上汽大通MAXUS专访 多元化布局/坚持正向发展

上汽大通总经理王锐，问：“大家都很关心今天刚刚出现的皮卡。我们听说这款皮卡也可以搭载燃料电池。所以我想问一下，皮卡和新能源燃料的结合是一种什么样的尝试，与普通乘用车相比有什么区别和优势？王锐：新能源皮卡的优势实际上是很简单。对于皮卡来说，尤其是传统皮卡，它们消耗了大量的燃油。另一方面，上汽大通拥有世界上最先进的燃料电池技术。它可以在3分钟内加油，达到160或170公里/小时的最高速度，并在100公里/小时时加速约10秒，使其成为一款功能齐全的车辆。目前，这款概念车搭载了上汽大通最新最好的燃油发动机，很快就会搭载我们最新的电动驱动，甚至包括我们身后的氢能源。我相信新能源皮卡在续航和后期成本方面更有优势。陈超：皮卡除了在车内，在低速和中速路段对动力的要求其实很高。事实上，它们非常适合电动动力总成。因此，电动皮卡也是一种更适合皮卡用户的尝试。所以我们从用户和技术两方面都做好了准备，而这款概念车也想向我们的用户和媒体表达我们对这个概念的理解。如果市场有这种需求，我们可以立即推出更多的新能源皮卡。Q： 2019年之后，MPV市场将相对低迷。对于这种情况，我们有什么计划和计划？王睿：MPV市场的低迷实际上更多地集中在低端MPV市场。然而，我们的市场份额仍在增加，上汽大通MPV大多是中高端产品，价格相对较贵，最便宜的价格在9-10万元不等。如果我们选择更多的配置，我们的性能会更好。纯电动、混合动力和汽油都有，可以满足广泛的客户，并为他们提供最多样化的选择。所以我认为整体MPV市场不景气，但对于中高端MPV车型来说，肯定会更好。因此，我们对G50和G20充满信心，我们将在这个市场上获得更大的份额和更多的利润。Q： MAXUS未来会作为上汽大通的子品牌存在吗？王锐：MAXUS和我们的标志其实是商标，品牌是上汽大通。我们去年停止使用MAXUS，并尝试使用它，但效果并不好；

但另一方面，例如，我们的产品现在非常有特色，所以继续使用上汽大通是一个很好的选择，但在标签上可能会有差异。Q： 为什么上汽大通最近出现了大幅增长？王锐：上汽大通的宽体轻客家族今年做得很好。上半年，轻型客运增长明显，轻型客运的市场份额增长也相对较快。最重要的是，当一个产品通过20%市场份额的转折点后，它的受欢迎程度、到达率和客户都会开放。起初可能很难打下基础，但在转折点之后，销售额自然会增加。几年前，我们的销售团队抱怨说这不好，那也不好。今年一无所有，今年一切都很好。我们工厂一个月只休息一天，我们不能按时每天工作13个小时。我认为一个是我们的产品实力得到了更多客户的认可，近年来，我们不断建立声誉。在疫情集中的情况下，我们的老客户带来了许多“回头客”。事实上，我们大同的产品相对昂贵，但它们的成本效益非常高。每一款产品都是按照国际一流市场的标准打造的。所以我们的客户使用了上汽大通的产品，并得到了良好的反馈，这是一个积极的循环。我相信大通的其他产品也是一样的，在这个转折点之后，它们仍然会爆炸。Q： 上汽大通上半年的成绩确实值得肯定。我不知道这是否与王锐先生之前提到的5个缺点有关？例如，其中一点是经销商的两极分化存在显著差异。今年，对经销商的投资有所增加，这导致了出色的销售？王瑞：我们一直在寻找不足之处。上次我们提到我们的分销商很弱时，我们立即采取了行动，包括增加投资。今年上半年，我们有了重大举措，一个是在皮卡领域，另一个是我们自己球队的调整。我们已经组建了一支专门的皮卡团队，从上到下专注于销售，我们的经销商网络也在不断扩大。目前，我们有一个小型和精致的皮卡专用网络，在我们的商店和团队经销商中拥有优秀的资源，可以更好地服务客户和开展活动。因此，销售额自然在增长，这也是我们今年销售额增长的一个非常重要的因素。我们接下来的主要任务是划分我们的系统，例如轻型客户和MPV。首先，让经销商划分自己的销售团队，然后在我们的核心门店快速推广。因为我们在大通经常遇到痛苦的情况，所以我们保护伞下的每一种产品都很好，但今天总是卖得很好。明天，我们换到那个。2017年，G10特别受欢迎，去年G50卖得很好，今年轻客很好。所以我们必须做出一些调整，让每一个产品业务都有一个专业的团队来跟进和加强。郑益民：正如你之前提到的，在年初，我们有五个缺点。然而，值得注意的是，除了拥有增量分销商外，我们现有的270家分销商也在不断提高其单店业绩。因为我们的产品布局越来越广泛。我们大约有22种产品在售。事实上，这对我们的系统有很高的要求。严格来说，我们可以使用三组网络来做这件事。当然，我们每个人都有自己的重点。一个是在今年年初，我们区分了我们的皮卡，并努力工作到最后。从目前来看，从今年第二季度开始，整体销售额一直在增长。下半年，我们将在MPV和SUV的良好基础上，扩大渠道端，增加客户关注度和投资，并增加我们的销售增长趋势。这是我们目前需要做的下一步工作。王锐：事实上，我们的产品盈利能力还是不错的。昨天的经销商大会非常愉快，尤其是在目前的白热化阶段。盈利能力实际上保证了每个人的持续投资和信心，所以这一点非常重要。Q： 我们目前是否有我们不知道的关于大同市制度建设的信息？你刚才提到的系统调整，包括但不限于，会不会是大通网络分裂的开始？王锐：实际上，有很多创新……

在我们内部，大同一直在根据市场和企业情况不断变化和调整。今年我们系统建设的主要中心思想是将更多资源向一线倾斜，内部各部门正在组织和要求为一线赋能，为销售提供价值。包括我们的C2B在内，还有大量的人员在前线支援。每个人都需要成为最了解客户的人，而不是坐在家里写PPT。我们需要走出去，了解客户，体验他们的使用场景，并更好地销售。所以我认为这是由我们内部客户驱动的方法带来的系统转型战略。正如我们之前所提到的，我们的销售端已经拉开了分公司和网络的序幕，但我们不会过于草率，迅速将三个完全独立的商店和团队分开。我们将在不同的市场和商店设立分支机构，覆盖商业区，提供更好的客户服务。此外，在今年上半年，我们实际上在新的运营方面投入了大量精力。我们以前做C2B，但现在我们正在做迭代升级，以吸引我们的线上和线下客户进行互动，并且有更多的在线客户运营。我们现在基本上不需要库存。我们运营我们的客户，我们是数字化运营的客户。我们以用户为引擎，使用数字化手段在相对较长的时间内更好地运营我们的客户。这是我们在这个系统上所做的一些工作。郑益民：实际上，无论是分网还是并网，所有形式的变化都是基于市场需求。既然我们已经澄清了整个系统，经销商实际上已经加快了行动。这不仅仅是制造商的决定，也是市场的选择。另一方面，我们确实有广泛的产品线，包括轻型乘用车、MPV、SUV和皮卡。我们的轻型乘用车客户主要在一二线城市和省会城市，而我们的皮卡大多是中国西南地区的重要城镇。因此，向我们提出的管理、要求和操作标准非常多样化。也正是基于这个市场的需求，在上汽大通整体整合的背景下，他们可以发挥自己的作用。这里产生了很多想法，这就是大同。当出现变化时，我们可以利用这种情况，以实现螺旋式上升。我们也非常有信心。陈超：疫情前后，我们实际上是在把线上和线下的活动结合起来。我们发现，我们的许多用户在我们的官方网站上的浏览时间增加了，他们在我们网站上停留的时间从2分钟增加到了6分钟。有些人停留的时间更长，甚至达到20分钟左右。因此，与客户在线互动的时间也更长。另一方面，今年上半年，因为直播的火爆，有新开的账号，包括抖音、淘宝等等。与用户的互动比较好，很多新订单也来自它。至于定制用户的比例，我们C2B已经有了完全的定制用户，从一二线到三四线。而且，三四线城市的许多用户对我们的关注度很高，我们甚至可以停留2个小时，真正做到选车卖车。有时他会感到困惑，他会参考并询问我们的在线销售顾问，这也是我们丰富选择及其带来的巨大价值的工具。这并不是说时间越长，它就变得越疲劳，而是说时间越久，它就越有趣。Q： Chase如何确定皮卡车的“松动”？新款上汽新皮卡概念车与其他品牌皮卡明显不同。你认为有哪些具体的区别？王锐：很多人说今年是皮卡车的元年。事实上，包括上海在内的许多地方今年都在解除对皮卡的禁令。上海率先解禁的主要原因实际上是，在看到我们的产品后，它对以前的皮卡车造成了破坏，而不仅仅是一个卡车概念。现在，我认为不仅是一个品牌，生产皮卡的姐妹车公司也做得很好，整个皮卡市场都取得了进展。皮卡实际上可以理解为五座轿车，再加上卡车，这样可以节省更多的资源。现在一辆汽车解决了所有的问题，对未来的发展也很有好处。所以我认为皮卡的新时代将真正到来……

更快。皮卡解禁后，许多高端用户会购买，这就是为什么我们的新款上汽新皮卡概念车更时尚的原因。对于这些用户来说，他们不再购买工具，他们的基准是与最初的豪华车进行比较。所以对于大通来说，我们三辆皮卡的定位也相当准确。我们的新概念车更接近汽车爱好者。T60满足了客户的实际需求，使其更加耐用和可靠。

上汽大通销售公司总经理郑益民问：大通皮卡和轻型卡车在5月和6月取得了良好的成绩，包括对一些市场的销售策略进行了调整。我曾经觉得痛点是价格有点高。大同做出了调整，使消费者不再感到困惑，不再因为少量的高价值而选择其他品牌。Zheng能一直提供一些解密吗？郑益民：关于轻客户的现状，从今年5月到6月，我们终于实现了过去设定的目标：成为行业第一。对于大通来说，我们绝对不依赖价格，因为过去的经验表明，依赖价格是不可持续的，更重要的是，我们回归产品的本质。自2018年以来，V80经典版、V80PLUS和V90相继推出，但它们的覆盖范围实际上比以前更广。第二点是，从客户属性和需求出发，轻客市场也相当明显，这让我们能够更好地反映和应用我们的三车战略。第三，事实上，轻型客车产品是我们大同系统中销量最大、积累最多的车型。我认为我们占据榜首是很自然的，我认为我们将继续利用这一势头进一步提升我们未来的目标。Q： 前面提到的上汽大通产品比较全面。事实上，从我们的角度来看，我们可以看到上汽大通的布局很大。然而，大的布局带来了相应的资源分配问题。未来，你们有什么关键点吗？或者携手合作，你们如何进行产品开发？王锐：整个大同的产品体系确实非常广泛。大同的产品技术要求相对较高，尤其是在我们以前进入的细分市场，这些市场很难或有相对专业的客户。因此，大同的每个市场都努力提高门槛，为客户提供更好的服务，这将相对改善市场。刚才我们提到，我们一直在总结自己的不足。有了这么多投资，我们的定位实际上与产出大不相同。从4月到6月，我们的增长率为20-30%，这与我们的投资仍有很大差距。在海外市场，我们实际上是中国品牌走向世界的早期车企之一。我们在澳大利亚做得很好，包括今年在欧洲，我们非常有信心，毕竟中国有这么好的产业和技术。Q： 大同在品牌方面与我们的个人旅行紧密结合。满足多样化和个性化的需求是大同未来的发展方向吗？王睿：我们的很多东西都与日常生活融为一体，甚至不能准确地说某个产品是商用还是乘用。大通在9年前进入了数百个汽车品牌，我们需要做的是创造一个更好的MAXUS。因此，我们将把我们的车型与日常生活更深入地结合起来，让每个人都能感觉到大同在生活的方方面面都不可或缺。我们一定会坚持这一点。购买生活型汽车的人与购买传统汽车的人确实不同。他们对产品有不同的要求，追求独特的口味。因此，这也是我们正在学习、探索、调整和转型的方向。陈超：其实用户也在不断迭代，我们的产品也很快。它可以与用户期望达成一致，这是我们需要做的一个方面。问：今年，大通的市场结构发生了快速变化，加上今天的皮卡，整个产品的层次结构相对清晰。Chase在产品层面的下一步计划和计划是什么？我们是否需要在海外市场取得一些突破和深化努力？王锐：我认为今年我们的皮卡车没有这么快的速度。我们每次都反思得太慢了。今年，皮卡的表现更加准确，往年我们的表现也相对较快。今年，我们更加精确。

对于皮卡，我们只有我……

就像许多同行一样，我们将为不同的客户群体提供不同的产品，以更好地为客户服务。当代人需要有个性，他们越同质化，就越不想要。我们会深耕，我们会对客户精准，所以我们仍然会看到一系列的行动。此外，刚才我们谈到了开放皮卡网络的目标，即100、200或80。目前还没有具体的目标，但我们对整个关键市场都有目标，到年底，对每个经销商的投资将进一步增加。在东南亚，尤其是泰国，今年我终于感到有点自豪了。去年，我因销售不佳而受到批评。去年，当它相对较低时，有100或几十个单元。今年上半年有六七百台，这个月我们需要超过1000台。在东南亚，包括世界上的许多地区，你会看到未来更多属于我们的好市场。我们在大通的产品实力将使我们的产品在全球范围内销售。

上汽大通首席车型产品官兼品牌公关与战略总监陈超提问：MAXUS在海外销售表现非常好，海外总销量超过7万辆，在澳大利亚总销量超过2万辆。我们海外销售的哪一方面更好？王锐：我们现在主要的海外销售力量应该是皮卡，我认为皮卡至少占我们在澳大利亚和智利销售额的三分之一，尤其是今年皮卡占大多数。另一方面，V80应该占到四分之一的销量，G10也应该占比较大的比例，占到三分之一，尤其是在澳大利亚和东南亚。在新能源方面，去年之前，我们的新能源产品在海外的比例相对较小，在英国和德国有数百辆汽车。然而，今年我们的新能源产品增长非常显著，仅上半年就有1800多个新能源海外订单。陈超：我们在欧洲的产品确实是以新能源为主，我们的MAXUS被用户理解为一种新能源产品。基于这一认识，我们的品牌在英国也改为MAXUS，全球统一，未来发展前景更好。Q： 我们对大同未来新能源的发展有什么方向或储备吗？王锐：现在最热门的是新能源。事实上，我们的新能源产品系列仍然非常全面，我们一直在朝着未来发展。对于未来的技术，我相信新能源的比例肯定会增加，但传统能源仍然有市场，因为整个中国国家相对较大，消费仍然多样化。例如，今天在全球上市的全新上汽新皮卡概念车，搭载了2.0T上汽π柴油发动机。峰值扭矩从480牛米提高到510牛米，这也是一个很大的进步。未来，我们将继续对传统能源进行投资。但我们也做新能源，包括纯电、插电式混合动力和氢能。未来，我们将在新能源成本和规模方面做出更多努力，使其在没有补贴的情况下也能更好地满足客户需求。Q： 狭义乘用车的溢价空间越来越小，那么上汽大通如何看待这个问题？此外，上汽大通未来的平均售价会达到什么程度？王睿：我认为如果我们纯粹计算，转型为生活服务提供商，利润就会上来。在自动驾驶变得更加成熟之后，许多时候通勤都需要使用汽车，这变得更加简单。随着它变得越来越简单，盈利能力也越来越差。很多时候，汽车制造业的利润越来越低，成为增值服务的平台。但对于那些更融入生活的人来说，比如周末和假期旅行所需的房车，它实际上会赢得更多的关注。因此，我们将转向更好的服务和为客户提供更多的东西。我们一直在定制，在这个平台上，未来会有更多的服务，这些都是我们的利润点。我们在中国的平均售价超过14万元。我认为大通未来的平均售价应该达到17万至18万元，朝着这个目标，这将是我们的汽车+服务。如果我们在未来改进我们的服务，我们将有更好的盈利能力。Q： 上汽大通有没有做过“热门车型”，比如月销售额超过1万元的车型？有可能在t…推出轿车吗……

将来郑益民：我们有22款产品在售，任何一款成为流行车型都是我们的梦想。然而，我们也有不同类型的选择。我们仍将优先考虑产品布局，并跟上销售额的增长。实际上，老师刚刚谈到了溢价，其中之一就是品牌溢价。你的品牌和产品能塑造溢价吗。我们现在主要关注现有产品。王锐：大同确实做了很多，但我们肯定会考虑客户的需求。此外，大同几乎所有车型都可以定制，这也是满足多样化需求的最佳解决方案。当然，新能源也是我们的一个重要关注点，我们已经在努力，我们肯定会大力推广。陈超：如果你有时间，你可以看看我们的蜘蛛智选平台，它有很多可定制的内容。我们只想为用户定制我们自己的汽车。

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