宣布大规模进军严选店市场，仅依靠在线交易，这显然很难满足消费者对所见即所得的渴望。此外，严选店还可以提供全产业链的服务，包括二手车交易、售后支持、品牌推广和汽车维修。

但这种重资产的使用首先受到对一揽子资金需求的影响。

2018年，人人车因同时进入套餐销售、广告和叫车服务，迅速被瓜子超越，最终导致资金链紧张。人人车业务一开始发生的悲剧至今仍历历在目。融资将成为决定是否避免瓜子人人车悲剧的关键。

一开始，杨浩勇能够带领瓜子走出行业，这与他在节点上踩下的融资有着深刻的关系。毫无疑问，目前，上市是打开周期下融资渠道的一个不错选择。这将直接决定瓜子能否继续在二手车竞争中拥有发言权。

今年3月，瓜子二手车获得了软银15亿美元的融资，业内预测本轮融资将是瓜子上市前的最后一次融资。

杨浩勇展示了他在2017年领导瓜子上市的决心，他说：“对于瓜子二手车来说，上市的最佳时间点是2018年或2019年

关于上市的传言并非毫无根据，而且已经有了微弱的迹象。

日前，瓜子二手车创始人杨浩勇的一波“神操作”让大家目瞪口呆。

据了解，8月9日，软控控股股东、实际控制人袁中雪（002073）与青岛西湾小软件服务有限公司有限公司签订了《表决权授权协议》，袁中雪将其持有的公司股份1.45亿表决权委托给西湾软件运动。

本次表决权下放完成后，西湾软件持有公司总股本的15.56%，公司实际控制人将变更为李兆年、杨浩勇。李兆年是杨浩永的岳父，双方一致行动。

杨浩勇“0元买壳”言论的由来，引发了瓜子上市的传闻。如果上市在即，在这样一个关键时刻，瓜子仍将被中央电视台点名，这不是一个小问题。

惩恶扬善

中国二手车市场已经波动了20年，还没有出现任何巨头。这个地方凝聚了无数人的美丽想象。

1998年，政府颁布了《机动车交易管理办法》。在此之前，计划经济时代的物资短缺仍在眼前，诺大的市场往往很难找到。桑塔纳、皇冠和其他车型在市场上有绝对的发言权，通常只能在个体企业中小规模销售。

规范性文件建立后，大多数地级以上城市都已使用了机动车交易中心，现阶段也形成了专业的二手中介机构。之后，中国二手车市场的雏形出现，规模逐渐扩大。2005年，政府允许在二手车市场之外设立拍卖公司，各种二手车商店和业态如雨后春笋般涌现。

二手车互联网浪潮出现在2008年。

在此期间，大量传统二手车行业从业者进入电子商务领域进行探索。利用日本USS互联网拍卖模式，中国的www.2sc.com应运而生，随后建立了车知宝和大数车等交易模式。

这场战争直到2014年才完全点燃，那年这个行业变得嘈杂而不安。人人车、瓜子、优信二手车等一大批经销商蜂拥而至，鱼与熊掌，在资本的涌入中讲述着各自的故事。C2B、C2C、B2B、B2C和C2B2C等各种商业模式都有自己的追随者。

莫……

激烈竞争的赛道集中在C2C模式，双方激战的是瓜子和人人车。

2014年，在投资者的帮助下，58同城与赶集网合并。他们的长期对手，已经战斗了十年，曾经愤怒地瞪着眼睛，突然变成了一家人，每天坐在一起喝茶。

不久之后，赶集网创始人杨浩勇选择主动出击，将目光转向二手车交易市场，以及人人车。

杨浩勇的第一步是拦截人人车。杨浩勇一开始用左手组队，右手就叫停了人人车在58同城和市场网站上的推广。失去交通的人人车立即陷入了危险之中。李健叹了口气，“狼来了。

选择“all in”的杨浩勇最初申请了2亿元的市场推广费，目标是在两个月内花光。在战争开始时杀死对方。

2015年9月，瓜子与孙红雷签约一辆二手车，铺天盖地的广告攻势拉开了广告大战的序幕。随后，战争被彻底点燃。

2015年，转战C端的优信斥资1.8亿元冠名爱奇艺《跑男3》，创下互联网综艺营销纪录。

随后，他以3000万元购买了《中国好声音的巅峰之夜》的60秒广告，播放了迄今为止最昂贵的“鬼畜”视频。作为回应，人人车的广告费用从5000万元飙升至5亿元。

从那时起，所有的电梯、地铁通道和购物中心都呈现出中年男人朴实无华的面孔，他们真诚的眼神共同写道：“没有中间商赚差价。

在各方无休止的竞争中，战火蔓延得越来越广，除了广告牌的争夺，口水战也越来越激烈。

2017年11月，人人车起诉瓜子虚假促销二手车，索赔10亿元。2017年12月，瓜子二手车起诉人人车使用“购车无首付，三天包售”等虚假宣传语，用片面、模棱两可的语言进行宣传，造成相关公众误解，构成不正当竞争中的虚假宣传，并向人人车索赔1000万元。

2018年，瓜子C轮融资前，大树车创始人姚俊宏写了一封3000多字的实名信，指责瓜子投资者，并讨论砸广告方式的弊端。

来自各个公司的公关黑稿满天飞，在公司会议室里发现窃听设备更是屡见不鲜。

经过四年的激烈竞争，巨头尚未出现，二手车市场仍在蓬勃发展。有人彻底崩溃并宣布破产；有些人不够坚强，最终选择放弃。

但环顾战场，基本格局已经确定。优信、瓜子、人人车、大树车等顶级公司各设阵营，偷工减料，磨刀霍霍。

纵观整个行业，领导者们正忙于抢占顶峰，但目前却一片混乱。

二手车电商的兴起在一定程度上通过互联网带来了商业模式的创新，互联网是供需之间的桥梁。其初衷是消除信息不对称，通过技术改变传统市场的弊端，实现服务用户与盈利的双赢，与市场共同发展。

然而，目前的情况是混乱的，瓜子为了扩大规模、增加交易数据和赢得竞争而牺牲用户信任。随着时间的推移，它们带来的不是市场的健康发展，而是供需之间的信息墙。

这次央视点名瓜子二手车，在一定程度上给行业敲响了警钟。瓜子随后回应了中央电视台的点名要求整改，但结果仍有待观察。

二手车电商在经历了五年的激烈竞争后，行业仍弥漫着血腥的氛围；

万亿美元的市场是可见的，但另一边却被山海阻隔。在从混乱过渡到有序的过程中，每一个错误都要付出一千倍的代价。

作为行业领导者，瓜子应该知道，守住底线、建立规则、提供良好服务才是正确的道路。

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